隨著中產(chǎn)跌落，母嬰產(chǎn)業(yè)中主流消費群體的消費能力有所下降，而高端以及超高端消費群體的利潤貢獻(xiàn)則相對穩(wěn)定。這也使得許多母嬰人意識到，必須抓住高端市場。

由于有機(jī)奶粉高門檻、高標(biāo)準(zhǔn)、珍稀的特點，有機(jī)奶粉先天自帶高端屬性。在多年持續(xù)的市場教育下，越來越多消費者形成了“有機(jī)”等于高端的意識。一款優(yōu)秀的有機(jī)奶粉能夠為系統(tǒng)貢獻(xiàn)可觀且持續(xù)的利潤。

然而有機(jī)奶粉仍處于品類教育階段，整個品類發(fā)展尚未成熟，別說消費者，不少渠道都不是很清楚有機(jī)奶粉特點，下定決心做好有機(jī)，可是從選品開始就犯了難。

在筆者接觸中，多位代理商與門店老板分享了自己的有機(jī)奶粉選品經(jīng)。

一、價格穩(wěn)定

對于有機(jī)奶粉而言，產(chǎn)品價格是否穩(wěn)定，不僅影響到產(chǎn)品利潤，更會牽扯到門店形象。2022年有機(jī)奶粉大會中，一位精品店的上臺嘉賓就分享道：“因為隔壁門店大搞價格戰(zhàn)，我放棄了一款主推的有機(jī)奶粉。有顧客看到同樣的產(chǎn)品，在我店里買價格貴很多，就產(chǎn)生了信任危機(jī)，影響系統(tǒng)聲譽(yù)”。

在廣東走訪調(diào)研時，一家母嬰連鎖系統(tǒng)內(nèi)有4、5款有機(jī)奶粉，老板對其中一款評價非常高，原因很簡單：“價格管控好，顧客穩(wěn)定，復(fù)購率高”。

有機(jī)奶粉想要在高端市場中站穩(wěn)腳跟，首先就要穩(wěn)住價盤才能維系有機(jī)奶粉的高端形象。

二、品牌重視

近日，一位代理商朋友分享到，自己剛剛接了一個有機(jī)奶粉品牌，然而接下來，產(chǎn)品還沒到貨就開始焦慮了。為何焦慮？因為他觀察到品牌在營銷宣傳時偏重了其他系列的產(chǎn)品，擔(dān)心自己剛接的產(chǎn)品不受重視。

如今的奶粉市場是品牌、渠道雙驅(qū)動，有機(jī)奶粉仍處于品類教育階段，想要真正做大有機(jī)市場，離不開品牌與渠道的合力推動。營銷層面，品牌舍不舍得投放，動銷落地時，品牌能否給予足夠的支持？在這位經(jīng)銷商朋友看，做好這兩點的前提是需要品牌足夠重視。

三、產(chǎn)品配方

有機(jī)奶粉受制于標(biāo)準(zhǔn)限制，在配方對比時，部分消費者會認(rèn)為有機(jī)奶粉的配方不夠豐富。

隨著時間來到今年第四季度，距離奶粉新國標(biāo)正式實施不到半年。國內(nèi)市場的消費者經(jīng)過二十多年的市場教育，在選擇奶粉時，對配方格外看重。因此，代理商與門店在接新產(chǎn)品時，也十分看重產(chǎn)品的配方是否具有競爭力。

曾經(jīng)有門店老板吐槽，“不會推有機(jī)奶粉，因為導(dǎo)購習(xí)慣了向顧客講配方，有機(jī)奶粉的配方講不出多少賣點”。

自從新國標(biāo)發(fā)布以來，諸多有機(jī)奶粉品牌就對產(chǎn)品配方進(jìn)行了升級。有些品牌甚至是多次升級配方。諸如有機(jī)OPO等新的有機(jī)成分也被添加進(jìn)有機(jī)奶粉的配方中。同時不少產(chǎn)品在奶源方面升級為有機(jī)A2奶源，力求樹立差異化賣點。

上述三點選品標(biāo)準(zhǔn)，看似平常，但是其中的每一點都是對品牌實力的考驗。有機(jī)品類想要迎來真正的春天，離不開品牌與渠道的共同推動。如果你對有機(jī)品類的發(fā)展有更多見解與思考，歡迎關(guān)注有機(jī)奶粉前瞻，掃碼加主編微信持續(xù)交流。