不少門店在轉(zhuǎn)型做營養(yǎng)品的路上，最大的阻礙應(yīng)該就是來自顧客的誤解。營養(yǎng)品的特性注定著其相較于其他母嬰用品更大的銷售難度，更專業(yè)的高要求，更多的細(xì)心與耐心，這也造成了不少想轉(zhuǎn)型做調(diào)理型門店的老板望而卻步。

之前營養(yǎng)智庫就寫過，門店想要做好營養(yǎng)品，首先是自己要足夠的信任和專業(yè)，其次才是將專業(yè)的營養(yǎng)觀念傳遞給消費(fèi)者。而想要讓消費(fèi)者建立對(duì)營養(yǎng)品科學(xué)客觀的認(rèn)知，首先要了解消費(fèi)者究竟是怎么想的。

不妨先回憶一下，當(dāng)你問寶媽之前是否給寶寶吃過營養(yǎng)品，你都聽到過哪些回答？

營養(yǎng)品有什么用？

那些東西都是“智商稅”，沒事花那錢干嘛？

寶寶每天吃飯就夠了，沒必要吃營養(yǎng)品。

我們家的就只用吃維D，其他買了也是浪費(fèi)！

之前有媽媽給我推薦說益生菌對(duì)改善便秘有用，結(jié)果我家寶寶吃了好像沒啥效果，我再也不信了。

我家寶寶每天自己主動(dòng)吃DHA，他不覺得腥，我也常常給他買別的。

……

面對(duì)上面的這些回答，你知道該如何應(yīng)對(duì)嗎？面對(duì)不同類型的消費(fèi)者，我們要“有的放矢”。

第一類：營養(yǎng)品“小白”型

這類消費(fèi)者沒接觸過營養(yǎng)品，也不排斥，因此需要先引起其興趣?？梢岳靡恍﹫F(tuán)體參與的社群講座或是媽媽講座進(jìn)行教育培訓(xùn)，然后從其最感興趣的產(chǎn)品切入，增加體驗(yàn)感。

第二類：營養(yǎng)品“偏見”型

這類消費(fèi)者也不了解營養(yǎng)品，但是受到過外界環(huán)境的影響，比如在網(wǎng)上看到過一些負(fù)面新聞，對(duì)營養(yǎng)品存在偏見。面對(duì)這類消費(fèi)者首先需要通過一些實(shí)例消除其偏見，之后再進(jìn)行營養(yǎng)教育。

第三類：營養(yǎng)教育不足型

這類消費(fèi)者或存在或不存在營養(yǎng)觀念，但因?yàn)橐恍┐黉N活動(dòng)或贈(zèng)品活動(dòng)受到過吸引購買過營養(yǎng)品，但沒有堅(jiān)持使用，還需要持續(xù)的營養(yǎng)教育。

第四類：注重產(chǎn)品品質(zhì)型

這類消費(fèi)者有成熟的營養(yǎng)觀念，也了解不同營養(yǎng)素的不同作用，在選擇營養(yǎng)品時(shí)注重品質(zhì)，會(huì)挑品牌、挑配方、挑含量，會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品比較，因此要注意推薦好產(chǎn)品說服顧客。

第五類：理想大單型

這類消費(fèi)者注重寶寶的一切日常所需，也有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對(duì)營養(yǎng)素的補(bǔ)充已經(jīng)相對(duì)日常，是成立大單的理想顧客。

第六類：使用不當(dāng)型

這類消費(fèi)者有營養(yǎng)觀念，但可能存在對(duì)營養(yǎng)品的期望過高導(dǎo)致沒有達(dá)到預(yù)期效果，或是后期使用過程中存在一定的錯(cuò)誤使用導(dǎo)致對(duì)營養(yǎng)品失望，因而認(rèn)為營養(yǎng)品無效。要重新建立這類消費(fèi)者對(duì)營養(yǎng)品的信任相對(duì)困難，需要找準(zhǔn)切入點(diǎn)重新溝通。

好了，今天的文章就到這里了！在營養(yǎng)品銷售過程中，你還遇到過哪種類型的消費(fèi)者？快在評(píng)論區(qū)分享一下吧~

做營養(yǎng)品最關(guān)鍵的便是激發(fā)消費(fèi)者內(nèi)在的調(diào)理動(dòng)力，提升自主選擇營養(yǎng)品的意識(shí)，才能持續(xù)地對(duì)營養(yǎng)品產(chǎn)生認(rèn)同，你覺得呢？