“這個(gè)月給門店上貨新品鈣，需要匹配一場(chǎng)啟動(dòng)會(huì)，帶培訓(xùn)。”某品牌負(fù)責(zé)6人對(duì)母嬰連鎖老板說到。

連鎖老板看了眼日歷，“這個(gè)月已經(jīng)不能再安排了，已經(jīng)5場(chǎng)了，不能再安排了，員工受不了，下個(gè)月吧。”

“可是下個(gè)月，補(bǔ)鈣的時(shí)節(jié)都過去了，肯定來不及了，能不能再協(xié)調(diào)一下。”負(fù)責(zé)人表示。

連鎖老板回復(fù)道：“其他的活動(dòng)都定好了，款也打了，流程也碰過了，動(dòng)不了。只能定4月第一場(chǎng)了，還有銷售機(jī)會(huì)，來得及。”

這是筆者走訪市場(chǎng)中，見到最真實(shí)的一幕活動(dòng)談判。

放開后，活動(dòng)正常啟動(dòng)，各個(gè)品牌、代理商都開啟了速度大比拼，爭(zhēng)相搶奪母嬰店的銷售時(shí)機(jī)，門店活動(dòng)、培訓(xùn)不斷，“再加培訓(xùn)，門店都頂不住了。”這與疫情期間母嬰店死氣沉沉，沒有活動(dòng)氛圍形成了鮮明對(duì)比。

有江蘇代理朋友對(duì)筆者表示：“我去年12月做好了今年的活動(dòng)規(guī)劃，陽康后，開始計(jì)劃推一輪活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)終端已經(jīng)卷起來了，我們的鈣五送一，門店里四送一、三送一、二送一的活動(dòng)比比皆是，措手不及。”

在這一輪爭(zhēng)奪中，供應(yīng)商除了對(duì)老板們心智和注意力的“占有”，對(duì)門店的活動(dòng)檔期和陳列等，也是充分搶占，火力焦點(diǎn)主要集中在三個(gè)方面。

第一，看誰的動(dòng)作更快。快速出擊，搶占時(shí)間，優(yōu)先讓門店給品牌排布活動(dòng)檔期，優(yōu)先介入培訓(xùn)指導(dǎo)，先入為主占據(jù)門店和員工心智，這對(duì)品牌團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的要求很高，也體現(xiàn)了品牌和終端的溝通鏈路是否順暢。

有品牌就和母嬰營養(yǎng)品評(píng)論反饋，總部規(guī)劃活動(dòng)各種審批、修改，到終端執(zhí)行已經(jīng)過時(shí)了。而有的品牌決策非常快，根據(jù)節(jié)日、時(shí)節(jié)提前出規(guī)劃，門店快速響應(yīng)，活動(dòng)全面開展。比如一季度就有品牌幾乎同時(shí)在全國開啟數(shù)十場(chǎng)區(qū)域會(huì)，這對(duì)品牌總部和區(qū)域團(tuán)隊(duì)，以及經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，都是極大的考驗(yàn)。

第二，看誰的活動(dòng)做得巧妙。在大家都做活動(dòng)的時(shí)候，活動(dòng)做得是否直擊消費(fèi)者內(nèi)心，讓消費(fèi)者覺得很實(shí)惠，愿意為之買單，更能體現(xiàn)活動(dòng)效果。

很多活動(dòng)都是簡(jiǎn)單的買贈(zèng)，效果已經(jīng)大大減弱，而一些營養(yǎng)品開始嘗試的送網(wǎng)紅活動(dòng)包、抽獎(jiǎng)等，還有些驚喜效果，受到消費(fèi)者喜歡，這對(duì)品牌的營銷能力也是極大的考驗(yàn)。

第三，看誰的陳列面更大。營養(yǎng)品這兩年在門店的整體陳列面越來越大，但很多門店都是品牌眾多，每個(gè)品牌都不突出，要想更具聲量和影響力，需要在門店有更大的陳列，體現(xiàn)出氣勢(shì)。

筆者走訪終端，活動(dòng)做得好的品牌，大都占據(jù)了門店的大面積陳列，要么至少是貨架的三分之一，要么就是在進(jìn)門位置，有創(chuàng)意的營銷材料和堆頭。

那門店為什么會(huì)給品牌更大的陳列面呢？答案不言而喻。這對(duì)品牌的綜合服務(wù)能力也提出了更高的要求。

對(duì)門店的爭(zhēng)奪，也是對(duì)品牌和團(tuán)隊(duì)的一次大練兵。掌握以上三點(diǎn)中的一點(diǎn)，就把握了銷售先機(jī)，兩點(diǎn)以上，就掌握了制勝主導(dǎo)權(quán)。

營養(yǎng)品大年的爭(zhēng)奪，猛烈如斯！