SKU繁多且細(xì)分的用品品類,在母嬰店一直是不溫不火的狀態(tài),起不來量就不被重視,經(jīng)常被放在角落里積灰。
但是用品是母嬰店的毛利擔(dān)當(dāng),做好了一樣可以撐起一片天,為母嬰店因奶粉下滑的毛利填坑。
用品涵蓋范圍比較廣,從廣義來講,紙尿褲、洗護(hù)、奶瓶水杯、媽咪包、餐桌椅等都算用品。用品SKU比較多且雜,不像奶粉那樣高頻,所以行業(yè)集中度不高,頭部大品牌比較少。
對于母嬰門店來說,用品動銷周轉(zhuǎn)慢,一般門店都會選擇1-2樣進(jìn)貨,不會壓貨。整體銷量在門店占比不大,一般10%-15%。近年來,線上電商發(fā)展迅速,用品作為小商品線上出量快,實(shí)體店被電商沖擊嚴(yán)重。
但是,是不是就意味著沒機(jī)會呢?
《中嬰商情》認(rèn)為用品作為品牌認(rèn)知低、毛利高的產(chǎn)品,還是有很大的機(jī)會的。那么,母嬰用品具體要怎 么做,分享以下幾點(diǎn)。
1. 選好品,堅(jiān)守性價(jià)比,
不要走低價(jià)模式
疫情爆發(fā)以來,全球經(jīng)濟(jì)倒退,消費(fèi)疲軟。今年,包含奶粉在內(nèi),幾乎所有的母嬰消費(fèi)都在降級,很多母嬰渠道老板反饋,整個(gè)門店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都在往下調(diào)。
那么,這 個(gè)時(shí)候,為了利潤,很多老板會選擇低價(jià)產(chǎn)品,甚至打擦 邊球,賣非正規(guī)渠道進(jìn)貨的低質(zhì)或者劣質(zhì)產(chǎn)品。
《中嬰商情》想說,雖然說不同區(qū)域消費(fèi)者對產(chǎn)品品質(zhì)要求不一樣,但是賣這類產(chǎn)品的老板,除非你只是想掙快錢,不想長期做。
顧客都不傻,賣一次劣質(zhì)產(chǎn)品,就消耗一次顧客信任,最后只會導(dǎo)致顧客不斷流失,你也越來 越難掙到錢,不是得不償失嗎?
2. 找準(zhǔn)產(chǎn)品賣點(diǎn)
基于顧客場景化需求推薦
母嬰店老板要學(xué)會換位思考,站在顧客的角度來思考下什么樣的內(nèi)容更能吸引寶媽的關(guān)注。
比如以上兩個(gè)朋友圈,左邊這個(gè)應(yīng)該是大多數(shù)人的朋友圈,復(fù)制粘貼。
右邊這個(gè)就是店主用心分享了一個(gè)寶寶在玩手機(jī)時(shí)用眼過度的場景,剛好就切中了寶媽的痛點(diǎn),知道孩子老手機(jī)不好,但是怎么樣改善呢?禁止不了玩手機(jī),可以給孩子吃點(diǎn)保護(hù)視力的,轉(zhuǎn)化率肯定更高。
3. 抓住與客戶接觸的機(jī)會,
讓顧客試用
很多用品產(chǎn)品品質(zhì)沒問題,但是門店打不開銷量,就是因?yàn)轭櫩蜎]時(shí)間光顧,也沒有看到你家的產(chǎn)品有多好。
那么,如果產(chǎn)品品質(zhì)過硬,母嬰店老板就可以抓住與客戶接觸的一切機(jī)會,讓顧客試用。比如洗發(fā)水、沐浴露等洗護(hù)產(chǎn)品。
如果是奶瓶、水杯、餐具等,也可以留樣品, 讓顧客觸摸,感受產(chǎn)品品質(zhì)。堅(jiān)持做,顧客就能逐漸積累起來。
除此之外,母嬰店還要善于運(yùn)用打爆品思維,深挖痛點(diǎn),賣點(diǎn),瘋狂給會員種草,動員門店員工,將一款產(chǎn)品打爆。做好了爆品,小小用品一樣可以起量。比如大家熟知的洗衣液、面膜、棉柔巾等都是用的這種方法。
總之,疫情阻礙了線下進(jìn)店率,但是同樣對于線上電商平臺來說也產(chǎn)生了諸多問題。與其羨慕嫉妒恨電商,不如加強(qiáng)修煉自身,充分發(fā)揮線下優(yōu)勢,把事情做到極致。
未來商業(yè)肯定是線上線下融合發(fā)展,母嬰店要找到自己的定位和強(qiáng)項(xiàng),并在這次危機(jī)中苦練內(nèi)功,加強(qiáng)自身選品能力、推品能力、門店管理能力、會員運(yùn)營管理能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等等,才能在危機(jī)中逐漸脫穎而出,笑到最后。
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