在低出生率、疫情、消費(fèi)降級的大背景之下，對于一些母嬰店來說，維持生計(jì)都成問題，就更談不上開大單了。最近，奶粉智庫通過采訪10多位資深店員了解到，現(xiàn)在不僅能開大單，還開的是150聽、232聽寄存的超級大單……

01.

“大單”變得很難了？

當(dāng)市場競爭越發(fā)慘烈，當(dāng)?shù)瓦M(jìn)店率、難開新客成為門店業(yè)績的攔路虎，當(dāng)轉(zhuǎn)型或關(guān)店成為母嬰人的無奈選擇，甚至活下去成為今年的核心詞匯，我們看到了大家的煎熬與掙扎，也看到了不同的活法。

都在喊難，到底難在哪里呢？10多位資深店員向我們透露到：

最近都沒什么大單，大家的經(jīng)濟(jì)狀況都不太景氣；
現(xiàn)在開大單比較難，訂的比較多的就是24聽；
今非昔比了，以前開大單容易些，現(xiàn)在客流非常少；
沒啥大單了，除非有一些大型的活動(dòng)；
……

不難看出，大單的質(zhì)和量都發(fā)生著一定的變化：①是現(xiàn)在大單的量少了，即消費(fèi)者很少一次性買很多奶粉；②是開的大單規(guī)模小了，從70、80聽縮減到20、30聽，大單的“大”只能相對而言了。

這是不是意味著大單已經(jīng)被重新定義？意味著現(xiàn)在的買賣都很艱難？事實(shí)上，大環(huán)境不好的“亂世”，往往能出英雄。

02.

活下去難≠開不了大單

活下去難，活得好更難，但就有人可以活得出彩。

據(jù)一個(gè)位門店老板反饋，近期的大單來自門店的忠實(shí)用戶——一個(gè)二胎媽媽。不僅老大喝的蓓康僖在這個(gè)門店買，而且老二一出生就又直接定了150聽，算上老大之前的寄存量，一共在門店寄存了232聽蓓康僖！

無獨(dú)有偶，近期一個(gè)店長也爆出了一單趁著門店618活動(dòng)促成的、價(jià)值超2萬的72聽大單。并且，除了這一單，24聽、36聽的大單也不在少數(shù)，而這個(gè)門店還位于母嬰消費(fèi)人群不多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，但大單卻能變成常態(tài)。

通過這兩個(gè)案例，我們捕捉到了一些關(guān)鍵詞，比如忠實(shí)、二胎、寄存，比如618活動(dòng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、常態(tài)大單，環(huán)境會(huì)影響這些因素，但肯定不是大單成敗的決定因素。所以活下去難≠活不下去，活下去難更≠開不了大單，難和開大單是相對獨(dú)立的兩回事。

可為什么偏偏這些人可以實(shí)現(xiàn)大單乃至“大單自由”，這是怎么回事呢？在動(dòng)銷艱難的后疫情時(shí)代，在大家覺得活下去都費(fèi)勁的當(dāng)下，他們是如何做到的呢？開大單究竟要具備什么條件？通過采訪有大單經(jīng)驗(yàn)的資深店員/店長，我們發(fā)現(xiàn)了大單背后的一些邏輯共識~

03.

大單背后的3大關(guān)鍵

不管是開過大單的店員/店長，還是正在開大單的店員/店長，大家對開大單要具備的核心要素還是很一致的。通過我們的梳理，我們發(fā)現(xiàn)這3點(diǎn)很關(guān)鍵：

一是專業(yè)性。專業(yè)是什么？專業(yè)是了解消費(fèi)者的真實(shí)需求，是了解奶粉及營養(yǎng)品等產(chǎn)品的特色，是能夠?qū)烧吆芎玫仄ヅ淦饋怼?jù)孕嬰世界的銷售冠軍反饋，不專業(yè)很難幫消費(fèi)者解決問題，也無法順暢地處理客訴，更談不上信任了；大邑的一家調(diào)理型門店的老板也強(qiáng)調(diào)專業(yè)性，她直言專業(yè)性是其留住顧客并建立長期關(guān)系的要點(diǎn)。

一個(gè)從業(yè)11年的店長表示，專業(yè)性的提升與用對工具息息相關(guān)。據(jù)悉，從店員到店長，她就是通過奶粉智庫來學(xué)習(xí)提升的，尤其對“比奶粉”小程序贊譽(yù)有加，還多次借此開出大單。所以，她非常樂意將這個(gè)工具推薦給她的同事和顧客。

二是開新能力。不只一個(gè)店員跟我們透露，做好一個(gè)顧客的服務(wù)，贏得一個(gè)顧客的信賴，意味著千千萬萬個(gè)顧客，這個(gè)“1”是破冰，也是大單的基礎(chǔ)。

親格的一個(gè)店長說顧客都是這樣來的，先搞定開新難題，然后通過新客轉(zhuǎn)介紹就簡單很多。她說：“我有一個(gè)顧客第一次買了2聽，參與的一送一活動(dòng)，后來回購6聽，然后是12聽、24聽，還給我介紹了3個(gè)顧客，并且介紹的顧客也很信任我。”

開新能力考驗(yàn)著大家的心態(tài)，面對困難的積極心態(tài)。在進(jìn)店率低的情況下，這群人依然認(rèn)真對待每一個(gè)新客，開展地推、節(jié)日等各種活動(dòng)，以堅(jiān)定的信念去面對，去突破，去提升。

三是客情維護(hù)。據(jù)大家的反饋，不管是產(chǎn)品還是人品，信任都尤其重要。在與全國優(yōu)秀店員的溝通交流中，大家基本都提到：和顧客處成朋友、處成閨蜜，顧客喜歡帶寶寶到門店玩、喜歡在遇到問題后尋求幫助……這些信任，往往來自日常的關(guān)心，來自對寶寶喂養(yǎng)的了解，來自及時(shí)告知活動(dòng)信息等。

此外，做好以上3點(diǎn)后，真真切切為顧客著想，實(shí)實(shí)在在幫顧客省錢，講求信用、真心利他，就有更多的機(jī)會(huì)接到大單。