“以前賣十幾塊的零輔食，怕20多的賣不動；現(xiàn)在賣30多元一盒的零輔食，還覺得20元太便宜了。”這是一位80后代理商做零輔食的感受。

在筆者去終端調(diào)研市場時，也有這樣相似的感受。初次見一根包裝精美的鱈魚腸，19.9元時，心里一驚，竟然這么貴？！再后來，見得多了，也就見怪不怪了，甚至覺得39.9元一袋的營養(yǎng)健康溶豆也很正常了。

對于零輔食這樣的“小玩意兒”，大多數(shù)人都有種第一刻板印象，“這能值幾個錢啊”，細(xì)細(xì)接觸后，發(fā)現(xiàn)還真就“值”，關(guān)鍵是看參考系是誰。

在一般用戶心里，零輔食品類有條“無形”的參考線，20元。

9.9元，19.9元的東西，會感覺很便宜，能接受，閉著眼買。但是一旦超過20元，就要稍微考究到底是否值得，超出29.9元、30元，就更要細(xì)看產(chǎn)品的成分和配料，用戶不是負(fù)擔(dān)不起，而20元，是一道坎兒。

很簡單，與20元等價的差不多是一頓快餐飯錢，無形中，消費者習(xí)慣把支出和熟悉且“具象”的消費做關(guān)聯(lián)，來衡量消費的價值。

買心里預(yù)期本來就貴的東西時，會咬咬牙，心想“不就是一頓飯錢”，這時的飯錢可能是200-300元之間偶爾的奢侈；買相對便宜的東西時，他們也會想，就是一頓飯錢而已，這時的飯錢就是20-30元之間，是一頓簡餐的錢。“一頓飯錢”這個參考系是會變動的。

無疑，零輔食屬于后者，很多日用品等微不足道的小玩意兒，消費參考線大都在20元左右。所以當(dāng)他們初次看到29.9元、39.9元甚至更高的產(chǎn)品定價時，會大吃一驚，但是當(dāng)他們心里的價格定位從十幾元的思維上升到30多元的思維時，就很難回去了，就會習(xí)慣并接受這個價位的產(chǎn)品。

縱觀零輔食市場，確實也是20元定價以下的產(chǎn)品，相對產(chǎn)品的包裝、品質(zhì)比較平價化，而20元之上產(chǎn)品，從用料工藝與包裝顏值、營銷看都會差出一個檔次來。

做了幾期的【網(wǎng)紅零輔食100】欄目，會發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)紅零輔食的主流單品定價大都是在19.9元，29.9元，39.9元這三個價位上下波動，多單品定價都超過20元之后，產(chǎn)品的檔次和定位也是完全不同的，吸引的用戶群體也偏中高端化。

擺在面前的問題就是，如何讓你的產(chǎn)品值得20元+，邁過消費者心里那道坎兒。