近兩年，隨著上游品牌和終端門店的不斷洗牌和整合，一些代理商也過上了“冰火兩重天”的日子。市場供需失衡、品牌增長告急、終端生意承壓……多重難題讓許多代理商在前行中如沖浪一般，風(fēng)險和考驗增多。究竟是主動出擊還是被動承受？需要代理商做出自己的抉擇！

我們在“上千家母嬰店被整合！新一輪洗牌誰將逆襲？”中講過，未來，無論是母嬰店之間的整合聯(lián)盟，還是品牌攜手門店進行產(chǎn)品定制，這些動作將會更頻繁和多元。而對同處在奶粉銷售鏈條上的代理商而言，未必都是利好。

從職能來看，代理商承接品牌到渠道之間的物流倉儲、網(wǎng)點建設(shè)、貨品墊資、市場推廣等工作，并且還能分攤一定的市場風(fēng)險，奶粉等專業(yè)品類更需要代理商的中間作用?；诖?，我們一直強調(diào)代理商的角色不可或缺，尤其是伴隨品牌的渠道下沉和服務(wù)網(wǎng)格化，區(qū)域代理商會更加受益，而近年來渠道競爭環(huán)境也確實助力了一些區(qū)域代理商的發(fā)展。

但這兩年，品牌和母嬰連鎖以及渠道和渠道之間的強強聯(lián)合讓不少代理商十分被動，為何這么說？

一是奶粉定制，越來越多的綜合乳企開啟了多品牌多系列多規(guī)格的產(chǎn)品戰(zhàn)略。比如奶粉品牌針對不同渠道上的同系列但不同規(guī)格的產(chǎn)品，這家800g，那家700g等等；比如不同奶源區(qū)分，這家A2版，那家普通版，另一家有機版。于品牌而言，通過奶粉定制雖然加大了銷售成本，但能夠提升市場滲透率和業(yè)績。于門店而言，品牌的同系列不同規(guī)格加劇了門店的“搶人”大戰(zhàn)。于代理商而言，大品牌對渠道的占領(lǐng)加大了其操作難度，付出的成本也是水漲船高。

二是奶粉直供，品牌跨過代理商，直供奶粉到區(qū)域頭部連鎖以及連鎖區(qū)域整合聯(lián)盟或跨區(qū)聯(lián)盟整合“一盤貨”，流通環(huán)節(jié)的減少讓代理商的價值受到了挑戰(zhàn)。有代理商表示：“大品牌的單獨定制對品牌和門店是好事，品牌有銷量，門店有利潤。但我們的挑戰(zhàn)增加了，我手上有大品牌的渠道款，還有成長型品牌，想在‘虎口奪食’必須增加團隊、增加投入，利潤被壓縮的比較厲害。”

因此，奶粉定制、渠道聯(lián)盟正盛，于很多代理商而言，真的是進退維谷！

不過，有代理商覺得個體不代表整體，全國近20萬家母嬰店，整合聯(lián)盟不會立即改變渠道分散的現(xiàn)狀，市場機會仍有，代理商的心性要穩(wěn)，做該做的事，賺能賺的錢，不需要過度焦慮。并且品牌和渠道集中度的增強，對有的代理商反而是機會大于挑戰(zhàn)。

第一、中國市場幅員遼闊，品牌集中度增強的同時，一定會有新勢力崛起，而母嬰店需要這類差異化產(chǎn)品提升盈利能力，代理商的中間角色就能充分發(fā)揮作用；第二、品牌的一些嘗試存在變數(shù)，得與失之間，一旦犯錯，就給代理商留了生存發(fā)展的“土壤”；三是狹路相逢謀者勝，品牌和母嬰連鎖轉(zhuǎn)型升級的同時，代理商也在求新求變，比如從配送商轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)商，通過服務(wù)價值增強競爭力，這類代理商被替代的可能性很小。

另外，還有代理商認為渠道聯(lián)盟對其影響也不大，一方面該代理商的奶粉都是通貨，品牌意識強的消費者不易受渠道推力影響，核心壓力在品牌方不斷上調(diào)的業(yè)績指標；另一方面，除了奶粉，該代理商還代理了零輔食品類，銷量和利潤較為可觀。可見，不同定位不同活法，市場低谷期這類“兩條腿走路”的綜合型代理商也有自己的差異化路徑！

隨著上游品牌和終端門店之間合作緊密度的提升，也讓“品牌去中間化，未來代理商會消失”“門店將取代代理商”……這類“博眼球”“焦慮感”的言論此起彼伏，但在我們看來，中國作為母嬰消費的第二大國家，區(qū)域消費的差異較大，而術(shù)業(yè)有專攻，代理商的價值不會被磨滅。至于哪類代理商更快“下牌桌”？相信大家心中早有定論。

從代理商的定位來看，有的憑借雄厚的資金實力以及強大的渠道資源，專業(yè)做大品牌的貨品配送；有的憑借活動策劃、地面推廣、品牌塑造等綜合實力，專業(yè)做品牌的營銷推廣服務(wù)。當然，還有的是零售+代理的模式。但無論哪種定位，我們說果實低垂的紅利期已經(jīng)過去了，現(xiàn)在是靠能力賺錢的時代。

越是驚濤駭浪的博弈，越是生與死的挑戰(zhàn)，越考驗代理商的定力和內(nèi)功。去年我們在和一些代理商溝通的過程中，大家都提到了專業(yè)服務(wù)和市場精耕的理念，并且也在結(jié)合市場進行量體裁衣的調(diào)整和優(yōu)化。在他們看來，未來，品牌和渠道一定會為代理商的“價值”買單。而唯有內(nèi)生式增長，才是代理商的立足根本。

“汝之蜜糖，彼之砒霜”，任何事物的發(fā)展都有兩面性，而奶粉定制、渠道聯(lián)盟的背后，我們看到了代理商的發(fā)展之難，也看到了服務(wù)型代理商的機會！