2022年是市場多變的一年，也是疫情常態(tài)下營銷變革迭起的一年。這一年，對于經(jīng)銷商來說同樣充滿了各種轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)。

有經(jīng)銷商朋友和我說，他們成了品牌的搬運(yùn)工，費用多、不賺錢、風(fēng)險大，三座大山壓頭，品牌方要求持續(xù)增長，合作渠道商不斷提出利潤和費用要求，自己企業(yè)運(yùn)營的人力和費用也在上漲,經(jīng)營舉步維艱，生意充滿變數(shù)。他們雖然也有新的嘗試，但卻收效甚微。

越是這樣的環(huán)境，越是考驗經(jīng)銷商的應(yīng)對能力和創(chuàng)新變革能力。

那些變危為機(jī)的經(jīng)銷商，往往贏在系統(tǒng)思考，贏在整體的創(chuàng)新變革。所謂全面系統(tǒng)，站在我個人的分析和觀察，日化經(jīng)銷商應(yīng)該實現(xiàn)八大管理升級。

隨變而變，以變求存

雖然這有點老生常談，但在充滿變數(shù)的環(huán)境下，越了解市場，看到趨勢，才能比別人領(lǐng)先一步甚至數(shù)步。無論是消費升級還是降級，都是消費行為推動了流量結(jié)構(gòu)的變化，而流量結(jié)構(gòu)的變化往往催生新的渠道、品牌、產(chǎn)品生態(tài)。

因此，如何更好地了解分析市場，真正找到與時俱進(jìn)的未來，才是經(jīng)銷商經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的起點。

比如疫情常態(tài)下，線下和線上對應(yīng)消費和銷售模式有了新的變化，就近購物和方便購物成為習(xí)慣以后，對應(yīng)的銷售需求和場所也隨之而變。

線下的未來是精、近、潮。

精品購物中心，就近的社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及潮流色彩店成為新的主流。經(jīng)銷商要知道購物中心有哪些精品超市渠道、精品單店渠道，知道社區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)有哪些主要的生意超市和門店，知道潮流店的布局如何排兵布陣和發(fā)展。只有知道并進(jìn)入這些渠道，才能夠跟隨和把握未來的生意。

線上的未來就是搜索電商、新興電商和社區(qū)社群。

以天貓、京東、唯品會、拼多多等為核心的搜索電商依然是持續(xù)穩(wěn)定銷售的主戰(zhàn)場。

以抖音、快手等為核心的新興電商，以興趣、關(guān)系、達(dá)人為紐帶的經(jīng)營方式持續(xù)快速增長。

以社區(qū)團(tuán)購、社群電商為主的細(xì)分市場也在進(jìn)一步滲透和發(fā)展。

形成線上各自精彩的電商經(jīng)營能力將是線上經(jīng)銷商的新風(fēng)向。

知己知彼，找準(zhǔn)定位

通過自己的SWOT分析，知道自己在某一個城市或者某一個渠道的站位，以此找到未來前進(jìn)的定位。

用我有的換我要的，當(dāng)經(jīng)銷商能夠用自己的態(tài)勢去順應(yīng)趨勢，用優(yōu)勢去成就自己的強(qiáng)勢，轉(zhuǎn)型變革就會事半功倍。

知道自己，知道對手，知道自己的定位，就知道自己要往哪里去、如何去、和誰去，讓戰(zhàn)略行為變得精準(zhǔn)，從而少走彎路，更不會在老路上原地踏步。

調(diào)整庫存，提升存銷比

優(yōu)化庫存，讓自己的貨變錢是一個非常簡單的經(jīng)營道理。越是在競爭加劇的情況下，庫存的流轉(zhuǎn)效率，就越關(guān)乎著企業(yè)的生存命脈。

經(jīng)銷商要善于發(fā)掘和應(yīng)用更先進(jìn)的系統(tǒng)和管理，讓庫存結(jié)構(gòu)更加合理，同時在進(jìn)貨上也采取少食多餐的方式，提升存銷比，提高流動性。

比如我們河南的經(jīng)銷商，就針對自己倉庫那些效期長或者數(shù)量大的商品，降低預(yù)期，幾乎零利潤在重點賣場做一些超低價促銷和換購，或者找當(dāng)?shù)匾恍┐笮推髽I(yè)展開特價福利內(nèi)購，盤活了庫存，也降低了風(fēng)險。

我們江蘇的經(jīng)銷商，下單精準(zhǔn)到單品，會根據(jù)每個單品的銷售狀況確認(rèn)下單數(shù)量。同時，他根據(jù)我們?nèi)A東倉的布局優(yōu)勢把控下單節(jié)奏，下單頻率由一個月一次調(diào)整為半個月一次，讓訂單管理更精準(zhǔn)，產(chǎn)品流轉(zhuǎn)更高效。

強(qiáng)化應(yīng)收賬款

費用管理要清晰

基本功扎實，現(xiàn)金流充裕，經(jīng)銷商的創(chuàng)新變革會更有底氣。

通過強(qiáng)化渠道的回款管理、資金風(fēng)險管理、上下游費用對賬管理，讓經(jīng)銷商的經(jīng)營更加健康，合作也將更有效和靠譜。這是經(jīng)銷商財務(wù)管理能力的體現(xiàn)，也是財務(wù)和業(yè)務(wù)工作彼此融合的藝術(shù)。

當(dāng)用不瞎省，當(dāng)省不瞎用，該做生意要做生意，但是不做無效的生意；當(dāng)有投入要投入，但是不做高風(fēng)險投入。事要做，賬要清，費用明，讓業(yè)務(wù)和財務(wù)形成更加健康的生意管理體系。

結(jié)構(gòu)發(fā)展力三要素：

既要、又要、還要

所謂結(jié)構(gòu)，就是“吃著碗里的，看著鍋里的，想著田里的”。

知道自己現(xiàn)有的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中要維持哪些、發(fā)展哪些、優(yōu)化哪些、丟掉哪些，這是“吃著碗里的”。

新興發(fā)展的業(yè)務(wù)要開發(fā)哪些，大力拓展哪些形成新合作，這是“看著鍋里的”。

對于趨勢性業(yè)務(wù)，要了解哪些、研究哪些、準(zhǔn)備哪些，這是“想著田里的”。

比如安徽美林美妝，這三年針對自己的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)重組，在原有的化妝品連鎖專賣店業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，增加了兩項全新業(yè)務(wù)，其中一項是自有品牌的技術(shù)升級建設(shè)，組建了技術(shù)評價和功效實驗室，搭建了自己日化超市店的供應(yīng)鏈平臺，為各地中小型日化超市提供一整套門店管理和商品服務(wù)管理的支持，從而壯大企業(yè)的同時，也讓自己變得更強(qiáng)更好。

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)需要一地一策，一客一策。不同的地區(qū)，不同的客戶，形成不同的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。

通過業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的再造，構(gòu)建創(chuàng)新變革的發(fā)動機(jī)，也是經(jīng)銷商的關(guān)鍵選擇。

建立經(jīng)銷商品牌配套體系：

場、貨、人、促

如果說渠道是戰(zhàn)場，那么品牌就是戰(zhàn)場的武器，先進(jìn)的武器才能夠贏得戰(zhàn)爭的勝利。

因此，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的再造，必須有相應(yīng)的品牌配套，做好相應(yīng)的場、貨、人、促。

場是賣場和平臺；貨是適應(yīng)這些賣場銷售的品牌和產(chǎn)品；人是這個賣場的主流消費人群；促是適合賣場、貨品和人群的促銷方式。

場、貨、人、促是正向匹配，又是反向適合的，必須做到極其精準(zhǔn)的配稱。

傳統(tǒng)品牌的作用如何，新興品牌的價值如何，大眾品牌如何維持，中高價位品牌如何切入，哪些品牌沖量，哪些品牌盈利，哪些老品牌要優(yōu)化，哪些新品牌要引進(jìn)，這些都需要經(jīng)銷商有信心、決心。

比如廈門盛世名都翁總，在其全國永輝超市合作服務(wù)中，針對其原有的多個大眾化妝品品牌的經(jīng)營格局，搭建了大眾護(hù)膚、高端洗護(hù)、新興口腔、家居家清等全新品牌結(jié)構(gòu)，形成了高中低潮的多元化經(jīng)營優(yōu)勢和能力。

選擇比努力更重要，渠道和品牌之間的新矩陣選擇，就是經(jīng)銷商創(chuàng)新變革能否落地和成功的核心。

摒棄傳統(tǒng)思想

建立戰(zhàn)斗力團(tuán)隊

經(jīng)銷商有了新的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)合和品牌矩陣后，就要形成相應(yīng)的新的組織架構(gòu)、團(tuán)隊管理體系，甚至績效管理和薪酬激勵方案，一個好的業(yè)務(wù)模型需要對應(yīng)的團(tuán)隊來保障。
因此，如何用好老員工、引進(jìn)新員工，如何實現(xiàn)新的團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力，是經(jīng)銷商必須面對的。

當(dāng)然，這些需要經(jīng)銷商改變傳統(tǒng)的帶團(tuán)隊思想。只有老瓶老酒和新瓶新酒相結(jié)合的團(tuán)隊管理認(rèn)知和實踐，才有真正的創(chuàng)新變革推進(jìn)力，才能夠順風(fēng)順?biāo)畳旄叻?br /> 比如云南的集鑫隆和品方公司、安徽合肥邦威，早期都是中國規(guī)模龐大的超市經(jīng)銷商。隨著市場的變化，他們的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)在商超、包場的基礎(chǔ)上，全面構(gòu)建了CS渠道、電商甚至直播等多個新興業(yè)務(wù)，并有了對應(yīng)的CS渠道、電商及直播組織架構(gòu)和人員配置，迅速實現(xiàn)了新業(yè)務(wù)的落地和成功。

隨機(jī)應(yīng)變，共贏新時代

經(jīng)銷商的創(chuàng)新變革從來不是按照既定的方陣和方案去走，而是邊走邊干，邊干邊順，不斷適應(yīng)和轉(zhuǎn)變。

經(jīng)銷商可能很難先知先覺，但是可以后知后覺，絕不能不知不覺。多貼近市場，做那只春江水暖鴨先知的鴨子，用自己的敏感度和應(yīng)變心態(tài)，順應(yīng)各種新變化，創(chuàng)新新模式，抓住新機(jī)會，在前進(jìn)中走著走著花就開了。

八大系統(tǒng)管理升級，是我多維觀察的拙見，也是我們選擇合作經(jīng)銷商的試金石。

我始終認(rèn)為，只有和有前瞻性、有未來市場駕馭力的經(jīng)銷商在一起，才能夠共贏新時代的變革勝利。

一個優(yōu)秀的日化經(jīng)銷商，需要這升級的八大全局思維管理能力。

2022年，壓力很大，但也是自我超越和彎道超車的機(jī)會。唯有高屋建瓴、審時度勢、堅定信心、勇往直前，才能夠笑在2023年，成功在未來更多年。