“好的產品，輕松賣。”

要問母嬰終端最需要什么樣的營養(yǎng)品，作為服務商，澳蒂佳公司醫(yī)務部運營總監(jiān)董慧靈與終端門店打交道最多，有深刻的感受和認知。

有次，董慧靈走訪門店時遇到一位寶媽，拉著她的閨蜜來門店里買自家吃的同款補鐵產品。董慧靈交流得知，該寶媽在隔壁門店買的補鐵產品不管用，順路來這家門店咨詢，抱著嘗試的心態(tài)嘗試了店老板推薦的產品，非常有效，七天寶寶的相關指標就正常了。于是就趕緊把閨蜜寶媽也帶過來一起購買。

“門店最需要的就是這樣的產品，不僅能增加營業(yè)額，還能強化客情黏性，不斷引流新客戶。”董慧靈表示。寶媽提到的這款產品正是出自董慧靈合作了十年之久的品牌——Ayer艾兒。

臨床檢驗產品力

Ayer艾兒產品為什么能夠做到精準有效？這要歸功于Ayer艾兒對產品力的精心打磨。

Ayer艾兒所有的產品都是美國原裝進口，是國內進口營養(yǎng)素濃縮滴劑代表產品，其系列產品非常安全，液體澄清透明，成分純凈和配方講究。尤其是Ayer艾兒礦物質鈣、鐵、鋅等拳頭產品，采用的是甘氨酸螯合礦物質技術，吸收率高，不會刺激腸胃，即使是早產兒、新生兒、過敏兒都可以放心食用。

同時，Ayer艾兒還積極參與開展臨床科研項目。很多醫(yī)院開展臨床營養(yǎng)研究試驗時，都會主動選擇Ayer艾兒來做臨床試驗對照。迄今為止，Ayer艾兒在《中國預防醫(yī)學雜志》、《中國醫(yī)刊》《中國婦幼健康研究》等知名醫(yī)學雜志發(fā)表文獻十數篇，是擁有多項臨床研究及權威學術論文背書的滴劑代表。

“在醫(yī)務渠道，其實很多醫(yī)生專家選用產品時，都是看數據的，看有沒有相關臨床試驗、學術論文支持，這些Ayer艾兒都有。”山東特善商貿有限公司總經理王祥云表示。

“Ayer艾兒前瞻性地花費大量的人力、物力、財力去做這些，為我們終端在臨床推廣或嬰童推廣做出了巨大貢獻。通過這些不遺余力的舉動，我們能感受到，Ayer艾兒是真的想做專業(yè)，這不是說出來的，是做出來的。”

終端檢驗服務力

王祥云有多年藥品行業(yè)從業(yè)經驗，對產品的選擇非常謹慎。2015年時，當地新生兒科主任到北京進修時，發(fā)現一線城市的醫(yī)院都有Ayer艾兒品牌，得知消息后經多方打聽，王祥云終于找到了Ayer艾兒北京總部，毫不猶豫地簽訂合作。

到現在雙方合作將近8年時間，一方面，品牌和渠道雙方都很長情；另一方面，Ayer艾兒團隊的服務非常契合王祥云專業(yè)操作市場的需求，2019年開始做嬰童渠道時，Ayer艾兒提供全力支持和精準服務。

進入嬰童渠道，王祥云最大的感受是，嬰童渠道潛力巨大，但是必須通過專業(yè)激發(fā)潛力。每次為終端門店培訓時，王祥云都會先進行調研，傾聽終端門店想聽什么，然后為終端提供精準匹配的培訓。

這對品牌和服務商可是巨大的考驗，終端門店想聽的課程五花八門，有的想聽過敏濕疹，有的想聽早產兒護理，還有的想聽牙齒護理，而且終端門店的要求也在變高，“前幾年賣什么產品講什么產品，現在需要周邊的專業(yè)知識，來豐富對客戶的服務。”新生代寶媽專業(yè)素養(yǎng)的提升，也在倒逼終端門店專業(yè)水平的提升。

王祥云會根據市場需求梳理出課程框架安排，在這個過程中，Ayer艾兒給予了重要支持。王祥云說：“Ayer艾兒專業(yè)背書，是我們的信心和底氣。”

此外，面對嬰童市場多種多樣的需求，Ayer艾兒都能從不同維度提供專業(yè)服務。比如邀請專家作為營養(yǎng)素的顧問，將艱難晦澀的學術研究轉化為母嬰渠道聽得懂的知識點，便于記憶和科普給客戶。

再比如不定期舉行產品搭配培訓，由產品經理專業(yè)辯證免疫、腹瀉、便秘等問題，指導如何搭配，搭配原理是什么，這些都是終端門店的店員非常需要的實操技能。

市場檢驗品牌力

Ayer艾兒堅持醫(yī)務渠道+嬰童渠道雙輪驅動，給合作客戶及消費者都帶來了利好。

董慧靈分享到，Ayer艾兒來到嬰童渠道對消費者是巨大福利，原來很多顧客只能在醫(yī)院或藥房購買，如果去醫(yī)院購買，每次都得掛號也比較麻煩，現在相當于是家門口的母嬰店、精品母嬰生活館都能買到Ayer艾兒的產品，非常方便。

“對于經銷商來說，也幫助我們拓寬渠道線，擴大了現有市場的占有率。”而服務商合作的母嬰門店也找到了一款放心賣得好產品，助力門店生意和專業(yè)度雙線提升。

嬰童渠道與醫(yī)務渠道略有不同，醫(yī)務渠道是依靠醫(yī)生來推薦，嬰童渠道這點較弱，需要專業(yè)人士推薦，或者是靠品牌力拉動。

在品牌力方面，Ayer艾兒積極亮相各大嬰童展，與母嬰類頭部媒體平臺戰(zhàn)略合作，通過持續(xù)的種草曝光，不斷提升品牌影響力，加持母嬰渠道合作伙伴。

不過，最開始做嬰童渠道時，服務商們難免是有顧慮的，王祥云說，“當時最擔心的就是渠道管控、價格管控問題。”后來事實證明，Ayer艾兒的決策很穩(wěn)，高層領導的銷售策略非常明智，他們在進嬰童渠道之前就想好了應對之策。

“Ayer艾兒把渠道管控、價格管控問題看成生命線一樣重視，監(jiān)管得非常嚴格，醫(yī)務線和嬰童線有嚴格的產品規(guī)格區(qū)分，線上的價格也始終比線下實體高出20-30元。”王祥云表示，“這讓我們感覺到Ayer艾兒把這些可能阻礙我們前進的不利因素都提前鏟掉，我們就是大刀闊斧地往前跑，安心做好銷售和客戶服務，完全沒有后顧之憂！”

Ayer艾兒在市場上沉淀16年之久，與每位服務商的合作都是從一而終，很多服務商都是合作10年以上，市場依然穩(wěn)定有力。相信這個長期主義品牌，加上專業(yè)的服務商助力，將與廣大嬰童終端和消費一起，堅定穿越行業(yè)新周期，取得更長遠持久地發(fā)展！