“以后，再不賺錢，就不能推給因?yàn)橐咔檫@個借口了”，隨著各省份防疫政策的進(jìn)一步放開，真正的“后疫情時代”即將到來。

實(shí)體經(jīng)濟(jì)如何振興？有擔(dān)當(dāng)?shù)哪笅肴颂綄さ牟椒ヒ恢倍紱]有停下，筆者在年前的終端走訪時，看到還有部分終端仍陷入迷茫，盲目跟風(fēng)，對此深有感觸。

“現(xiàn)在已經(jīng)不是母嬰店賣不賣兒童奶粉這個品類的問題了！我現(xiàn)在糾結(jié)是，未來的兒童奶粉應(yīng)該怎么持續(xù)賣下去，怎么避免重走嬰配奶粉不賺錢的老路”——在筆者的市場調(diào)研過程中，一位浙江母嬰系統(tǒng)店大咖如是說。

的確，在人口新生率持續(xù)下降和疫情持續(xù)肆虐的雙重疊加下，近幾年來，母嬰店主們對兒童奶粉有了新的認(rèn)識，從之前的試試看，到后來的持續(xù)加碼，再到重倉兒童奶粉，都希望火爆的兒童奶粉品類能夠拯救母嬰店當(dāng)下的流量低迷、毛利日益低下的困局。

終端日益高漲的銷售熱情加速了行業(yè)的發(fā)展，也讓還處于導(dǎo)入期的兒童奶粉品類提前進(jìn)入了無序價格戰(zhàn)競爭，品類發(fā)展魚龍混雜，各種兒童奶粉品牌和概念層出不窮：

有配方賣點(diǎn)主打長高的、護(hù)眼的、益智的和免疫的；也有講奶源例如國產(chǎn)的、進(jìn)口的、A2奶源、有機(jī)奶源、生牛乳等；甚至還有就是在基粉中添加了一丁點(diǎn)營養(yǎng)素就稱之為兒童配方奶粉的低價蹭熱點(diǎn)的低價值敗壞行業(yè)形象的產(chǎn)品。

貨架上擺得琳瑯滿目，不僅讓消費(fèi)者無從選擇，甚至讓母嬰店老板們都不知道賣什么、怎么賣。

即將到來的2023年，兒童奶粉都賣好幾年了，母嬰人們是時候開始理清思路，想清楚：未來兒童奶粉賣什么？怎么賣？

為了毛利率，還繼續(xù)推高價低質(zhì)的產(chǎn)品嗎？當(dāng)然不行，這是割韭菜的做法，傷客，嚴(yán)重影響門店口碑，這種做法要摒棄。

為了爭客流，把兒童奶粉當(dāng)成引流品，去打價格戰(zhàn)嗎？這也不行，這是本末倒置，這是沒有認(rèn)清兒童奶粉的本質(zhì)，是為了引流而去賣兒童奶粉，是盲目跟風(fēng)，這種做法是錯誤的，把能賺錢的品類硬生生不要，需要重新厘清思路。

為了留下客戶，店內(nèi)有十多款兒童奶粉可選，這總對了吧？這對，也不對，對的是消費(fèi)者可選面寬，成交率更高；不對的消費(fèi)者無從下手，不知道怎么買。這要看門店的兒童奶粉品牌、賣點(diǎn)和價格組合是否合理，店員是否了解每一款奶粉的差異，如果多款奶粉賣點(diǎn)都一樣的，這讓她怎么推？

兒童奶粉不是一個新物種，如果說2018年之前的4段奶粉、學(xué)生奶粉是兒童奶粉的1.0時代，那么，在2018年之后，以長高為賣點(diǎn)訴求的各種兒童奶粉就是兒童奶粉的2.0階段。

其后，又進(jìn)入了追求更高奶源品質(zhì)的兒童奶粉3.0階段，即各種有機(jī)的、A2奶源的、純羊乳基等各種奶源賣點(diǎn)競爭。

未來會怎么樣？筆者認(rèn)為，即將開啟兒童奶粉配方競爭的4.0階段，其中，全營養(yǎng)成長配方奶粉是主流。

兒童奶粉怎么持續(xù)賣下去？認(rèn)清消費(fèi)者的真正需求很重要！

孩子的發(fā)育需要全面成長，健康成長需要營養(yǎng)均衡，家長的焦慮也是多方面的。

所以在兒童奶粉的4.0階段配方競爭時代，既要追求基礎(chǔ)營養(yǎng)的優(yōu)化，也要在進(jìn)階營養(yǎng)這一塊追求對孩子長高、腦視力和自護(hù)力等方面有助力的營養(yǎng)組合，不同產(chǎn)品的競爭力源于廠商科研人員對配方的優(yōu)化和組合，這樣才能贏得長久、產(chǎn)品才有持續(xù)的競爭力。

未來的兒童奶粉，家長選擇肯定會像嬰幼兒奶粉一樣，越來越注重產(chǎn)品的配方。

總之，母嬰門店想要在兒童奶粉這塊長久發(fā)展，就應(yīng)該要從今天開始嚴(yán)把入門關(guān)，分清現(xiàn)有品牌的定位和區(qū)分，做好產(chǎn)品搭配的加減法，去做長遠(yuǎn)可持續(xù)的品牌和產(chǎn)品，不要割客戶的韭菜，也要小心別被不良廠商給割了韭菜。