“好的產(chǎn)品，輕松賣。”

要問母嬰終端最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)品，作為服務(wù)商，澳蒂佳公司醫(yī)務(wù)部運(yùn)營(yíng)總監(jiān)董慧靈與終端門店打交道最多，有深刻的感受和認(rèn)知。

有次，董慧靈走訪門店時(shí)遇到一位寶媽，拉著她的閨蜜來門店里買自家吃的同款補(bǔ)鐵產(chǎn)品。董慧靈交流得知，該寶媽在隔壁門店買的補(bǔ)鐵產(chǎn)品不管用，順路來這家門店咨詢，抱著嘗試的心態(tài)嘗試了店老板推薦的產(chǎn)品，非常有效，七天寶寶的相關(guān)指標(biāo)就正常了。于是就趕緊把閨蜜寶媽也帶過來一起購買。

“門店最需要的就是這樣的產(chǎn)品，不僅能增加營(yíng)業(yè)額，還能強(qiáng)化客情黏性，不斷引流新客戶。”董慧靈表示。寶媽提到的這款產(chǎn)品正是出自董慧靈合作了十年之久的品牌——Ayer艾兒。

臨床檢驗(yàn)產(chǎn)品力

Ayer艾兒產(chǎn)品為什么能夠做到精準(zhǔn)有效？這要?dú)w功于Ayer艾兒對(duì)產(chǎn)品力的精心打磨。

Ayer艾兒所有的產(chǎn)品都是美國(guó)原裝進(jìn)口，是國(guó)內(nèi)進(jìn)口營(yíng)養(yǎng)素濃縮滴劑代表產(chǎn)品，其系列產(chǎn)品非常安全，液體澄清透明，成分純凈和配方講究。尤其是Ayer艾兒礦物質(zhì)鈣、鐵、鋅等拳頭產(chǎn)品，采用的是甘氨酸螯合礦物質(zhì)技術(shù)，吸收率高，不會(huì)刺激腸胃，即使是早產(chǎn)兒、新生兒、過敏兒都可以放心食用。

同時(shí)，Ayer艾兒還積極參與開展臨床科研項(xiàng)目。很多醫(yī)院開展臨床營(yíng)養(yǎng)研究試驗(yàn)時(shí)，都會(huì)主動(dòng)選擇Ayer艾兒來做臨床試驗(yàn)對(duì)照。迄今為止，Ayer艾兒在《中國(guó)預(yù)防醫(yī)學(xué)雜志》、《中國(guó)醫(yī)刊》《中國(guó)婦幼健康研究》等知名醫(yī)學(xué)雜志發(fā)表文獻(xiàn)十?dāng)?shù)篇，是擁有多項(xiàng)臨床研究及權(quán)威學(xué)術(shù)論文背書的滴劑代表。

“在醫(yī)務(wù)渠道，其實(shí)很多醫(yī)生專家選用產(chǎn)品時(shí)，都是看數(shù)據(jù)的，看有沒有相關(guān)臨床試驗(yàn)、學(xué)術(shù)論文支持，這些Ayer艾兒都有。”山東特善商貿(mào)有限公司總經(jīng)理王祥云表示。

“Ayer艾兒前瞻性地花費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力去做這些，為我們終端在臨床推廣或嬰童推廣做出了巨大貢獻(xiàn)。通過這些不遺余力的舉動(dòng)，我們能感受到，Ayer艾兒是真的想做專業(yè)，這不是說出來的，是做出來的。”

終端檢驗(yàn)服務(wù)力

王祥云有多年藥品行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)產(chǎn)品的選擇非常謹(jǐn)慎。2015年時(shí)，當(dāng)?shù)匦律鷥嚎浦魅蔚奖本┻M(jìn)修時(shí)，發(fā)現(xiàn)一線城市的醫(yī)院都有Ayer艾兒品牌，得知消息后經(jīng)多方打聽，王祥云終于找到了Ayer艾兒北京總部，毫不猶豫地簽訂合作。

到現(xiàn)在雙方合作將近8年時(shí)間，一方面，品牌和渠道雙方都很長(zhǎng)情；另一方面，Ayer艾兒團(tuán)隊(duì)的服務(wù)非常契合王祥云專業(yè)操作市場(chǎng)的需求，2019年開始做嬰童渠道時(shí)，Ayer艾兒提供全力支持和精準(zhǔn)服務(wù)。

進(jìn)入嬰童渠道，王祥云最大的感受是，嬰童渠道潛力巨大，但是必須通過專業(yè)激發(fā)潛力。每次為終端門店培訓(xùn)時(shí)，王祥云都會(huì)先進(jìn)行調(diào)研，傾聽終端門店想聽什么，然后為終端提供精準(zhǔn)匹配的培訓(xùn)。

這對(duì)品牌和服務(wù)商可是巨大的考驗(yàn)，終端門店想聽的課程五花八門，有的想聽過敏濕疹，有的想聽早產(chǎn)兒護(hù)理，還有的想聽牙齒護(hù)理，而且終端門店的要求也在變高，“前幾年賣什么產(chǎn)品講什么產(chǎn)品，現(xiàn)在需要周邊的專業(yè)知識(shí)，來豐富對(duì)客戶的服務(wù)。”新生代寶媽專業(yè)素養(yǎng)的提升，也在倒逼終端門店專業(yè)水平的提升。

王祥云會(huì)根據(jù)市場(chǎng)需求梳理出課程框架安排，在這個(gè)過程中，Ayer艾兒給予了重要支持。王祥云說：“Ayer艾兒專業(yè)背書，是我們的信心和底氣。”

此外，面對(duì)嬰童市場(chǎng)多種多樣的需求，Ayer艾兒都能從不同維度提供專業(yè)服務(wù)。比如邀請(qǐng)專家作為營(yíng)養(yǎng)素的顧問，將艱難晦澀的學(xué)術(shù)研究轉(zhuǎn)化為母嬰渠道聽得懂的知識(shí)點(diǎn)，便于記憶和科普給客戶。

再比如不定期舉行產(chǎn)品搭配培訓(xùn)，由產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)辯證免疫、腹瀉、便秘等問題，指導(dǎo)如何搭配，搭配原理是什么，這些都是終端門店的店員非常需要的實(shí)操技能。

市場(chǎng)檢驗(yàn)品牌力

Ayer艾兒堅(jiān)持醫(yī)務(wù)渠道+嬰童渠道雙輪驅(qū)動(dòng)，給合作客戶及消費(fèi)者都帶來了利好。

董慧靈分享到，Ayer艾兒來到嬰童渠道對(duì)消費(fèi)者是巨大福利，原來很多顧客只能在醫(yī)院或藥房購買，如果去醫(yī)院購買，每次都得掛號(hào)也比較麻煩，現(xiàn)在相當(dāng)于是家門口的母嬰店、精品母嬰生活館都能買到Ayer艾兒的產(chǎn)品，非常方便。

“對(duì)于經(jīng)銷商來說，也幫助我們拓寬渠道線，擴(kuò)大了現(xiàn)有市場(chǎng)的占有率。”而服務(wù)商合作的母嬰門店也找到了一款放心賣得好產(chǎn)品，助力門店生意和專業(yè)度雙線提升。

嬰童渠道與醫(yī)務(wù)渠道略有不同，醫(yī)務(wù)渠道是依靠醫(yī)生來推薦，嬰童渠道這點(diǎn)較弱，需要專業(yè)人士推薦，或者是靠品牌力拉動(dòng)。

在品牌力方面，Ayer艾兒積極亮相各大嬰童展，與母嬰類頭部媒體平臺(tái)戰(zhàn)略合作，通過持續(xù)的種草曝光，不斷提升品牌影響力，加持母嬰渠道合作伙伴。

不過，最開始做嬰童渠道時(shí)，服務(wù)商們難免是有顧慮的，王祥云說，“當(dāng)時(shí)最擔(dān)心的就是渠道管控、價(jià)格管控問題。”后來事實(shí)證明，Ayer艾兒的決策很穩(wěn)，高層領(lǐng)導(dǎo)的銷售策略非常明智，他們?cè)谶M(jìn)嬰童渠道之前就想好了應(yīng)對(duì)之策。

“Ayer艾兒把渠道管控、價(jià)格管控問題看成生命線一樣重視，監(jiān)管得非常嚴(yán)格，醫(yī)務(wù)線和嬰童線有嚴(yán)格的產(chǎn)品規(guī)格區(qū)分，線上的價(jià)格也始終比線下實(shí)體高出20-30元。”王祥云表示，“這讓我們感覺到Ayer艾兒把這些可能阻礙我們前進(jìn)的不利因素都提前鏟掉，我們就是大刀闊斧地往前跑，安心做好銷售和客戶服務(wù)，完全沒有后顧之憂！”

Ayer艾兒在市場(chǎng)上沉淀16年之久，與每位服務(wù)商的合作都是從一而終，很多服務(wù)商都是合作10年以上，市場(chǎng)依然穩(wěn)定有力。相信這個(gè)長(zhǎng)期主義品牌，加上專業(yè)的服務(wù)商助力，將與廣大嬰童終端和消費(fèi)一起，堅(jiān)定穿越行業(yè)新周期，取得更長(zhǎng)遠(yuǎn)持久地發(fā)展！