近日，與某地級(jí)市場(chǎng)營(yíng)養(yǎng)品代理商交流，其打算跨區(qū)域到隔壁的二線城市去拓展市場(chǎng)，但是初到市場(chǎng)不熟悉，打算另辟蹊徑，先從醫(yī)院教育與科普入手，然后與當(dāng)?shù)卮砩毯献?，用?zhuān)業(yè)方式打開(kāi)市場(chǎng)。

但在開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)卮砩虒?duì)營(yíng)養(yǎng)品的認(rèn)知和接受程度比較低，僅有少部分代理商在鉆研營(yíng)養(yǎng)相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，很多代理商尤其是傳統(tǒng)大代理商，幾乎對(duì)營(yíng)養(yǎng)品沒(méi)有興趣，根本不愿意碰營(yíng)養(yǎng)品。

“明明感覺(jué)大家都在硬撐，找不到出路，非常需要營(yíng)養(yǎng)品作為利潤(rùn)補(bǔ)充，而且大代理商有網(wǎng)點(diǎn)覆蓋優(yōu)勢(shì)，上馬營(yíng)養(yǎng)品非常輕松，不明白他們?yōu)槭裁床辉敢馀鰻I(yíng)養(yǎng)品。”

這個(gè)問(wèn)題，母嬰營(yíng)養(yǎng)品評(píng)論也與很多代理商做過(guò)交流，確實(shí)有很多代理商在做到一定規(guī)模后，不愿意碰營(yíng)養(yǎng)品，主要受幾方面因素影響。

第一，不知道，沒(méi)準(zhǔn)備。代理商的生意和利潤(rùn)情況還算可以，還沒(méi)有到去拓展其他業(yè)務(wù)版塊的地步。生意上總有路徑依賴(lài)，在原來(lái)模式或產(chǎn)品還賺錢(qián)的情況下，哪怕賺得少，依然會(huì)堅(jiān)持“榨干最后一滴油”，很少有人會(huì)主動(dòng)去布局第二增長(zhǎng)曲線。

第二，有心想做，但不敢。老板自己研究后發(fā)現(xiàn)，做營(yíng)養(yǎng)品需要專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)和服務(wù)，目前的代理商團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)度不夠，而且也沒(méi)有找到合適的品牌，不敢貿(mào)然入局。“很多代理商雖然做得大，但是年齡、團(tuán)隊(duì)也偏大，對(duì)新事物的接受和學(xué)習(xí)慢，做基礎(chǔ)的服務(wù)工作沒(méi)問(wèn)題，專(zhuān)業(yè)度就算了。”

第三，碰過(guò)，受傷了，短期不敢再碰。這部分人不在少數(shù)，營(yíng)養(yǎng)品野蠻生長(zhǎng)時(shí)，泥沙俱下，很多代理商匆忙入局卻遇到不合適的品牌，被割過(guò)韭菜，被市場(chǎng)狠狠教育，認(rèn)為營(yíng)養(yǎng)品不好做，不靠譜，于是選擇回避，有的干脆不再碰營(yíng)養(yǎng)品。

第四，有偏見(jiàn)，不愿意。不少代理商都是從中國(guó)保健品發(fā)展最瘋狂的年代過(guò)來(lái)的，對(duì)保健類(lèi)產(chǎn)品自帶偏見(jiàn)，認(rèn)為保健品忽悠騙人，再加上終端也有一些割韭菜的品牌傷害了同行好友，他們?cè)谥饔^意愿上根本不愿意做營(yíng)養(yǎng)品，不愿意趟這趟渾水。

如果按照意愿和能力四象限來(lái)劃分，無(wú)意愿無(wú)能力、有能力無(wú)意愿、有意愿無(wú)能力的代理商基本都很難主動(dòng)選擇營(yíng)養(yǎng)品，而有意愿有能力的人，早已經(jīng)跑到了市場(chǎng)前面，構(gòu)筑起了專(zhuān)業(yè)壁壘，現(xiàn)在越是不做，未來(lái)差距就越大，越難超越。