“雖目前各地區(qū)奶粉品類(lèi)在門(mén)店中的占比不同，但奶粉依舊是絕對(duì)剛需，在所有品類(lèi)中，奶粉是最好賣(mài)的。”在新母嬰店的調(diào)研訪談中，米氏孕嬰董事長(zhǎng)米洪鋒向我們表示。

曾經(jīng)“一品獨(dú)大”的奶粉被唱衰？

在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間里，奶粉是母嬰店的絕對(duì)主力品類(lèi)，其營(yíng)收幾乎占了母嬰店整體銷(xiāo)售額的一半。然而這兩年，門(mén)店銷(xiāo)售奶粉的心態(tài)和情緒與早些年大相徑庭，我們聽(tīng)到比較多的其實(shí)是關(guān)于奶粉品類(lèi)的“負(fù)面”，如常規(guī)奶粉不賺錢(qián)、不少品牌賠著賣(mài)、流水很好看，余額是零蛋等等，從業(yè)者多是談奶粉色變，抱怨聲此起彼伏。

在去年年底母嬰研究院發(fā)起的《2022年母嬰店生存現(xiàn)狀調(diào)研》中，談及2022年門(mén)店中奶粉的銷(xiāo)售及利潤(rùn)情況，有超過(guò)半數(shù)的從業(yè)者選擇了“銷(xiāo)售、利潤(rùn)雙下滑”。

數(shù)據(jù)來(lái)源：母嬰研究院，2022年12月

但同時(shí)在我們走訪渠道時(shí)，也有一部分從業(yè)者稱(chēng)“銷(xiāo)售額增長(zhǎng)的同時(shí)毛利率走低”才是使得奶粉在門(mén)店經(jīng)營(yíng)中陷入尷尬局面的核心原因，長(zhǎng)期以?xún)r(jià)換量，本就極難支撐門(mén)店的表面風(fēng)光。

有人虧本難賣(mài)，也有人一直大賣(mài)

緣何奶粉是母嬰店最好賣(mài)的品類(lèi)？其剛需屬性是根本，就目前來(lái)看，買(mǎi)配方奶粉來(lái)協(xié)助母乳喂養(yǎng)，已經(jīng)是新一代年輕媽媽的常態(tài)化選擇，而無(wú)需再去做過(guò)多的消費(fèi)者教育。

聚焦在奶粉具體銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)上，仍有幾點(diǎn)值得特別關(guān)注：

一是，從人的角度，強(qiáng)調(diào)門(mén)店專(zhuān)業(yè)性，提升導(dǎo)購(gòu)可信度。就當(dāng)下的母嬰消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)看，買(mǎi)家比賣(mài)家更懂產(chǎn)品、更了解品牌，這對(duì)母嬰店及導(dǎo)購(gòu)就提出了更高的要求，倒逼母嬰店經(jīng)營(yíng)者往專(zhuān)業(yè)化的方向發(fā)展。早前在櫻桃學(xué)院實(shí)戰(zhàn)大課上，米氏孕嬰董事長(zhǎng)米洪鋒就表示，“未來(lái)比拼的一定是專(zhuān)業(yè)服務(wù)，母嬰店可以去聘任專(zhuān)業(yè)醫(yī)生做員工的老師與顧客的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)，繞開(kāi)這項(xiàng)會(huì)使效果打折扣。”

二是，從貨的角度，精進(jìn)選品，流量、銷(xiāo)量、利潤(rùn)三個(gè)指標(biāo)皆要考慮。就目前來(lái)看，門(mén)店在做奶粉選品時(shí)也是挑戰(zhàn)重重，大通貨不得不賣(mài)，甚至不為賺錢(qián)，只為引流，因?yàn)槟悴毁u(mài)別人就會(huì)賣(mài)，顧客就會(huì)被別的門(mén)店撬走，而對(duì)于一些消費(fèi)者認(rèn)知度不高的中小品牌而言，你奔著高利潤(rùn)去，很可能沒(méi)銷(xiāo)量，彼此間需要反復(fù)權(quán)衡。另外，消費(fèi)者的喜好要尤其關(guān)注。從過(guò)去的以外資為首選，到如今熱衷國(guó)產(chǎn)奶粉，消費(fèi)者需求變化才是母嬰店選品的第一準(zhǔn)則。

三是，從場(chǎng)的角度，深耕現(xiàn)有渠道的同時(shí)，抓住新興渠道蘊(yùn)藏的新機(jī)會(huì)。母嬰主流消費(fèi)群體日趨年輕化，母嬰店在賣(mài)奶粉時(shí)也應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，通過(guò)充分布局、多元覆蓋以滿(mǎn)足消費(fèi)者不斷進(jìn)階的需求變化，例如，搶抓即時(shí)零售新增量，從單一店銷(xiāo)到O2O協(xié)同，拓寬線(xiàn)下實(shí)體門(mén)店業(yè)務(wù)覆蓋邊界的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)奶粉生意多渠道增長(zhǎng)。

立足當(dāng)下，母嬰各細(xì)分品類(lèi)加速迭起，奶粉卻仍是眾多傳統(tǒng)母嬰店的主力擔(dān)當(dāng)。