在過去很長一段時間里，“奶粉興則母嬰店興，奶粉衰則母嬰店衰”無疑是行業(yè)共識，靠單一奶粉品類做大做強的母嬰店不在少數(shù)。然而僅僅幾年，母嬰市場風(fēng)云突變，常規(guī)的奶粉一度走到無利可賺的境地，更有母嬰店從業(yè)者表示，“奶粉開始賠錢賣。”

在2022第八屆未來母嬰大會上，母嬰行業(yè)觀察創(chuàng)始人楊德勇分享到，“以前線下母嬰店以奶粉為支撐，但是現(xiàn)在以奶粉為主是很難的，因為奶粉的利潤不足以支撐門店的生存了。”

基于這一點，我們也集中訪談了不同區(qū)域的母嬰店從業(yè)者：

江蘇省內(nèi)一三線城市的精品母嬰店老板表示，“現(xiàn)在硬通貨奶粉不行了，除了奶粉以外的品類都還有增長空間，目前門店主要盈利點在小眾紙尿褲、零輔食、用品（如奶瓶、洗護），營養(yǎng)品利潤占大頭。”

廣西柳州的一位精品母嬰店老板也表示，“我們門店現(xiàn)階段奶粉的占比不大，營養(yǎng)品的占比挺高，能給到孩子和家庭實實在在的營養(yǎng)方面的指導(dǎo)，是我們門店的核心競爭力之一。

廣東的一位頭部經(jīng)銷商稱，“華東華南地區(qū)有一類進口商品店或是精品母嬰店，在它們的門店中，奶粉占比不是特別大，可能只有30%-40%，但它的營養(yǎng)品做得很好，顧客粘性也比較高。”

來自東北的一家傳統(tǒng)母嬰渠道老大也直言，“奶粉還是門店的生命線，營養(yǎng)保健品才是門店新的利潤點。”但同時，他仍明確表示，“奶粉興則母嬰店興，奶粉衰則母嬰店衰。”

傳統(tǒng)母嬰店還在被奶粉裹挾？

在和一些傳統(tǒng)渠道的交流中，提起奶粉，他們滿腹苦水，例如，大品牌沒利潤，小品牌沒人吃；流水很好看，余額是零蛋，但是不做又不行，竄貨又太累。但吐槽完、抱怨完，甩來了一句，“奶粉還是得做??！”

究其原因，要回歸到母嬰消費需求，奶粉剛需的地位不會變，而嬰配粉所具備的高粘度、高敏感度、高信任度的屬性，于門店而言，可以用來撐門面、做引流、增粘性。

當(dāng)然，除此之外，還有不得不為之的原因。有部分從業(yè)者表示，“不賣不行，沒辦法，家門口的母嬰店連奶粉都買不到，以后需要買別的東西誰還會到你這來。”也有一部分從業(yè)者表示，“奶粉我不做別人也要做，但凡他們?nèi)チ藙e家買奶粉，就很難再回到我的店里買別的。”

精品母嬰店從未被奶粉捆綁？

眾所周知，精品母嬰店從一開始就不是憑依奶粉品類突圍而后搶占用戶和市場的，早前更多的是依賴于大件車床和用品并捎帶著做營養(yǎng)品，現(xiàn)在更多的是開始將零輔食、洗護、棉品等品類做重點經(jīng)營。

誠然，精品母嬰店的一大突出特征就是，奶粉在門店整體生意中占比不高、產(chǎn)品仍保持高端調(diào)性。去年我們走訪貴州母嬰市場時，也有渠道商反饋，“網(wǎng)紅精品店的奶粉占比只在10%~20%，也不被主推。”

另外，我們還了解到，現(xiàn)在已經(jīng)有不少母嬰店開始調(diào)整品類結(jié)構(gòu)，相較于經(jīng)營初期，嬰童食品的占比有所提升，然而即便如此，奶粉依舊尚未成為決定門店生死的關(guān)鍵品類。

故事的開始，談起奶粉，母嬰店主大多神采奕奕，畢竟又有量又能賺，故事的最后，多數(shù)從業(yè)者提起奶粉就“氣不打一處來”，進入2023年，奶粉在傳統(tǒng)母嬰店能否穩(wěn)坐支柱品類TOP1？又能否在精品母嬰店實現(xiàn)強占位？