2023，消費(fèi)回暖扛起經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇大旗，“增長”二字亦是成為母嬰行業(yè)討論話題的核心。

論及增長，必要尋到支點(diǎn)。就母嬰產(chǎn)品而言，作為嬰幼兒剛需品的“嬰幼兒配方奶粉”，一直以來在母嬰門店穩(wěn)坐第一大品類座椅，因?yàn)闊o論是從消費(fèi)規(guī)模、購買頻率，還是流量貢獻(xiàn)、利潤貢獻(xiàn)都具備足夠優(yōu)勢。然而，經(jīng)母嬰前沿斥候研究院過去三年對線下實(shí)體探店調(diào)研發(fā)現(xiàn)，未來扛不過三年的母嬰店特性中，有一條就是奶粉銷量占比超過50%。

事實(shí)上，靠賣奶粉支撐不了母嬰店經(jīng)營的預(yù)判并非是新鮮話題，早在2019年年底的CEMC大會上就展開過討論，而今不過是越來越多的人感受到了危機(jī)，也有更多的母嬰店在做轉(zhuǎn)型，下調(diào)嬰配粉品類占比，轉(zhuǎn)向從營養(yǎng)品、洗護(hù)等品類尋找利潤增量。

究其原因，一方面持續(xù)下滑的人口出生率，導(dǎo)致奶粉行業(yè)增長進(jìn)入存量競爭階段已成為不爭的事實(shí)，另在2月22日實(shí)施的新國標(biāo)，加速了行業(yè)淘汰賽號角吹響，行業(yè)集中度提升成為趨勢。

變局之下，嬰配粉品牌專注產(chǎn)品提質(zhì)的同時(shí)，也打出要穩(wěn)住價(jià)盤，保住渠道利潤的旗號，并針對一件代發(fā)、竄貨亂價(jià)等現(xiàn)象推出內(nèi)碼制等舉措進(jìn)行嚴(yán)打。但在母嬰社群內(nèi)就嬰配粉不掙錢的“吐槽”聲量卻是不可遏制地加大：

“一聽奶粉就賺個(gè)五塊、十塊的，還要配一大堆贈品，搞那么多事，真是賣得我想吐。”

“奶粉做了也沒太大意義了，這毛利，瞎折騰。”

“奶粉就賣市場流通貨，價(jià)格直接放到最低，也沒有精力去推新品，反正做到最后都會死于價(jià)格戰(zhàn)。”

“我從來不曬單奶粉，越曬單越死。顧客看到你賣得好，會聯(lián)合寶媽去拼單。”

“奶粉賣了2000元大單，只賺了20塊，還不如襪子等其他品類成交得痛快。”

上述的“吐槽”不過是冰山一角，但從中不難總結(jié)出一個(gè)信息：奶粉品類累且不掙錢，已是母嬰店不想提的痛，并且最痛的痛源并不是新客流量，而是亂價(jià)。

除卻門店外，渠道代理商也在水深火熱中煎熬。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，在一些地級市，經(jīng)銷商想要拿到大品牌奶粉的代理經(jīng)銷權(quán)，至少需要500萬現(xiàn)金才能承接，相關(guān)費(fèi)用包括庫存，鋪貨門店賬期、在途的貨款、品牌方打款、壓貨等等。并且每個(gè)環(huán)節(jié)盤根錯(cuò)節(jié)，一步踏錯(cuò)，款項(xiàng)就有可能就成為死賬、糊涂賬，直至拖垮經(jīng)銷商。

要知道，生意的本質(zhì)是每個(gè)渠道、每個(gè)環(huán)節(jié)都能獲得該得的利潤。那么為什么門店、代理商在嬰配粉品類上難以掙到利潤？始作俑者是誰？門店、代理商還能依靠嬰配粉品類獲利嗎？奶粉行業(yè)集中度升高后，處于弱勢位的母嬰門店只能被動宰割嗎？渠道代理商應(yīng)該怎么做才能讓自己松綁，從搬運(yùn)工轉(zhuǎn)身，成為品牌與門店間的真正橋梁？在即將召開的第四屆中國實(shí)體母嬰CEMC大會上，坦圖思慕爾小分子奶粉總經(jīng)理何康輝將分享自己的品牌之道。

提及坦圖思慕爾小分子奶粉這匹黑馬，相信不少母嬰人都不陌生。這家在2019年11月上市的品牌，憑借“雙蛋白”小分子的亮點(diǎn)，在十個(gè)月的時(shí)間里銷量就突破30萬罐，銷售額直接破億。開場迎來高光不說，在2021年，幾乎90%以上品牌銷量下滑的凜冬期，坦圖思慕爾小分子奶粉卻是實(shí)現(xiàn)同比77%的增長；2022年增長超過50%，年銷售突破100萬罐。

更令行業(yè)側(cè)目的是，在壓貨、一件代發(fā)、竄貨橫行的行業(yè)大趨勢下，坦圖卻通過“天眼”系統(tǒng)獨(dú)善其身，嚴(yán)把竄貨亂價(jià)，幾乎沒有壓貨，以“小而美”吸引了眾多經(jīng)銷商、門店，成為消費(fèi)者青睞的品牌。

“坦圖2022年增長超過50%和嚴(yán)格控貨密不可分。保護(hù)好門店利益，就是保護(hù)我們自己，否則品牌方、規(guī)矩經(jīng)營的門店就是竄貨商的獵物！這場戰(zhàn)我們必須要贏。”何康輝自信地說。

那么對于眼下嬰配粉品類在渠道門店的未來走勢和發(fā)展難題，逆境中也能做到激流勇進(jìn)的坦圖又有哪些獨(dú)特見解？3月22號，于六朝古都南京舉辦的“第四屆中國實(shí)體母嬰（CEMC）大會”上，讓我們與坦圖思慕爾小分子奶粉品牌掌舵人何康輝深入聊聊【門店、代理商還能賺到嬰幼兒配方奶粉的錢嗎？】，一起厘清發(fā)展現(xiàn)狀，解鎖向上增長新姿態(tài)。