在走訪市場的過程中，我們發(fā)現(xiàn)，眾多母嬰店把靶心瞄準了嬰童零輔食。有不少門店老板表示“零輔食一定是后起之秀，這兩年零輔食在門店的占比提升明顯，可以明顯感覺到消費者的需求是在的。”

雖然零輔食賽道發(fā)展火熱，消費趨勢向好，但就目前來看，零輔食依舊不是線下實體母嬰店核心經(jīng)營品類。究其原因，一方面由于零輔食客單價較低，門店給予零輔食的重視程度不夠；另一方面門店老板在零輔食這一品類經(jīng)營上的思路老套，慣有的銷售套路對其銷售增長幾乎沒什么助力。同時，受制于選品出問題遭遇“上架即翻車”慘狀后便對這一品類提不起興趣，因而使得多數(shù)母嬰店的輔零食始終處于第二梯隊。

基于以上現(xiàn)狀，線下母嬰店應(yīng)該如何借零輔食品類打開新的盈利增長點？

01

提高重視程度

據(jù)英氏控股高級副總裁萬建明萬總稱，“線下實體店對零輔食這個品類一直不重視，一般門店中零輔食銷售占比只有3-5個點，精品、進口一類的新母嬰店會稍微好一點，有的占比接近20%。”

零輔食的客單價雖低，但是其具備高回購的特性，從這個角度看，母嬰店完全可以把零輔食作為一個引流入口，提升顧客的進店率。當然，從引客到留客，母嬰店還需做好以下幾點：

一方面母嬰店可以通過改變貨品陳列結(jié)構(gòu)，將零輔食擺在顯眼的位置，有條件的可以按年齡、按階段進行分區(qū)陳列。另一方面要提高導購的專業(yè)素養(yǎng)，正如早前的“像賣奶粉一樣賣營養(yǎng)品”，接下來母嬰店導購也應(yīng)該嘗試“像賣營養(yǎng)品一樣賣零輔食”，專業(yè)的導購不僅能幫助消費者消除疑慮，還能針對不同寶寶情況，搭配不同的產(chǎn)品，引導消費者下單。正如早前在新母嬰店的一次采訪中四川佳倍愛母嬰連鎖負責人范毅所分享的，“門店想要經(jīng)營好輔食就必須做到專而美，在產(chǎn)品陳列、導購培訓及顧客服務(wù)上做好專業(yè)引領(lǐng)。”

02

精進有效選品

在我們走訪渠道時，有不止一個母嬰連鎖老板表示，“未來不做品牌的都要死光了”。

嬰童零輔食賽道的火熱引得多方入局，這其中不乏有一些吃品類紅利的短期主義者。但隨著市場競爭加劇，從基礎(chǔ)的細分產(chǎn)品、成分配方再到綜合實力的競爭進階，勢必會有一批投機者倒下或者是另尋出路，反而篩選留下了一批真正做事的實干家，到如今市場上依然有一席之地的，一定是真正有生命力的產(chǎn)品和品牌。

顯然，“品牌化”早已成為這個賽道較為凸顯的趨勢之一。從用戶端來看，伴隨著消費者對零輔食的認知度快速提升，他們尤其是對一些有品牌力、品質(zhì)顏值俱佳且獨具個性化和差異化的產(chǎn)品更為青睞。綜合來看，母嬰店在選品時也要緊跟行業(yè)發(fā)展趨勢，以安全為基，以品質(zhì)為先，以品牌力為參考。

另外，門店選品還可以從品類創(chuàng)新賣點入手，例如具備分齡分階特性，像英氏的5段分齡的零輔食、嘉寶旗下主打分齡的有機果泥等產(chǎn)品。據(jù)《2022中國嬰童零輔食行業(yè)洞察報告》顯示：新生代父母更偏好購買含有營養(yǎng)元素的零輔食產(chǎn)品，因而，在零食營養(yǎng)化趨勢下，門店也可以適當選擇一些具有營養(yǎng)補充效果的零輔食產(chǎn)品，如富含膳食纖維、鈣鐵鋅微量元素或者富含DHA等元素，總而言之能促進寶寶眼腦發(fā)育和增強寶寶免疫力的產(chǎn)品在當下或許更有吸引力。

03

挖掘細分機會

零輔食雖是一個細分品類，但其還有不少子類目，母嬰店受制于陳列面積自然不可能上架所有的SKU，那究竟哪些細分品類更值得母嬰店關(guān)注？

據(jù)《2022 中國嬰幼兒輔食消費趨勢及輿情研究報告》顯示，今年上半年嬰幼兒輔食細分品類銷量排行榜中磨牙棒、餅干、米粉、面條最受消費者青睞。除此之外，據(jù)魔鏡市場情報數(shù)據(jù)顯示，從2021年11月到2022年10月，零食類目中的奶酪、溶溶豆、泡芙、果肉條、肉腸、海苔以及輔食類目中的米粉/米糊/湯粥、磨牙棒、面條、果/菜/肉/混合泥、肉松/魚松等銷售額均達上億元。

從數(shù)據(jù)中可以得知不少細分品類正在加速爆發(fā)，從門店的角度看，要善于洞察消費者偏好，抓住細分品類機會，錨定更多增量增長。

04

擁抱創(chuàng)新營銷

早前有渠道反饋稱，“很多用戶對于零輔食的消費往往都是臨時起意，沖動消費，隨機性比較強，一般沒有很強的計劃性和目的性，因此無論是在銷售還是推廣時都要有技巧性。”這就要求母嬰店不能再以過往的經(jīng)驗來做零輔食的營銷。

眾所周知，口感體驗度是消費者購買零輔食產(chǎn)品的一個重要考慮因素，因此門店可以通過增加一些試吃活動來吸引消費者下單，或者在寶寶活動區(qū)、玩耍區(qū)陳列一些小零食，供寶爸媽們和寶寶品嘗，帶動銷量。早前在母嬰觀察視頻號直播連線中，慈溪好寶貝母嬰店店主李玲榮就零輔食的營銷做了相關(guān)分享，“我們門店每個月都會搞一個零食節(jié)，上一些新品或是做特賣，希望把零食這個品類做成寶媽甚至是全家的一個消費。”

除了線下活動的推廣，也要加強和消費者的線上對話，實時互動，增加黏性。“線下實體也要重視互聯(lián)網(wǎng)營銷、善用抖音、視頻號、小紅書等新媒體平臺......”早已成為終端渠道的共識，這兩年我們可以看到，有越來越多的母嬰店開始借助小紅書達人的產(chǎn)品測評亦或是抖音、快手直播帶貨等新型玩法，助推自家零輔食產(chǎn)品出圈。