母嬰店的“必賣品”

“特配粉是母嬰店和消費(fèi)者之間有效溝通的金鑰匙。”在2023動(dòng)銷中國(guó)·江蘇峰會(huì)上，圣桐特醫(yī)總經(jīng)理齊國(guó)靜如是說(shuō)。

今年春節(jié)后，齊國(guó)靜與團(tuán)隊(duì)一直在走訪市場(chǎng)，了解到市場(chǎng)多維度的信息，“很多門店都在抱怨進(jìn)店率低、消費(fèi)者購(gòu)買力下降，但是幾乎所有的門店都反饋一個(gè)重要的現(xiàn)象——過(guò)敏寶寶比以前更多了，有的老板表示店里幾乎每天都能夠看到或遇到過(guò)敏體質(zhì)的寶寶。”

國(guó)家權(quán)威機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)顯示，高風(fēng)險(xiǎn)過(guò)敏的比例已經(jīng)達(dá)到41%，這確實(shí)是非常龐大的群體，除了皮膚癥狀以外，還有很多大家關(guān)注不到的慢性腹瀉、孩子哭鬧以及消化道癥狀等，“元兇”大都是牛奶蛋白過(guò)敏。“而這個(gè)時(shí)候，門店如果能夠幫助消費(fèi)者解決問(wèn)題，就能夠留住忠誠(chéng)顧客，迅速與消費(fèi)者建立相互信賴的關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)連帶銷售。”

齊國(guó)靜分享到，也正是基于過(guò)敏人群基數(shù)的擴(kuò)大，特醫(yī)行業(yè)實(shí)現(xiàn)巨大增長(zhǎng)，2022年特醫(yī)市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)100億，而且最近幾年，特醫(yī)行業(yè)都保持了20%以上的復(fù)合增長(zhǎng)。

圣桐特醫(yī)近幾年深耕市場(chǎng)的過(guò)程中，也欣喜地看到了特醫(yī)市場(chǎng)出現(xiàn)了新的趨勢(shì)。

第一，關(guān)于特配粉的誤區(qū)正在改觀。過(guò)去很多門店認(rèn)為特配粉消費(fèi)者少，不值得做，有的還認(rèn)為特配粉營(yíng)養(yǎng)不全面，不能長(zhǎng)期喝，而圣桐特醫(yī)合作的很多門店月銷量已突破5萬(wàn)，在門店利潤(rùn)的貢獻(xiàn)率超過(guò)20%，這讓很多門店開(kāi)始改變看法，逐漸接受和關(guān)注特配粉。

第二，特配粉的新客戶開(kāi)發(fā)更容易。以前開(kāi)發(fā)特配粉的新客費(fèi)盡九牛二虎之力，消費(fèi)者還不一定接受，現(xiàn)在只要充分了解寶寶的癥狀，“對(duì)癥”給出有效的營(yíng)養(yǎng)處方，提供營(yíng)養(yǎng)解決方案，消費(fèi)者的接受度非常高。

第三，特配粉產(chǎn)品周轉(zhuǎn)更快。每次走訪市場(chǎng)，齊國(guó)靜到門店里首先會(huì)看產(chǎn)品的生產(chǎn)日期，“可以非常驕傲地說(shuō)，目前圣桐特醫(yī)產(chǎn)品在門店里的效期最好，隨著2月份產(chǎn)品日期的發(fā)出，有的門店已經(jīng)更新到2023年2月份的產(chǎn)品了，產(chǎn)品的快速流轉(zhuǎn)恰恰說(shuō)明了消費(fèi)者的需求擴(kuò)大，以及市場(chǎng)對(duì)圣桐產(chǎn)品品質(zhì)的認(rèn)可。”

第四，特配粉食用周期更長(zhǎng)。以前消費(fèi)者食用特配粉可能就是一周、兩周馬上就轉(zhuǎn)奶，但現(xiàn)在專業(yè)、忠誠(chéng)的消費(fèi)者會(huì)根據(jù)寶寶的狀況，從氨基酸到深度水解、部分水解，按照科學(xué)的序貫療法有效食用，科學(xué)解決寶寶的喂養(yǎng)難題。

這四大趨勢(shì)利好，說(shuō)明特配粉在母嬰市場(chǎng)的滲透率提高，特配粉本身具有功能性強(qiáng)、專業(yè)性強(qiáng)、稀缺性強(qiáng)、黏性強(qiáng)等屬性，這也決定了特配粉必將成為母嬰店的“必賣品”。

母嬰店如何選擇特配粉？

特配粉受到國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)“追捧”，越來(lái)越多的品牌入局特配粉領(lǐng)域，那么，門店應(yīng)該如何選擇特配粉品牌呢？

母嬰選品前首先需要糾正的是簡(jiǎn)單粗暴的“毛利思維”。很多門店在選品時(shí)都只看重產(chǎn)品利潤(rùn)，但是冷靜思考下，這樣的產(chǎn)品門店能不能賣出去？即便賣出去了，能不能長(zhǎng)久保持下去？

齊國(guó)靜分享道：“門店選擇特配粉品牌應(yīng)該看重四個(gè)維度。第一，產(chǎn)品線是不是足夠完善，是不是有足夠研發(fā)的實(shí)力和基礎(chǔ)來(lái)支撐；第二，有沒(méi)有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)提供服務(wù)和支持；第三，有沒(méi)有專業(yè)渠道布局，特配粉需要在醫(yī)務(wù)上做很多基礎(chǔ)的工作，有了醫(yī)院的引流，才有渠道上更好地推廣；第四，服務(wù)支持體系，從培訓(xùn)到門店的推廣活動(dòng)，是不是有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)幫助門店。”只有綜合考慮這些維度，才能選到優(yōu)秀的特醫(yī)品牌。
而作為國(guó)產(chǎn)特醫(yī)領(lǐng)軍品牌，圣桐特醫(yī)從專業(yè)產(chǎn)品、專業(yè)團(tuán)隊(duì)、專業(yè)渠道、專業(yè)推廣等方面做了充足的準(zhǔn)備和沉淀。

在自身產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)方面，圣桐特醫(yī)的前身是圣元特醫(yī)事業(yè)部，圣元是國(guó)內(nèi)最早進(jìn)入到特醫(yī)品類乳企之一，經(jīng)過(guò)18年的深耕，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，擁有國(guó)內(nèi)最完善的產(chǎn)品線。圣桐特醫(yī)有非常專業(yè)的地面團(tuán)隊(duì)，手把手教母嬰店如何跨過(guò)特配粉售賣的“三關(guān)”——敢開(kāi)口、敢成交、敢促大單，助力門店實(shí)現(xiàn)特配粉業(yè)績(jī)突破。

在面向市場(chǎng)的渠道和推廣方面，圣桐特醫(yī)依托于醫(yī)務(wù)渠道的優(yōu)勢(shì)，給母嬰店帶來(lái)專業(yè)賦能，協(xié)助合作伙伴開(kāi)展一系列推廣活動(dòng)，如特訓(xùn)營(yíng)、媽媽班、親子班等，同時(shí)，圣桐特醫(yī)還打造了“3·21”特醫(yī)品牌節(jié)，這是圣桐特醫(yī)推出的專屬品牌活動(dòng)，也為品牌的發(fā)展不斷助力。

市場(chǎng)實(shí)踐證明，2019年至2022年，圣桐特醫(yī)基本上每年都保持60%以上的增速，2022年對(duì)比2019年銷量增長(zhǎng)了三倍左右，正是由于專業(yè)的支撐，圣桐特醫(yī)取得了良好的市場(chǎng)結(jié)果。