“特配粉是母嬰店和消費者之間有效溝通的金鑰匙。”在2023動銷中國·江蘇峰會上，圣桐特醫(yī)總經(jīng)理齊國靜如是說。

今年春節(jié)后，齊國靜與團隊一直在走訪市場，了解到市場多維度的信息，“很多門店都在抱怨進店率低、消費者購買力下降，但是幾乎所有的門店都反饋一個重要的現(xiàn)象——過敏寶寶比以前更多了，有的老板表示店里幾乎每天都能夠看到或遇到過敏體質(zhì)的寶寶。”

圣桐特醫(yī)總經(jīng)理 齊國靜

國家權(quán)威機構(gòu)的數(shù)據(jù)顯示，高風(fēng)險過敏的比例已經(jīng)達到41%，這確實是非常龐大的群體，除了皮膚癥狀以外，還有很多大家關(guān)注不到的慢性腹瀉、孩子哭鬧以及消化道癥狀等，“元兇”大都是牛奶蛋白過敏。“而這個時候，門店如果能夠幫助消費者解決問題，就能夠留住忠誠顧客，迅速與消費者建立相互信賴的關(guān)系，從而實現(xiàn)連帶銷售。”

齊國靜分享到，也正是基于過敏人群基數(shù)的擴大，特醫(yī)行業(yè)實現(xiàn)巨大增長，2022年特醫(yī)市場規(guī)模超過100億，而且最近幾年，特醫(yī)行業(yè)都保持了20%以上的復(fù)合增長。

圣桐特醫(yī)近幾年深耕市場的過程中，也欣喜地看到了特醫(yī)市場出現(xiàn)了新的趨勢。

第一，關(guān)于特配粉的誤區(qū)正在改觀。過去很多門店認(rèn)為特配粉消費者少，不值得做，有的還認(rèn)為特配粉營養(yǎng)不全面，不能長期喝，而圣桐特醫(yī)合作的很多門店月銷量已突破5萬，在門店利潤的貢獻率超過20%，這讓很多門店開始改變看法，逐漸接受和關(guān)注特配粉。

第二，特配粉的新客戶開發(fā)更容易。以前開發(fā)特配粉的新客費盡九牛二虎之力，消費者還不一定接受，現(xiàn)在只要充分了解寶寶的癥狀，“對癥”給出有效的營養(yǎng)處方，提供營養(yǎng)解決方案，消費者的接受度非常高。

第三，特配粉產(chǎn)品周轉(zhuǎn)更快。每次走訪市場，齊國靜到門店里首先會看產(chǎn)品的生產(chǎn)日期，“可以非常驕傲地說，目前圣桐特醫(yī)產(chǎn)品在門店里的效期最好，隨著2月份產(chǎn)品日期的發(fā)出，有的門店已經(jīng)更新到2023年2月份的產(chǎn)品了，產(chǎn)品的快速流轉(zhuǎn)恰恰說明了消費者的需求擴大，以及市場對圣桐產(chǎn)品品質(zhì)的認(rèn)可。”

第四，特配粉食用周期更長。以前消費者食用特配粉可能就是一周、兩周馬上就轉(zhuǎn)奶，但現(xiàn)在專業(yè)、忠誠的消費者會根據(jù)寶寶的狀況，從氨基酸到深度水解、部分水解，按照科學(xué)的序貫療法有效食用，科學(xué)解決寶寶的喂養(yǎng)難題。

這四大趨勢利好，說明特配粉在母嬰市場的滲透率提高，特配粉本身具有功能性強、專業(yè)性強、稀缺性強、黏性強等屬性，這也決定了特配粉必將成為母嬰店的“必賣品”。

母嬰店如何選擇特配粉？

特配粉受到國內(nèi)眾多企業(yè)“追捧”，越來越多的品牌入局特配粉領(lǐng)域，那么，門店應(yīng)該如何選擇特配粉品牌呢？

母嬰選品前首先需要糾正的是簡單粗暴的“毛利思維”。很多門店在選品時都只看重產(chǎn)品利潤，但是冷靜思考下，這樣的產(chǎn)品門店能不能賣出去？即便賣出去了，能不能長久保持下去？

齊國靜分享道：“門店選擇特配粉品牌應(yīng)該看重四個維度。第一，產(chǎn)品線是不是足夠完善，是不是有足夠研發(fā)的實力和基礎(chǔ)來支撐；第二，有沒有專業(yè)的團隊提供服務(wù)和支持；第三，有沒有專業(yè)渠道布局，特配粉需要在醫(yī)務(wù)上做很多基礎(chǔ)的工作，有了醫(yī)院的引流，才有渠道上更好地推廣；第四，服務(wù)支持體系，從培訓(xùn)到門店的推廣活動，是不是有專業(yè)的團隊幫助門店。”只有綜合考慮這些維度，才能選到優(yōu)秀的特醫(yī)品牌。

而作為國產(chǎn)特醫(yī)領(lǐng)軍品牌，圣桐特醫(yī)從專業(yè)產(chǎn)品、專業(yè)團隊、專業(yè)渠道、專業(yè)推廣等方面做了充足的準(zhǔn)備和沉淀。

在自身產(chǎn)品和團隊方面，圣桐特醫(yī)的前身是圣元特醫(yī)事業(yè)部，圣元是國內(nèi)最早進入到特醫(yī)品類乳企之一，經(jīng)過18年的深耕，積累了豐富的經(jīng)驗，擁有國內(nèi)最完善的產(chǎn)品線。圣桐特醫(yī)有非常專業(yè)的地面團隊，手把手教母嬰店如何跨過特配粉售賣的“三關(guān)”——敢開口、敢成交、敢促大單，助力門店實現(xiàn)特配粉業(yè)績突破。

在面向市場的渠道和推廣方面，圣桐特醫(yī)依托于醫(yī)務(wù)渠道的優(yōu)勢，給母嬰店帶來專業(yè)賦能，協(xié)助合作伙伴開展一系列推廣活動，如特訓(xùn)營、媽媽班、親子班等，同時，圣桐特醫(yī)還打造了“3·21”特醫(yī)品牌節(jié)，這是圣桐特醫(yī)推出的專屬品牌活動，也為品牌的發(fā)展不斷助力。

市場實踐證明，2019年至2022年，圣桐特醫(yī)基本上每年都保持60%以上的增速，2022年對比2019年銷量增長了三倍左右，正是由于專業(yè)的支撐，圣桐特醫(yī)取得了良好的市場結(jié)果。

齊國靜表示，能夠取得逆勢增長，離不開每一位合作伙伴的支持，圣桐特醫(yī)愿意與各位優(yōu)秀合作伙伴一起共同成長、共同發(fā)展，“桐”心致遠(yuǎn)，“醫(yī)”往直前！