“那個(gè)簡(jiǎn)單粗暴，品牌給渠道劃分區(qū)域、定制產(chǎn)品，渠道就需要承擔(dān)高指標(biāo)、賣多少量的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。今天，市場(chǎng)很脆弱，大家都經(jīng)不起互相施壓，如果只是為了銷量，或者只是為了做某個(gè)渠道，那母嬰俱樂(lè)部就失去了意義。”

3月8日，宜品蓓康僖首屆《中國(guó)好導(dǎo)購(gòu)》圓滿收官，決賽現(xiàn)場(chǎng)奶粉圈采訪到宜品小羊純羊俱樂(lè)部總監(jiān)梁杰，其說(shuō)了上述這樣一段話，感觸頗深。母嬰市場(chǎng)正處前所未有大變局，刪繁就簡(jiǎn)、去偽存真，品牌需更深刻地認(rèn)識(shí)到其中的變化和問(wèn)題，并積極攜手渠道去適應(yīng)變化、解決問(wèn)題，方能逆勢(shì)而上、破局而出，而宜品蓓康僖以極致的真誠(chéng)和實(shí)干早已給出了“正答”。

01

純羊俱樂(lè)部，會(huì)員甄選進(jìn)度過(guò)半！

六大核心，對(duì)母嬰渠道的“治”命吸引力

據(jù)了解，自2022年10月宜品蓓康僖純羊俱樂(lè)部正式啟動(dòng)以來(lái)，其采取私享VIP定制合作模式，全國(guó)限位入會(huì)，截至目前已甄選5個(gè)委員、50多個(gè)會(huì)員合作伙伴，距其6個(gè)委員、100個(gè)會(huì)員的合作規(guī)劃，完成過(guò)半，進(jìn)展極快。諸如浙江翌鴻、湖南媽仔谷、陜西小飛象等優(yōu)秀母嬰渠道均加入宜品蓓康僖純羊俱樂(lè)部，可見(jiàn)其對(duì)母嬰渠道的吸引力。

而當(dāng)探究宜品蓓康僖純羊俱樂(lè)部對(duì)母嬰渠道的吸引力在哪？梁杰分享了“六大核心”，用最核心的品牌、最核心的團(tuán)隊(duì)、最核心的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)最核心的渠道，成為渠道最核心的產(chǎn)品，為渠道貢獻(xiàn)最核心的利潤(rùn)，可謂把握市場(chǎng)關(guān)鍵、直擊渠道痛點(diǎn)、回歸商業(yè)本質(zhì)。

比如，從“最核心的品牌”來(lái)看，宜品小羊作為純羊俱樂(lè)部專享產(chǎn)品，是宜品集團(tuán)以集團(tuán)名命名的首款新國(guó)標(biāo)羊奶粉，不僅產(chǎn)品力卓絕，以高含量乳清蛋白（1段羊乳清蛋白占比達(dá)80%，新國(guó)標(biāo)僅要求≥60%）重新定義純羊奶粉；更充分發(fā)力品牌建設(shè)，是首款加碼新代言人的新國(guó)

羊奶粉品牌，可見(jiàn)宜品集團(tuán)對(duì)宜品小羊的重視。并且據(jù)了解，純羊俱樂(lè)部采取“一個(gè)國(guó)產(chǎn)+一個(gè)進(jìn)口”的定制產(chǎn)品組合模式，在宜品小羊的基礎(chǔ)上，接下來(lái)還將重磅推出一款定制進(jìn)口羊奶粉，為俱樂(lè)部客戶提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

再比如，從“核心的服務(wù)來(lái)看”，一方面，市場(chǎng)服務(wù)是基礎(chǔ)，純羊俱樂(lè)部將持續(xù)通過(guò)行之有效的內(nèi)碼管控，以及品牌從上到下的嚴(yán)管態(tài)度和行動(dòng)，推動(dòng)市場(chǎng)健康有序發(fā)展，保障和穩(wěn)定合作伙伴利潤(rùn)。另一方面，動(dòng)銷服務(wù)是關(guān)鍵，圍繞《歡僖中國(guó)行》《你好，孕媽》《童夢(mèng)純游記

“三大經(jīng)典”IP活動(dòng)，宜品蓓康僖不斷創(chuàng)新消費(fèi)者活動(dòng)，比如《歡僖社區(qū)行》《中國(guó)好導(dǎo)購(gòu)》等，加大渠道新客開(kāi)發(fā)和推廣力度，提升渠道專業(yè)性，給到俱樂(lè)部客戶最大的新客支持，全方位賦能，竭力突破銷量難題。

“純羊俱樂(lè)部對(duì)母嬰渠道的吸引力根本上由市場(chǎng)業(yè)態(tài)決定，整個(gè)行業(yè)面臨最大的問(wèn)題就是增速放緩、毛利降低，甚至很多渠道出現(xiàn)了負(fù)毛利，大家急需合理的生存空間。渠道有需求，我們也有需求，雙方需求碰到一起之后，就變成了一種吸引，并且這種需求互相匹配，一互補(bǔ)

就像磁鐵一樣吸引起來(lái)了”，梁杰表示道。

02

讓渠道賺到錢，渠道當(dāng)然愿意賣！

兩個(gè)不做，給合作伙伴的“實(shí)”足安全感

從市場(chǎng)過(guò)往經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，在一個(gè)奶粉品牌發(fā)展過(guò)程中，往往存在2大矛盾：一是沒(méi)量和有量的矛盾，沒(méi)量、體量小的時(shí)候，品牌往往能夠管控住市場(chǎng)，但是一旦起量、體量大的時(shí)候，各方的誘惑之下，品牌就很難管控住市場(chǎng)。二是壓貨與不壓貨的矛盾，不壓貨的品牌，往往很難發(fā)展壯大，而高指標(biāo)、強(qiáng)壓貨的品牌，往往又會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)混亂，進(jìn)一步影響品牌發(fā)展。

在梁杰看來(lái)，如果不做好這兩大矛盾的統(tǒng)一，母嬰俱樂(lè)部很容易形同虛設(shè)，無(wú)法切實(shí)給到和保障合作伙伴的權(quán)益，而這也是宜品蓓康僖純羊俱樂(lè)部要明確的重點(diǎn)。

一方面，針對(duì)宜品小羊這樣的純羊俱樂(lè)部專享產(chǎn)品，不管量大量小，從品牌戰(zhàn)略定位出發(fā)，就是一直圍繞俱樂(lè)部客戶做下去，不會(huì)量大之后就在渠道全面鋪開(kāi)，始終做好合作渠道的產(chǎn)品專屬守護(hù)。

另一方面，從目前宜品小羊的品牌戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)，是成為核心渠道的核心單品。其不設(shè)絕對(duì)銷售數(shù)值，而是看渠道銷售占比，在“讓渠道賺到錢，渠道當(dāng)然愿意賣”的相輔相成中，共同把宜品小羊賣好，讓消費(fèi)者越來(lái)越多、反饋越來(lái)越好，渠道周轉(zhuǎn)率越來(lái)越高，最終成就核心渠道的核心單品。

“未來(lái)，我們相信所有的渠道都需要核心的品牌，母嬰俱樂(lè)部的意義，不是說(shuō)拿個(gè)產(chǎn)品把幾個(gè)核心的客戶捆綁在一起，而是宜品小羊真的能夠讓渠道賺到錢，大家形成一個(gè)真正的共同體，從活動(dòng)、從新客、從陳列……共同努力去把這個(gè)市場(chǎng)做好”，梁杰直言道，“真誠(chéng)是第一位的，所以，對(duì)宜品小羊而言，目前我們不追求市場(chǎng)容量、鋪貨量，沒(méi)有定一年一定要做多少個(gè)億的規(guī)模，但我們?cè)O(shè)置了一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)針對(duì)我們團(tuán)隊(duì)，開(kāi)發(fā)一個(gè)核心渠道、宜品小羊在這個(gè)核心渠道成為最大單品，是有獎(jiǎng)勵(lì)的”，這樣更能激發(fā)團(tuán)隊(duì)對(duì)渠道的賦能力。

但行好事，莫問(wèn)前程，前程自來(lái)。在今天這個(gè)變化、動(dòng)蕩、焦慮的市場(chǎng)，宜品蓓康僖純羊俱樂(lè)部客戶正收獲“實(shí)”足安全感。

03

用心做事，極致實(shí)干，精耕細(xì)作！

多品戰(zhàn)略，贏戰(zhàn)新五年的“硬”核組合拳

從產(chǎn)品力、品牌力、營(yíng)銷力、利潤(rùn)力、穩(wěn)定性，可以說(shuō)，宜品純羊俱樂(lè)部給到渠道合作伙伴的是一整套生存和發(fā)展的解決方案，細(xì)細(xì)來(lái)看，當(dāng)下能做到的羊奶粉品牌不多，僅宜品蓓康僖等少數(shù)。

因?yàn)?，要給到全新的定制專享產(chǎn)品，一定要很強(qiáng)的上游產(chǎn)業(yè)實(shí)力，尤其是注冊(cè)工廠實(shí)力（一個(gè)嬰配粉注冊(cè)工廠只能生產(chǎn)3個(gè)系列產(chǎn)品），來(lái)支撐多產(chǎn)品戰(zhàn)略。而通過(guò)不斷重注上游產(chǎn)業(yè)，宜品集團(tuán)已重點(diǎn)建設(shè)“一個(gè)運(yùn)營(yíng)中心、一個(gè)有機(jī)種植基地，兩個(gè)黃金牧場(chǎng)、七大生產(chǎn)基地”，產(chǎn)業(yè)實(shí)力雄厚，在羊奶粉品牌中，這一點(diǎn)更是突出。

而要敢不看銷量，只強(qiáng)調(diào)做增量，真正給到渠道利潤(rùn)，一方面，品牌一定要有多張牌可打，并且有一個(gè)很好的底盤支撐。而宜品蓓康僖經(jīng)過(guò)第一個(gè)配方注冊(cè)制的5年發(fā)展，已有十多億的體量，凝聚了較好的市場(chǎng)勢(shì)能和聲量。

另一方面，一定要品牌真正著力解決市場(chǎng)當(dāng)下痛點(diǎn)，攜手渠道共渡難關(guān)，從追求規(guī)模到追求質(zhì)量，從聚焦短期到著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)。而作為渠道品牌，與渠道一路走來(lái)，宜品蓓康僖深諳渠道痛點(diǎn)，并一直知重負(fù)重、以行踐知，致力于賦能渠道共贏發(fā)展，行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

“2023年，一方面我們將繼續(xù)努力把宜品蓓康僖、宜品蓓康僖啟鉑的市場(chǎng)份額做大，讓其在消費(fèi)者、在渠道的認(rèn)知度進(jìn)一步提升；另一方面，我們將大力精耕細(xì)作純羊俱樂(lè)部，沉下去用心做事，幫助門店把宜品小羊的新客開(kāi)出來(lái)、把活動(dòng)做好，讓門店更容易成交，踏踏實(shí)實(shí)、穩(wěn)扎穩(wěn)打，讓整個(gè)渠道、整個(gè)品牌更穩(wěn)健、更有力量的向上”，梁杰分享道。