母嬰店老板你知道嗎？三流的母嬰店賣產(chǎn)品的特點(diǎn)，二流的母嬰店賣產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，一流的母嬰店賣產(chǎn)品的利益點(diǎn)。

我們來走進(jìn)這樣一個(gè)場(chǎng)景，炎炎夏日，一位寶媽呢走進(jìn)一家母嬰店，直接走向擺放著蚊蟲叮咬止癢花露水柜臺(tái)，導(dǎo)購(gòu)a呢走向前去說道，這款花露水止癢效果特別好，寶寶一涂呢三分鐘見效。顧客拿起產(chǎn)品又搖了搖頭，又放下了。于是呢導(dǎo)購(gòu)B走向前說，姐，你好，我們今天這款止癢花露水做特價(jià)，蚊蟲叮咬后涂抹有奇效。另外呢，后邊的陳列會(huì)有防蚊花露水，能提前預(yù)防，保護(hù)寶寶不受叮咬，你要不要帶上一瓶？

顧客一聽，表示要找的正是事前防護(hù)的花露水，于是拎起了兩瓶花露水。那么同樣的場(chǎng)景，金牌導(dǎo)購(gòu)會(huì)怎么接待這個(gè)顧客呢？

他會(huì)先和顧客攀談，得知顧客的寶寶呢，活潑好動(dòng)，最近一直吵鬧著要去公園玩，夏季呢蚊蟲多，所以寶媽想給寶寶買防叮咬的驅(qū)蚊花露水。于是他對(duì)顧客說，活潑的寶寶，一般都比較勇敢自信，富有創(chuàng)造力。寶媽一聽非常高興，說你可真會(huì)說話。

接著導(dǎo)購(gòu)趁熱打鐵說我們這個(gè)月玩具區(qū)有幾款水槍做優(yōu)惠活動(dòng)，水槍呢特別適合寶寶帶著去江邊海灘上玩，你看要不要帶一把回去呢？還有我們新進(jìn)的一款寶寶香皂，不僅殺菌止癢，對(duì)寶寶皮膚也是零刺激，而且上個(gè)月還獲得了國(guó)家科技獎(jiǎng)，寶寶外出玩耍后特別要注意殺菌除蟲。

寶媽一聽有道理買，于是花露水加玩具水槍假香皂都成交了。很顯然，導(dǎo)購(gòu)對(duì)于顧客的需求毫不了解，看見顧客沖著花露水來就只講產(chǎn)品特點(diǎn)，犯了主觀臆斷的錯(cuò)誤，當(dāng)然最后也沒有成交。導(dǎo)購(gòu)探知顧客需求，于是售賣出了相應(yīng)的產(chǎn)品，而金牌導(dǎo)購(gòu)不僅了解顧客需求，更進(jìn)一步挖掘顧客需求，引導(dǎo)更多顧客的需求，當(dāng)然他也就獲得了更多的銷售業(yè)績(jī)。

所以說熟知產(chǎn)品特征優(yōu)勢(shì)是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)必須具備的基本特征，但是要明確顧客需求，挖掘顧客需求，并讓產(chǎn)品和服務(wù)關(guān)聯(lián)，滿足這些需求，這才是讓銷售業(yè)績(jī)大幅提升的關(guān)鍵。

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