“以前賣十幾塊的零輔食，怕20多的賣不動(dòng)；現(xiàn)在賣30多元一盒的零輔食，還覺(jué)得20元太便宜了。”這是一位80后代理商做零輔食的感受。

在筆者去終端調(diào)研市場(chǎng)時(shí)，也有這樣相似的感受。初次見(jiàn)一根包裝精美的鱈魚(yú)腸，19.9元時(shí)，心里一驚，竟然這么貴？！再后來(lái)，見(jiàn)得多了，也就見(jiàn)怪不怪了，甚至覺(jué)得39.9元一袋的營(yíng)養(yǎng)健康溶豆也很正常了。

對(duì)于零輔食這樣的“小玩意兒”，大多數(shù)人都有種第一刻板印象，“這能值幾個(gè)錢啊”，細(xì)細(xì)接觸后，發(fā)現(xiàn)還真就“值”，關(guān)鍵是看參考系是誰(shuí)。

在一般用戶心里，零輔食品類有條“無(wú)形”的參考線，20元。

9.9元，19.9元的東西，會(huì)感覺(jué)很便宜，能接受，閉著眼買。但是一旦超過(guò)20元，就要稍微考究到底是否值得，超出29.9元、30元，就更要細(xì)看產(chǎn)品的成分和配料，用戶不是負(fù)擔(dān)不起，而20元，是一道坎兒。

很簡(jiǎn)單，與20元等價(jià)的差不多是一頓快餐飯錢，無(wú)形中，消費(fèi)者習(xí)慣把支出和熟悉且“具象”的消費(fèi)做關(guān)聯(lián)，來(lái)衡量消費(fèi)的價(jià)值。

買心里預(yù)期本來(lái)就貴的東西時(shí)，會(huì)咬咬牙，心想“不就是一頓飯錢”，這時(shí)的飯錢可能是200-300元之間偶爾的奢侈；買相對(duì)便宜的東西時(shí)，他們也會(huì)想，就是一頓飯錢而已，這時(shí)的飯錢就是20-30元之間，是一頓簡(jiǎn)餐的錢。“一頓飯錢”這個(gè)參考系是會(huì)變動(dòng)的。

無(wú)疑，零輔食屬于后者，很多日用品等微不足道的小玩意兒，消費(fèi)參考線大都在20元左右。所以當(dāng)他們初次看到29.9元、39.9元甚至更高的產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，會(huì)大吃一驚，但是當(dāng)他們心里的價(jià)格定位從十幾元的思維上升到30多元的思維時(shí)，就很難回去了，就會(huì)習(xí)慣并接受這個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品。

縱觀零輔食市場(chǎng)，確實(shí)也是20元定價(jià)以下的產(chǎn)品，相對(duì)產(chǎn)品的包裝、品質(zhì)比較平價(jià)化，而20元之上產(chǎn)品，從用料工藝與包裝顏值、營(yíng)銷看都會(huì)差出一個(gè)檔次來(lái)。

做了幾期的【網(wǎng)紅零輔食100】欄目，會(huì)發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)紅零輔食的主流單品定價(jià)大都是在19.9元，29.9元，39.9元這三個(gè)價(jià)位上下波動(dòng)，多單品定價(jià)都超過(guò)20元之后，產(chǎn)品的檔次和定位也是完全不同的，吸引的用戶群體也偏中高端化。

擺在面前的問(wèn)題就是，如何讓你的產(chǎn)品值得20元+，邁過(guò)消費(fèi)者心里那道坎兒。