線下銷售仍占主導

首先，嬰幼兒羊奶粉（以下簡稱為羊奶粉）的銷量，還是要靠線下的。

根據(jù)中童研究院數(shù)據(jù)，從2022年羊奶粉銷量上看，母嬰門店占比88.8%，電商占比10.6%，商超占比僅為0.6%。

下面這張表顯示，在眾多品類中，到母嬰店買羊奶粉的占比是最高的。而牛奶粉已經(jīng)比羊奶粉低了18個百分點。

京東銷量更好

再來看線上。

魔鏡有一組數(shù)據(jù)：2022年，淘寶系+京東平臺的嬰幼兒羊奶粉銷量為23.27億，比2021年的22.63億，同比微增2.83%。

要知道，2022年整個奶粉大盤是收縮的，羊奶粉線上銷售卻在上漲，說明羊奶粉的銷量也在緩慢流向線上。

這個趨勢要重視。

線上的銷售再拆分，2022年淘系羊奶粉GMV為8.7億，同比去年的10.16億，下降了14.6%。

而在京東平臺的羊奶粉GMV為14.57億，同比2021年的12.47億，上漲16.9%。

羊奶粉在京東上銷量表現(xiàn)高于淘系。

聚焦品牌，天貓?zhí)詫毱脚_年度銷售額TOP3為：佳貝艾特、可瑞康、藍河。

京東平臺TOP3分別為：佳貝艾特、伊利、Bubs。

另外，蓓康僖、卡洛塔妮表現(xiàn)較好，君樂寶、飛鶴、金領冠、合生元等大品牌，線上發(fā)展也較快。

利潤幾何？

羊奶粉一直以更高的零售價和利潤率，收到母嬰渠道的青睞。尤其是牛奶粉的利潤越來越薄的情況下。

但是近期，中童在走訪市場中發(fā)現(xiàn)，很多代理商銷售羊奶粉的方式發(fā)生了很大變化，對量的重視程度明顯提高。

據(jù)一位代理商說，她從去年12月接手了一款羊奶粉，大面積鋪貨之后，短短2個月銷售近2000箱，方法就是一次賣一箱，走量。

中童研究院數(shù)據(jù)顯示，代理端的羊奶粉利潤變化，下滑10%的占比，從2021年的19.44%，上升到2022年的21.81%。

究其原因，主要是品牌進貨價的調(diào)整，和消費者議價能力的不斷增強，

看來，羊奶粉的實際成交價也不得不隨行就市，開始走低了。

這意味渠道們開始用一部分利潤來換銷量了，這必然壓縮利潤空間。

但是依然比牛奶粉賺錢。