過去幾年，母嬰零售行業(yè)隨處可見“漸進(jìn)式創(chuàng)新”和“躍變式革新”，例如，從“小而美”到“大而全”的門店形態(tài)轉(zhuǎn)變，從“做深單一零售”到“做強(qiáng)零售服務(wù)一體化”的經(jīng)營業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變，從“有貨就買、隨口就來”到“精選嚴(yán)選、專業(yè)賦能”的銷售模式轉(zhuǎn)變......

行業(yè)的躍遷與升級，總要有一個(gè)改革先鋒，這里孩子王必須擁有姓名。定位于一家以數(shù)據(jù)驅(qū)動、基于用戶關(guān)系經(jīng)營的創(chuàng)新型親子家庭服務(wù)平臺，孩子王自成立之初就幾乎顛覆了傳統(tǒng)母嬰店的生意邏輯和商業(yè)模式。

經(jīng)營理念：以用戶為導(dǎo)向，以專業(yè)為核心

一個(gè)比較明顯的趨勢是，零售行業(yè)加速重構(gòu)，逐步從渠道為王的場貨人向以消費(fèi)者為主導(dǎo)的人貨場轉(zhuǎn)變，其中，消費(fèi)者早已成為驅(qū)動母嬰零售發(fā)展最核心的動能。在新母嬰店的調(diào)研訪談中，不少從業(yè)者也表示 “存量市場競爭，比起爭搶一筆訂單或一時(shí)份額，還不如以消費(fèi)者偏好為基，去深挖潛在的增量。”

孩子王的成功離不開企業(yè)前瞻的戰(zhàn)略目光，從創(chuàng)立初始，孩子王的模型設(shè)計(jì)便是“以顧客為資產(chǎn)”，即基于顧客核心痛點(diǎn)，解決其需求，因而，孩子王并不單單只局限于商品售賣，更多的是集孕產(chǎn)服務(wù)、育兒服務(wù)、互動服務(wù)為一體，圍繞人本關(guān)懷做重點(diǎn)經(jīng)營。例如，基于對新手爸媽的痛點(diǎn)洞察，孩子王引入了育兒顧問這一特殊的職位，通過線下解答、在線互動、電話溝通等方式，實(shí)時(shí)解答寶爸寶媽們的育兒難題。截至目前，孩子王全國門店共計(jì)配備近6000名持有國家育嬰師資質(zhì)的育兒顧問。

此外，孩子王還發(fā)起全國聯(lián)動大型孕期公益活動“新媽媽學(xué)院”，邀請當(dāng)?shù)刂麑＜?，為現(xiàn)場孕家庭帶來專業(yè)的孕期飲食、醫(yī)療、心理、護(hù)理及產(chǎn)后哺乳等知識，同樣，作為“幸孕中國”大型公益項(xiàng)目戰(zhàn)略合作單位，孩子王還致力于為孕產(chǎn)婦和嬰幼兒家庭提供專業(yè)知識技能輔導(dǎo)并開展相關(guān)活動。同時(shí)，孩子王的全國門店每年會開展上百場活動，有針對父母開設(shè)的訓(xùn)練營，也有孩子專屬的繪畫展，以高頻活動持續(xù)與新生母嬰用戶進(jìn)行深度鏈接。

經(jīng)營策略：重會員經(jīng)濟(jì)+全渠道數(shù)字化平臺建設(shè)+自有品牌建設(shè)

當(dāng)然，孩子王之所以能突圍引領(lǐng)，除了消費(fèi)者心智的強(qiáng)占領(lǐng)，更為重要的是已經(jīng)形成了一套行之有效的運(yùn)營模式，即重會員經(jīng)濟(jì)、全渠道數(shù)字化平臺建設(shè)及自有品牌的打造。

深耕會員制，單客經(jīng)濟(jì)成生意增長新利器

當(dāng)母嬰行業(yè)逐步進(jìn)入存量博弈時(shí)代，與新生兒人口數(shù)量遞減、市場需求總量萎縮相對應(yīng)的是消費(fèi)需求的升級以及消費(fèi)能力的上升，相較于開發(fā)新用戶、滿足新用戶的需求，似乎存量用戶的增量需求更值得被挖掘，因此單客經(jīng)濟(jì)成了商家挖掘新增量的利器。

縱觀一眾母嬰企業(yè)，孩子王無疑是“單客經(jīng)濟(jì)”的先行者和深耕者，其招股書介紹稱，孩子王已經(jīng)打造了從“互動產(chǎn)生情感—情感產(chǎn)生黏性—黏性帶來高產(chǎn)值會員—高產(chǎn)值會員口碑影響潛在消費(fèi)會員”的整套“單客經(jīng)濟(jì)”模型。截至2022年上半年，孩子王注冊會員總量突破5300萬，企業(yè)微信私域運(yùn)營用戶近1000萬，會員貢獻(xiàn)收入占公司全部母嬰商品銷售收入的96%以上。另外，值得關(guān)注的是，孩子王累計(jì)擁有黑金會員數(shù)81.7萬人，單客年產(chǎn)值是普通會員的11倍左右。據(jù)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)估算，黑金會員年ARPU值（每用戶平均收入）約4800元。

數(shù)字化賦能，實(shí)現(xiàn)全渠道數(shù)字化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

近兩年，零售渠道線上化趨勢明顯，但母嬰零售由于其消費(fèi)特性，線下渠道仍具有較強(qiáng)的消費(fèi)屬性，因而推進(jìn)線上線下全渠道運(yùn)營成為母嬰零售發(fā)展的必然趨勢。

誠然，作為數(shù)字化先鋒，孩子王更具競爭優(yōu)勢。以線下500多家大型數(shù)字化門店為起點(diǎn)，孩子王還積極構(gòu)建包括APP、小程序、微商城、掃碼購、微信公眾號及社群等線上C端產(chǎn)品矩陣，完成了線上線下高度融合的全渠道布局。于孩子王而言，全渠道并非只是簡單的在零售領(lǐng)域兼顧線上和線下，而是真正做到了以消費(fèi)者哪里需要，孩子王的服務(wù)就在哪里。

此外，孩子王通過數(shù)字化工具實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者精準(zhǔn)洞察，建立400+個(gè)基礎(chǔ)用戶標(biāo)簽和1000+個(gè)智能模型，形成了“千人千面”的服務(wù)方式，諸如可根據(jù)用戶下單行為，智能判斷用戶購物偏好、智能推斷用戶孩子的年齡并建立相應(yīng)用戶標(biāo)簽等。

自有品牌建設(shè)，構(gòu)建差異化產(chǎn)品競爭優(yōu)勢

商品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重、大通貨產(chǎn)品利潤走低、行業(yè)白熱化競爭加劇，在此背景下，零售渠道優(yōu)化品類及產(chǎn)品的呼聲正高，著力打造自有品牌、構(gòu)建差異化競爭優(yōu)勢也因而成為一眾從業(yè)者之間的共識。

孩子王作為頭部企業(yè)率先布局，截至目前，已經(jīng)擁有包括初衣萌、植物王國、可蒂家、UMU柚咪柚、貝特倍護(hù)、慧殿堂、夢游兔子在內(nèi)的7大自有品牌，覆蓋了嬰兒用品、益智玩具、服裝配飾、家居紡織等多個(gè)品類。據(jù)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2022上半年孩子王自有品牌商品收入為1.18億元，同比增長22.49%。