近兩年，商品零售加服務項目的經(jīng)營模式被越來越多的從業(yè)者所推崇，其背后的原因不外乎以下幾點：一是新生兒人口數(shù)量減少，導致整個母嬰行業(yè)服務客群的下滑，二是消費渠道多元化，加速分化線下母嬰店固有的消費人群，三是年輕一代母嬰消費者的需求不斷進階，從外在產(chǎn)品提供到內在感受連結，寄希望于線下門店能提供體驗式、場景化的服務。

事實上，母嬰店布局服務項目早已不是什么新鮮事，只是目前來看，服務項目在多數(shù)母嬰店的處境仍較為尷尬，或是部分門店經(jīng)營者主觀上不夠重視，或是服務項目從客觀屬性上看很難成為支撐門店利潤的關鍵，因而我們可以看到這幾年母嬰店的服務項目在熱潮過后又歸于平靜。

究其根本，線下母嬰店在服務項目的經(jīng)營上存在哪些問題？

利潤占比貢獻比較低

雖然目前很多母嬰連鎖門店都圍繞母嬰服務做了相關運營，但整體來看母嬰服務在線下母嬰門店所占營收比例并不高。以頭部的兩家企業(yè)為例，據(jù)孩子王財報顯示，2021年孩子王母嬰服務僅占其主營業(yè)務收入的2.9%。愛嬰室財報也顯示，其2021年母嬰服務營業(yè)收入約為1770萬，占其主營業(yè)務收入的0.6%。

大的母嬰連鎖尚且如此，很多區(qū)域性母嬰連鎖、零散性的母嬰單店，他們的服務項目能獲取的利潤或許更是有限。據(jù)新母嬰店線下走訪得知：“很多高端進口母嬰店就只做商品零售，并沒有游泳、產(chǎn)康一類的服務項目，生意依舊做得風生水起。”同時，早前走訪山西母嬰市場時，也有不少母嬰店主坦言，“我們門店的游泳項目每次人很多，但基本不賺錢，當做是福利贈送用來拉客”；同時，有另外一母嬰店老板直言，“我們做產(chǎn)后恢復，就為了通過體驗式的方法讓消費者接觸產(chǎn)品，至于能獲得多少盈利并不是十分在意。”

綜上所述，就多數(shù)線下母嬰店來說，母嬰服務還處于捎帶著做的階段，更像是為了輔助商品銷售衍生出來的一種附加體驗，對門店實質性的利潤提升并無多大助力。

疫情三年服務項目幾乎停滯

“疫情這幾年下來，母嬰店的服務項目是越來越難干了。”今年上半年，新母嬰店在走訪浙江市場時有從業(yè)者表示。確實，除了服務項目在門店本身利潤貢獻較低之外，疫情又給了線下母嬰店一記重拳，使得一眾需要到店才能完成體驗的服務項目長時間停擺不前。

眾所周知，反復的口罩原因使得區(qū)域防控較為常見，不少店開不了門，商品銷售或可以借助小程序商城、微信社群等渠道，但服務項目卻只能無奈關停。此前在新母嬰店的調研訪談中，就有一位來自三線城市的母嬰店老板向我們表示，“3、4月份我們這邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的寶寶游泳不讓開，社區(qū)店的寶寶游泳只能下午開。”甚至有母嬰店老板直言，“我們門店的服務項目已經(jīng)半年沒開過張了。”

綜上，線下母嬰店服務項目的去留問題曾經(jīng)一度引發(fā)了從業(yè)者的討論。然而，隨著疫情的全面放開，2023年或將成為母嬰市場重要拐點，站在現(xiàn)在看未來，線下母嬰店的服務項目是不是值得做？又該如何布局？

毋庸置疑，服務項目提高了消費者與門店的黏性，在一定程度上增加了顧客到店的頻率，甚至有部分消費者會因為服務項目體驗度好而促成在店消費。因而，如果在門店面積、現(xiàn)金流、專業(yè)性等方面允許的情況下母嬰店勢必還是要深耕服務項目，畢竟在真正的后疫情時代，當一切回歸正常就幾乎不用再擔心顧客是不是能進店完成履約。

相較于糾結母嬰服務值不值得做的問題。母嬰店經(jīng)營者更應該把精力放在如何做好服務項目的問題上，從而憑依服務項目形成門店的競爭優(yōu)勢？

增強母嬰服務版塊運營的專業(yè)性

如果說商品銷售愈發(fā)考驗門店導購的專業(yè)性，那服務項目從一開始就對門店經(jīng)營者的專業(yè)性提出了更高的要求。

如在嬰兒游泳項目上，除了要關注水質安全健康、游泳設施匹配等硬件設施外，還需要門店的服務人員有相關的執(zhí)照或者證書，掌握一些急救的知識是十分有必要的。另外，在游泳之外如還能提供撫觸、按摩，以及針對小月齡寶寶提供入水前、入水后的被動操等附加服務也更能彰顯門店的專業(yè)性。同樣的，在產(chǎn)康恢復領域也要做強專業(yè)性，如為孕婦提供專業(yè)的孕后恢復建議，推薦有幫助的孕后恢復產(chǎn)品。如母嬰店不具備該項服務的專業(yè)性，可以通過聘請專業(yè)的醫(yī)生進行指導，有條件的可以和當?shù)氐脑挟a(chǎn)機構合作。

總而言之，母嬰服務比拼更多的是消費者口碑和信任，“找專業(yè)的人做專業(yè)的事”，門店經(jīng)驗者在提高對服務項目重視程度的同時更需要打造一支專業(yè)的團隊。

提升門店整體運營能力和經(jīng)營水平

服務項目和零售業(yè)務從來就不是割裂的，于母嬰店而言，勢必要將零售加服務的運營模式真正融為一體，互為補充。

首先要保證服務項目與商品一樣，明碼標價，收費透明。一定不要為了短期的增加客流而將一些服務項目的隱藏收費避之不談，門店需要制定一套清晰合理的收費標準，讓顧客對各個消費項目的收費情況一目了然，吸引人容易，留下客更重要。其次是，服務到位，例如，可在游泳設備附近的設置休息等候區(qū)，添置一些寶寶早教讀物，設置免費wifi讓顧客盡情上網(wǎng)更能延長在門店停留的時間，還可以免費提供熱水溫奶器、二手母嬰用品交易服務等，保證每個環(huán)節(jié)做到環(huán)環(huán)相扣，進一步增強和顧客之間的黏性。