前兩天，筆者在給門店做培訓時發(fā)現，很多門店都在抱怨兒童成長奶粉賣不出去，有的甚至還過期了。

有老板表示，“因為大多數的孩子超過3歲就不在喝奶粉了，家長認為孩子能吃飯了，就沒有必要喝奶粉了。”這是普遍家長的一個誤區(qū)，門店需要進行引導和溝通。

但是，門店把主要精力都放在3歲以下孩子的身上，卻忽略3歲以上的人群，兒童奶粉的銷售也必須依托專業(yè)的知識。

有次，筆者在河北唐山的一家門店做活動，本來是要銷售營養(yǎng)品，結果同時帶動銷售了很多兒童奶粉。老板反饋道：“這些孩子都是喝奶粉到1歲半都就不喝了，家長都說孩子能吃飯了，沒必要喝了。您今天講過之后，家長又開始給孩子喝奶粉了。”他問筆者是如何做到的。

其實，產品知識以外的知識，才是真正的知識。只要把孩子為什么需要喝兒童奶粉的原理講明白，消費者就會接受。

人體的生長發(fā)育時刻離不開三大能量的攝入（蛋白質、脂肪、碳水化合物）以及各種維生素和礦物質。人體細胞裂變需要大量的營養(yǎng)素參與，支持人體各系統(tǒng)發(fā)育和生長。

表現最明顯的就是，很多孩子的體重都不達標，雖然個子長得很高，但體重都偏輕，因為孩子的骨骼生長是有規(guī)律的，一般不會受特別大的影響，除非是有重大疾病。但體重不一樣，孩子稍微舒服，體重立刻停止生長，因為身體要調動全身的營養(yǎng)素去對抗疾病。所以體重自然就會停止生長。

而判斷孩子生長狀態(tài)的指標有：身高、體重、頭圍、胸圍。1歲以前會測量頭圍和胸圍，但之后最重要的就是看身高體重，尤其是體重，他決定著這個孩子營養(yǎng)是否均衡。體重也間接代表著人體的各個系統(tǒng)發(fā)育狀態(tài)。

孩子的體重不達標最主要的就是營養(yǎng)跟不上，尤其是蛋白質類，而兒童成長奶粉正是依據兒童的生理特征所設計的。對于3至15歲的孩子在生長發(fā)育中起著非常重要的作用，可以伴隨著孩子的成長一直走下去。

由于兒童成長粉的設計是根據兒童青少年的生理特點所設計的，每一種營養(yǎng)物質的添加都是經過合理的設計的，這個階段需要大量的營養(yǎng)和能量，因為除了要促進身體發(fā)育以外，還要考慮孩子上學季的大腦營養(yǎng)補充。

大腦對于營養(yǎng)的消耗是高于身體消耗的。很多孩子上午學習到10點就開始出現精力不足，思想溜號、注意力不集中等，這是身體能量不足的表現，很多學校這個時候會選擇給孩子加餐。來保證孩子持續(xù)的營養(yǎng)。如果每天早飯時給孩子沖上一杯濃度很高的成長奶粉，那么這類情況就可以避免發(fā)生。孩子的成長離不開營養(yǎng)的支持。

門店要根據不同年齡的孩子推薦不同類型的奶粉、營養(yǎng)產品，幫助孩子正常的良性的成長，因為不同年齡段的孩子有不同的營養(yǎng)需求，關鍵在于導購能不能懂，會不會學。門店不懂就不會和顧客講，不科普，顧客就沒有這方面的意識。

只有不斷的向顧客分享健康的營養(yǎng)知識，你才可以有源源不斷的顧客。