據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，2022年母嬰用品在抖音電商增長率高達(dá)125.07%，反觀天貓商城，用品大類的市場份額已經(jīng)見頂，同比2021年，銷售額下降4.23%。

2022年抖音電商母嬰用品銷售額位于所有經(jīng)營大類的第17位，GMV同比增速高于抖音大盤，市場規(guī)模呈增長趨勢。

母嬰用品從天貓商城轉(zhuǎn)戰(zhàn)抖音電商已成定局，傳統(tǒng)母嬰店怎樣抓住流量紅利，通過社媒平臺實現(xiàn)銷售額的大幅提升呢？

聚焦產(chǎn)品—高增長品類有這些

①睡袋/涼席/枕頭/床品

在抖音上，睡袋/涼席/枕頭/床品是嬰童用品市場規(guī)模最大的品類，從蟬媽媽數(shù)據(jù)中看到，2022年市場規(guī)模占比為18.27%。

在品牌端，表現(xiàn)較好的品牌是迪士尼和i-baby，迪士尼品牌市場份額占比23.47%，排名第一，i-baby品牌銷售額同比增長44.99%，主攻寶寶睡袋細(xì)分賽道。

②嬰童護(hù)膚

在抖音上，寶寶護(hù)膚市場規(guī)模占比13.81%，市場份額提升了4.2%，這也看出，年輕父母對寶寶護(hù)膚的需求越來越重視。

而在功效上，修護(hù)功能是媽媽們選擇寶寶護(hù)膚品時的核心訴求，涉及產(chǎn)品主要包括面部護(hù)膚、臀部護(hù)理和防曬。同時，消費者對寶寶防曬產(chǎn)品的需求更高，在滿足安全有效的基礎(chǔ)上，不油膩的使用感和適用于敏感肌膚的產(chǎn)品更受市場歡迎。

聚焦平臺—帶貨渠道有何變化

①自播比重超20%

相較于2021年，母嬰行業(yè)各類目品牌自播渠道銷售額的占比都在擴大。其中從孕產(chǎn)婦用品/營養(yǎng)品類目銷售額渠道分布上看，品牌自播銷售額占比約在20-30%。

嬰童尿褲品牌開始逐漸減少對達(dá)人帶貨的依賴，開始提高品牌自播比重。從2022年嬰童尿褲類目銷售額渠道分布上看，紙尿褲品類的自播銷售額占比已經(jīng)達(dá)到了20-40%。

而在嬰童用品上，由于產(chǎn)品多為實用性、易耗性的日常必需品，所以在銷售渠道上更加依賴于達(dá)人直播帶貨的形式，品牌自播比例在14-26%左右，占比不及其他品類。

②中腰部達(dá)人貢獻(xiàn)48%銷售額

從蟬媽媽的一組數(shù)據(jù)中可以看到，在2022年嬰童用品帶貨達(dá)人粉絲量級分布上，粉絲數(shù)在10w-100w的中腰部達(dá)人貢獻(xiàn)了47.65%的整體銷量，銷量約在6000-8000w，同時貢獻(xiàn)了48%的銷售額，銷售額約在18-20億。

頭部達(dá)人格局已定的形況下，中腰部達(dá)人成為了抖音電商的帶貨主力軍。

在抖音上，頭部達(dá)人、肩部達(dá)人、腰部達(dá)人、尾部達(dá)人，達(dá)人這么多，新入局的品牌如何制定策略，優(yōu)化ROI，抓取流量，提升銷量呢？

新銳品牌在從0-1的進(jìn)化過程中，可以實行內(nèi)容種草和直播帶貨并行的策略，內(nèi)容種草加強曝光和引流，直播帶貨進(jìn)行流量轉(zhuǎn)化。

在品牌起步階段，合作的帶貨達(dá)人要多以中腰部達(dá)人和小達(dá)人為主，中腰部和肩部達(dá)人貢獻(xiàn)主要銷售額，小達(dá)人擴大聲量，雙管齊下，提高消費者對品牌及產(chǎn)品的認(rèn)知度，為后續(xù)打響品牌奠定基礎(chǔ)。

再有了一定的前期沉淀之后，品牌要開始逐漸減少對達(dá)人的依賴，通過品牌自播優(yōu)化銷售占比，擁有更多的話語權(quán)。