當(dāng)下“開(kāi)新難、留存難、經(jīng)營(yíng)成本高”無(wú)疑是母嬰店面臨的三重壓力。

其一，近年來(lái)中國(guó)結(jié)婚人口數(shù)量連續(xù)3年呈持續(xù)下降態(tài)勢(shì)，新生兒人口也在急劇下跌。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行數(shù)據(jù)顯示，2022年我國(guó)新生兒跌破1000萬(wàn)。其二，隨著各大電商的崛起、即時(shí)零售的興起以及同行之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，分化了門店固有的人群流量。其三，實(shí)體門店經(jīng)營(yíng)原本就屬于重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，需要支付高額的房租、水電、人力等成本，以前靠著占比高且毛利高的奶粉、紙尿褲或可以輕松覆蓋經(jīng)營(yíng)成本，而隨著奶粉、紙尿褲利潤(rùn)的持續(xù)走低，整個(gè)行業(yè)面臨結(jié)構(gòu)性虧損。

基于母嬰店上述發(fā)展現(xiàn)狀，2023年又該從哪些地方破局？

開(kāi)新不止于“拓新客”，還在于“盤老客”

減量競(jìng)爭(zhēng)、存量?jī)?nèi)卷行業(yè)大環(huán)境下，解決拉新問(wèn)題，母嬰店的經(jīng)營(yíng)思維不應(yīng)該局限于向外拓。開(kāi)新的另一層涵義也可以是挖掘同一用戶的更多價(jià)值，即做強(qiáng)單客經(jīng)濟(jì)。與用戶數(shù)量銳減、市場(chǎng)總量萎縮相對(duì)應(yīng)的是潛在母嬰用戶消費(fèi)能力在不斷提升，相較于新用戶新需求的滿足，存量用戶的增量需求也值得被深挖。例如，可以從單一的嬰童生意拓展至孕產(chǎn)和中大童，通過(guò)增加產(chǎn)品及服務(wù)、拓寬目標(biāo)群體范圍為門店引流帶來(lái)更多的可能性。

精細(xì)化運(yùn)營(yíng)人貨場(chǎng)，提升用戶留存和轉(zhuǎn)化

由于潛在母嬰用戶開(kāi)發(fā)成本較高加之新生兒出生人口遞減等因素影響，當(dāng)今的母嬰門店不僅比拼“開(kāi)新”能力，更比拼“留存”能力，留存用戶的核心在于門店人貨場(chǎng)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

從人的角度來(lái)看，90、95后成為母嬰消費(fèi)的主力軍，相較老一輩他們更注重“科學(xué)育兒”，在購(gòu)買母嬰產(chǎn)品時(shí)會(huì)化身“研究派”、“學(xué)習(xí)派”，花大量的時(shí)間學(xué)習(xí)、比對(duì)好用的母嬰產(chǎn)品。因此想要獲取新生代父母的芳心，就必須提升門店導(dǎo)購(gòu)人員的專業(yè)度，讓導(dǎo)購(gòu)人員與消費(fèi)者站到同一層面或?qū)з?gòu)人員專業(yè)度高于消費(fèi)者去探討母嬰產(chǎn)品，以情感鏈接用戶，以專業(yè)征服用戶，將其轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期客戶。

從貨的角度來(lái)看，產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品影響力、產(chǎn)品可選項(xiàng)、產(chǎn)品售后服務(wù)等都是影響客戶留存的因素，因此做好選品尤為重要。一是，選擇一些自帶流量的產(chǎn)品，如一些網(wǎng)紅產(chǎn)品及具有品牌影響力的產(chǎn)品；二是，適當(dāng)選擇一些高毛利產(chǎn)品，如營(yíng)養(yǎng)品、孕產(chǎn)服飾、嬰童服飾等品類；三是，選擇一些具有本土地域特色的產(chǎn)品，以當(dāng)?shù)赜脩粝猜剺?lè)見(jiàn)、青睞有加的產(chǎn)品做引子；四是，深挖細(xì)分品類價(jià)值，從細(xì)分品類中找到新的生意增長(zhǎng)點(diǎn)，如兒童粉、功能性奶粉、功效性洗護(hù)產(chǎn)品等。

從場(chǎng)的角度來(lái)看，年輕一代母嬰消費(fèi)者愈發(fā)追求從外在產(chǎn)品提供到內(nèi)在感受連結(jié)，寄希望于線下門店能提供體驗(yàn)式、場(chǎng)景化的服務(wù)。基于此，母嬰店應(yīng)做好差異化貨品陳列，讓消費(fèi)者進(jìn)店后有耳目一新的感覺(jué)。另外有條件的母嬰門店，還可以構(gòu)建一些創(chuàng)新消費(fèi)場(chǎng)景，讓顧客感同身受，產(chǎn)生生活聯(lián)想和購(gòu)買沖動(dòng)，此外還可提供附加服務(wù)，諸如洗澡、按摩、攝影等。

加速門店數(shù)字化轉(zhuǎn)型，精益管理、降本增效

近幾年，母嬰店傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式疲態(tài)盡顯，在客源爭(zhēng)奪、貨品管理、人員配置、門店?duì)I運(yùn)等方面優(yōu)勢(shì)不再，從而導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)成本上升。母嬰門店想要提升經(jīng)營(yíng)效率，減少時(shí)間、人力成本，由實(shí)體門店向數(shù)字化門店進(jìn)行升級(jí)，是眼下母嬰門店商家的不二之選。具體實(shí)操可從兩方面入手，一方面是實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)流程的數(shù)字化，即線上線下統(tǒng)一管理，相互配合，諸如產(chǎn)品上新、營(yíng)銷活動(dòng)等要同步進(jìn)行。另一方面要運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)用戶數(shù)字化。通過(guò)大數(shù)據(jù)分析消費(fèi)者行為，了解其需求和偏好，為其精準(zhǔn)推送產(chǎn)品信息。

不難發(fā)現(xiàn)，未來(lái)母嬰店想要活的好就必須精耕用戶、精耕產(chǎn)品、精耕專業(yè)，提升門店的客戶服務(wù)能力、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力、數(shù)字化建設(shè)能力。畢竟，在未來(lái)母嬰市場(chǎng)上，拼的就是內(nèi)功，唯有將內(nèi)功練到極致，才能在未來(lái)有一席之地。