“雖目前各地區(qū)奶粉品類在門店中的占比不同，但奶粉依舊是絕對剛需，在所有品類中，奶粉是最好賣的。”在新母嬰店的調(diào)研訪談中，米氏孕嬰董事長米洪鋒向我們表示。

曾經(jīng)“一品獨大”的奶粉被唱衰？

在過去很長一段時間里，奶粉是母嬰店的絕對主力品類，其營收幾乎占了母嬰店整體銷售額的一半。然而這兩年，門店銷售奶粉的心態(tài)和情緒與早些年大相徑庭，我們聽到比較多的其實是關(guān)于奶粉品類的“負(fù)面”，如常規(guī)奶粉不賺錢、不少品牌賠著賣、流水很好看，余額是零蛋等等，從業(yè)者多是談奶粉色變，抱怨聲此起彼伏。

在去年年底母嬰研究院發(fā)起的《2022年母嬰店生存現(xiàn)狀調(diào)研》中，談及2022年門店中奶粉的銷售及利潤情況，有超過半數(shù)的從業(yè)者選擇了“銷售、利潤雙下滑”。

但同時在我們走訪渠道時，也有一部分從業(yè)者稱“銷售額增長的同時毛利率走低”才是使得奶粉在門店經(jīng)營中陷入尷尬局面的核心原因，長期以價換量，本就極難支撐門店的表面風(fēng)光。

有人虧本難賣，也有人一直大賣

緣何奶粉是母嬰店最好賣的品類？其剛需屬性是根本，就目前來看，買配方奶粉來協(xié)助母乳喂養(yǎng)，已經(jīng)是新一代年輕媽媽的常態(tài)化選擇，而無需再去做過多的消費者教育。

聚焦在奶粉具體銷售經(jīng)營上，仍有幾點值得特別關(guān)注：

一是，從人的角度，強調(diào)門店專業(yè)性，提升導(dǎo)購可信度。就當(dāng)下的母嬰消費市場來看，買家比賣家更懂產(chǎn)品、更了解品牌，這對母嬰店及導(dǎo)購就提出了更高的要求，倒逼母嬰店經(jīng)營者往專業(yè)化的方向發(fā)展。早前在櫻桃學(xué)院實戰(zhàn)大課上，米氏孕嬰董事長米洪鋒就表示，“未來比拼的一定是專業(yè)服務(wù)，母嬰店可以去聘任專業(yè)醫(yī)生做員工的老師與顧客的專業(yè)咨詢，繞開這項會使效果打折扣。”

二是，從貨的角度，精進選品，流量、銷量、利潤三個指標(biāo)皆要考慮。就目前來看，門店在做奶粉選品時也是挑戰(zhàn)重重，大通貨不得不賣，甚至不為賺錢，只為引流，因為你不賣別人就會賣，顧客就會被別的門店撬走，而對于一些消費者認(rèn)知度不高的中小品牌而言，你奔著高利潤去，很可能沒銷量，彼此間需要反復(fù)權(quán)衡。另外，消費者的喜好要尤其關(guān)注。從過去的以外資為首選，到如今熱衷國產(chǎn)奶粉，消費者需求變化才是母嬰店選品的第一準(zhǔn)則。

三是，從場的角度，深耕現(xiàn)有渠道的同時，抓住新興渠道蘊藏的新機會。母嬰主流消費群體日趨年輕化，母嬰店在賣奶粉時也應(yīng)與時俱進，通過充分布局、多元覆蓋以滿足消費者不斷進階的需求變化，例如，搶抓即時零售新增量，從單一店銷到O2O協(xié)同，拓寬線下實體門店業(yè)務(wù)覆蓋邊界的同時，實現(xiàn)奶粉生意多渠道增長。

立足當(dāng)下，母嬰各細(xì)分品類加速迭起，奶粉卻仍是眾多傳統(tǒng)母嬰店的主力擔(dān)當(dāng)。