獲客成本飆升

此前，中童內(nèi)容團(tuán)隊(duì)做過一個(gè)名為《血戰(zhàn)開新客》的專題，我們在專題中展現(xiàn)了今年走訪市場以來所看到的開新客的艱難和血腥，獲得了不少渠道朋友的感同身受。

最直觀的感受是，開新的成本越來越高了。有品牌方表示，“各種有形無形的開新成本疊加起來，翻了一番也不止。”買一送一、十億補(bǔ)貼、各種誘人的贈(zèng)品等等，開新的成本從過去9.9元的大禮包，一路飆升到兩百元以上，甚至有些地區(qū)更夸張。

開新成本，是所有獲客成本中最關(guān)鍵的一項(xiàng)，也常常是占比最大的一項(xiàng)，可怕的是，開新之后，復(fù)購常常達(dá)不到理想狀態(tài)，成了一錘子買賣，成本都賺不回來，開得越多，損失得也多，綜合下來，奶粉在線下的整體獲客成本已經(jīng)非常高了。

從十幾元、幾十元，再到幾百元，獲客成本飆升的背后，一方面是競爭的激烈所致，但背后更深層次的原因，是母嬰店的專業(yè)形象在下滑、運(yùn)營狀態(tài)在下滑，因此，重振母嬰店的業(yè)態(tài)形象，至關(guān)重要。

重回專業(yè)

母嬰渠道的誕生，是始于專業(yè)的，是為消費(fèi)者提供了一個(gè)專業(yè)的購買母嬰產(chǎn)品的平臺(tái)和場景。因?yàn)閷I(yè)，所以獲取流量的成本很低。這一點(diǎn)很像醫(yī)院，正如我們從來看不到三甲醫(yī)院去到處打廣告，如果把醫(yī)院當(dāng)作是一個(gè)零售業(yè)態(tài)來看，醫(yī)院的形象是很專業(yè)很高大上的，都是顧客主動(dòng)。

過去，母嬰店和醫(yī)院很像，母嬰店在消費(fèi)者心里也是足夠?qū)I(yè)的。但是隨著時(shí)代的發(fā)展，許多母嬰從業(yè)者一直在吃老本，還抱著躺賺的心態(tài)，但是消費(fèi)者卻在不斷變化，她們的學(xué)習(xí)能力、知識(shí)水平、專業(yè)儲(chǔ)備不斷提升，數(shù)據(jù)化時(shí)代讓她們獲取信息變得更加快捷，連渠道自己都在跟我們反饋，現(xiàn)在的很多寶媽，比導(dǎo)購還要專業(yè)。

母嬰店的專業(yè)形象，就在這一步步的量變中，發(fā)生了質(zhì)變。我們不得不承認(rèn)的是，在新一代消費(fèi)者心目中，母嬰店的專業(yè)形象在降低，整個(gè)業(yè)態(tài)在消費(fèi)者心中的權(quán)威性都是在下滑的。

因此，回過頭來，獲客成本的提升并不是一兩家店的問題，而是母嬰實(shí)體店整體都需要重振業(yè)態(tài)形象，這才是最關(guān)鍵的。

但我們要如何重振業(yè)態(tài)形象？踏踏實(shí)實(shí)的提升專業(yè)度固然重要，另一方面，也需要善用媒體、公關(guān)等平臺(tái)。就像蘋果，曾經(jīng)有很多劃時(shí)代的產(chǎn)品做不起來，但是后來的喬布斯極其善用外部資源，在公關(guān)、團(tuán)隊(duì)、資金的推動(dòng)下，刻意塑造神話形象，而當(dāng)形象高大起來，就有大批的自來水涌現(xiàn)，大幅降低了蘋果的獲客成本。

母嬰行業(yè)，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)蘋果呢？