剛剛結(jié)束動銷浙江，中童調(diào)研小分隊來到了江西市場進(jìn)行調(diào)研。

在江西南昌我們見到了一位母嬰連鎖的老板，門店營養(yǎng)品占比超10%-15%，而且不是以純粹爆破拉動的，主要是老板和店員的專業(yè)引導(dǎo)。這個占比在連鎖中算是營養(yǎng)品的“優(yōu)秀生”，很多連鎖都不超過8%，想做好比較難，連鎖店員的專業(yè)度很難跟上。

而且這位老板講到，“15%，是我主動控制的。”

這位老板的收銀臺后面有各種各樣的證書和獎?wù)?，自費學(xué)習(xí)了非常多的課程，從交流中也能夠感受到營養(yǎng)品的專業(yè)度還不錯，完全有能力把營養(yǎng)品做到更高占比，為什么要控制在15%？

可以肯定的是，營養(yǎng)品是門店增量，但是這個增量必須是建立在存量基礎(chǔ)上的增長，沒有存量就沒有增量。

首先，從客戶基數(shù)來說，營養(yǎng)品的客群還是在少數(shù)，需要不斷篩選和轉(zhuǎn)化。“我還是會把精力放在奶粉上面，奶粉占比不能少于45%，因為奶粉是引流的品類，能夠給我們帶來源源不斷的客流，我們在客流中去轉(zhuǎn)化吃營養(yǎng)品的顧客，營養(yǎng)品的基本面兒才會越來越寬。”

其次，從專業(yè)角度來說，營養(yǎng)品需要的專業(yè)度和奶粉是相輔相成的，有了奶粉喂養(yǎng)知識和營養(yǎng)知識打底，營養(yǎng)品才能更好地承接。“一方面，要想推營養(yǎng)品肯定要知道寶媽在吃什么奶粉，什么喂養(yǎng)方式才能進(jìn)行下一步；另一方面，寶媽對導(dǎo)購的信任度也是從接觸奶粉開始的，奶粉是客情入口，不能本末倒置。”

第三，從風(fēng)險防范來說，營養(yǎng)品目前還不規(guī)范，各種法律法規(guī)不健全，廠家出的產(chǎn)品或許存在一些風(fēng)險和問題，如果因為高毛利去做，主推營養(yǎng)品，導(dǎo)致營養(yǎng)品占比過高，那會有很大的風(fēng)險。“我們是零售店，不是診所，我們要做的就是，安全規(guī)范，科學(xué)化，體系化。”

第四，從可復(fù)制角度來說，真正想賣好營養(yǎng)品，和母嬰品類的專業(yè)度不在一個層面上，只有真正有愛心和初心的人，才能掌握到其中的精髓，這種人可遇不可求，需要慢慢復(fù)制培養(yǎng)。“我們一般店員都能夠掌握售賣奶粉的方式，但是要想賣好營養(yǎng)品，很難，所以我不會強制要求他們?nèi)W(xué)習(xí)專業(yè)，假裝自己很專業(yè)，靠糊弄做來的業(yè)績不長久，做自己力所能及的事情就好。”

從這位專業(yè)店主這里，我們看到了“人間清醒”，沒有原地踏步不求改變，沒有盲目跟風(fēng)大做特做調(diào)理，用理性的眼光和心態(tài)做長久持續(xù)的生意。