日前，妙可藍多召開了2022年度業(yè)績說明會，公司副董事長、總經(jīng)理柴琇，財務(wù)總監(jiān)蒯玉龍，獨立董事韋波和董事會秘書謝毅等參加會議，就妙可藍多2022年年報表現(xiàn)、2023年發(fā)展規(guī)劃等問題與投資者展開了交流。

問：早餐和餐飲奶酪業(yè)務(wù)收入有什么樣的變化，在使用進口原料的情況下，如何和恒天然等進行差異化競爭？

答：2022年公司加大以奶酪片為核心的營養(yǎng)早餐的宣傳推廣，同時開展社區(qū)團購業(yè)務(wù)，加強了奶酪的消費者教育，家庭餐桌系列同比大幅增長54.73%，實現(xiàn)營業(yè)收入5.44億元。餐飲工業(yè)系列憑借公司供應(yīng)鏈優(yōu)勢，把握對國外品牌進口替代的市場機遇，實現(xiàn)收入8.25億元，同比大幅增長75.60%。

面對餐桌和餐飲方面的競爭，公司在家庭餐桌奶酪領(lǐng)域，緊扣“烘焙”和“早餐”場景，持續(xù)進行創(chuàng)新升級，由馬蘇里拉、黃油、奶油芝士組成的“烘焙三寶” 得到了市場廣泛認可。在餐飲工業(yè)奶酪領(lǐng)域，公司繼續(xù)保持國產(chǎn)大包裝馬蘇里拉奶酪的領(lǐng)先位置，并依托領(lǐng)先的技術(shù)和產(chǎn)能優(yōu)勢，為眾多餐飲終端進行產(chǎn)品定制；同時，擁有核心設(shè)備優(yōu)勢的大包裝奶酪片產(chǎn)品也獲得大型連鎖終端的認可，報告期內(nèi)亦實現(xiàn)快速增長。

問：北京的便利店里極少有公司的產(chǎn)品，競爭對手的產(chǎn)品反而很多，請問公司是否沒有關(guān)注過便利店和企業(yè)內(nèi)部商店的鋪貨情況？市場占有率是否下降？

答：渠道建設(shè)方面，報告期內(nèi)，針對零售渠道，公司堅持 “低溫做精、常溫做廣”、電商/新零售持續(xù)創(chuàng)新的策略；渠道深度方面，不斷增加陳列面積、豐富終端產(chǎn)品矩陣，持續(xù)精耕現(xiàn)代渠道；渠道廣度方面，在廣泛覆蓋大潤發(fā)、永輝、沃爾瑪?shù)热珖B鎖和區(qū)域連鎖終端的基礎(chǔ)上，強化流通、特渠、烘焙等多渠道開發(fā)，拓展新賽道，重構(gòu)“人、貨、場”，不斷開拓渠道邊界。截至2022年12月31 日，公司共有經(jīng)銷商5218家，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋約80萬個零售終端。

未來公司將積極關(guān)注各種類型渠道的鋪貨。

數(shù)據(jù)來源：Euromonitor最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計

2022年，公司奶酪業(yè)務(wù)規(guī)模持續(xù)擴大。根據(jù)凱度消費者指數(shù)家庭樣本組，在2022 年中國奶酪品牌銷售額中，妙可藍多奶酪市場占有率超過35%，奶酪棒市場占有率更超過40%，公司穩(wěn)居行業(yè)第一并持續(xù)擴大領(lǐng)先優(yōu)勢。另根據(jù)Euromonitor統(tǒng)計，中國奶酪零售市場品牌市場占有率中，2022年妙可藍多以32.7%名列前茅。前五大品牌合計市場占有率過去五年間持續(xù)增長至67.7%，行業(yè)集中度不斷提升。以上數(shù)據(jù)表明，依靠正確的策略及堅定的執(zhí)行，公司能有效應(yīng)對激烈的市場競爭。

問：餐飲市場能用到公司產(chǎn)品的地方很多，請問公司有沒有積極推進B端市場，有沒有新的大客戶？

答：餐飲工業(yè)方面，公司以“決勝終端，引領(lǐng)中餐”為核心策略，依托研發(fā)和產(chǎn)品優(yōu)勢，以及國內(nèi)領(lǐng)先的定制能力，積極為客戶提供一站式解決方案。報告期內(nèi)，公司終端開發(fā)效果明顯，已經(jīng)與尊寶、薩莉亞等國內(nèi)大多數(shù)西式快餐、烘焙領(lǐng)域的頭部企業(yè)，奈雪、古茗、樂樂茶等頭部的茶飲企業(yè)，以及外婆家等知名的中餐企業(yè)展開合作。同時，公司積極拓展便利店渠道，與羅森等全國便利系統(tǒng)深度技術(shù)合作，聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品，進行品牌聯(lián)動。公司餐飲工業(yè)在全國范圍內(nèi)擁有400余家經(jīng)銷商，為更廣范圍的客戶提供服務(wù)。

問：在去年餐飲業(yè)經(jīng)營環(huán)境不確定因素很多的情況下，為什么餐飲工業(yè)系列產(chǎn)品反而大幅增長？公司提到的國外品牌進口替代市場機遇具體怎么理解？

答：在餐飲工業(yè)奶酪領(lǐng)域，公司繼續(xù)保持國產(chǎn)大包裝馬蘇里拉奶酪的領(lǐng)先位置，并依托領(lǐng)先的技術(shù)和產(chǎn)能優(yōu)勢，為眾多餐飲終端進行產(chǎn)品定制；同時，擁有核心設(shè)備優(yōu)勢的大包裝奶酪片產(chǎn)品也獲得大型連鎖終端的認可，報告期內(nèi)亦實現(xiàn)快速增長。

此外，公司在稀奶油、工業(yè)用奶酪丁、奶酪醬、奶酪條等領(lǐng)域也斬獲頗豐。公司奶酪產(chǎn)品在西餐、烘焙、茶飲、工業(yè)及中餐渠道獲得廣泛應(yīng)用。餐飲工業(yè)系列的毛利率下降原因為原材料成本的大幅上漲。2022年受外部環(huán)境影響，交通物流不暢，進口受到一定程度影響，公司憑借供應(yīng)鏈優(yōu)勢快速響應(yīng)市場需求，敏銳捕捉國外品牌替代的市場機會。

問：公司研發(fā)費用增加的原因是什么？公司如何看待研發(fā)在奶酪行業(yè)的重要性？

答：奶酪在歐美國家比較發(fā)達，在中國還是處在起步期的行業(yè)，特別是如何讓西方產(chǎn)品更加符合國人的“口和胃”是需要重點研究的方向。奶酪行業(yè)想在中國獲得長足的發(fā)展，絕不是簡單的照抄照搬歐美的發(fā)展路徑，而應(yīng)該結(jié)合國人的飲食習(xí)慣、口味特征、生理特征，來研發(fā)出適合中國人“口和胃”的奶酪產(chǎn)品，才能在中國得到良好的發(fā)展。

2022年，公司研發(fā)費用同比增長27.78%，主要因為公司加大新品研發(fā)力度，新品研發(fā)支出較上年同期增加。報告期內(nèi)，妙可藍多全新升級的研發(fā)中心投入使用，具備基礎(chǔ)研究、應(yīng)用研究、產(chǎn)品檢測、國際交流等多種功能，為國內(nèi)領(lǐng)先的奶酪研發(fā)中心；公司從全球視角出發(fā)，聘請國內(nèi)外資深專家，形成了一支以行業(yè)專家領(lǐng)銜的研發(fā)團隊；前瞻布局引進世界一流生產(chǎn)設(shè)備，積極與來自歐洲、澳洲的奶酪公司展開合作，引進先進生產(chǎn)技術(shù)；同時，公司圍繞乳制品深加工，不斷拓展研發(fā)領(lǐng)域，與中國營養(yǎng)學(xué)會成立了奶酪營養(yǎng)與創(chuàng)新研究中心。公司研發(fā)能力的持續(xù)提升，為“產(chǎn)品引領(lǐng)”打下了堅實的基礎(chǔ)。公司高度重視產(chǎn)品品質(zhì)，對原料采購、生產(chǎn)加工、產(chǎn)品運輸、終端陳列全鏈路實行嚴格的全面質(zhì)量管理，用品質(zhì)贏得信賴。

問：2022年疫情有所反復(fù)，面對不利的外部環(huán)境，公司依然取得穩(wěn)健增長。公司各業(yè)務(wù)的發(fā)展態(tài)勢如何？2023年有什么規(guī)劃？

答：2022年，公司積極調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，努力克服宏觀環(huán)境不利影響，部署一系列舉措，保證生產(chǎn)經(jīng)營的正常運行，化危為機，以多種方式積極應(yīng)對市場變化。2022年，公司核心業(yè)務(wù)收入穩(wěn)健增長，實現(xiàn)營業(yè)收入48.30億元，較去年同期增長7.84%，其中奶酪業(yè)務(wù)實現(xiàn)收入38.69億元，較上年同期增長16.01%。經(jīng)營業(yè)績保持良好韌性，市場占有率進一步提升，穩(wěn)居行業(yè)第一。但受交通物流不暢、原材料價格上漲、競爭加劇、消費疲軟等影響，2022年公司實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤1.35億元，較去年同期下降12.32%。

分業(yè)務(wù)看，公司堅定推行“聚焦奶酪”的總體戰(zhàn)略，發(fā)展壯大奶酪業(yè)務(wù)。2022年公司奶酪板塊實現(xiàn)收入38.69億元，同比增長16.01%；奶酪產(chǎn)品收入占公司主營業(yè)務(wù)收入比例為80.30%，同比增加5.68個百分點。公司貿(mào)易業(yè)務(wù)收入占比穩(wěn)定，貿(mào)易業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，與核心奶酪業(yè)務(wù)產(chǎn)生較好協(xié)同，2022年實現(xiàn)收入6.00億元；順應(yīng)公司戰(zhàn)略發(fā)展方向，液態(tài)奶業(yè)務(wù)占比逐步縮減，2022年實現(xiàn)收入3.49億元。

以奶酪棒為代表的即食營養(yǎng)系列產(chǎn)品受到外部環(huán)境對線下消費的影響較為明顯，但是公司低溫品類奶酪棒憑借產(chǎn)品迭代升級，常溫品類奶酪棒通過渠道拓展及場景破圈，整體收入與上年同期基本持平。除即食營養(yǎng)系列外，公司繼續(xù)深耕強化家庭餐桌系列和餐飲工業(yè)系列奶酪產(chǎn)品，積極開拓中國家庭在奶酪領(lǐng)域的多元化消費場景。

2023年，公司將緊密關(guān)注市場變化情況，把握市場復(fù)蘇機遇，圍繞“堅定高增長，增長高質(zhì)量，發(fā)展可持續(xù)”的經(jīng)營方針，聚焦奶酪業(yè)務(wù)，繼續(xù)保持先發(fā)優(yōu)勢。展望未來，公司將堅守奶酪初心，緊扣原點人群，以強渠道力為根基，構(gòu)建產(chǎn)品矩陣，建立最受消費者喜愛的奶酪品牌，進一步鞏固奶酪品類領(lǐng)導(dǎo)者地位，為成為“中國領(lǐng)先、世界一流”的奶酪企業(yè)而奮斗。

問：請問公司如何看待價格戰(zhàn)和市場競爭? 奶酪行業(yè)競爭格局什么時候會更趨于穩(wěn)定？

答：奶酪行業(yè)的快速發(fā)展需要眾多企業(yè)的共同努力，公司希望和同行共同把市場做大，讓消費者享受到健康美味的奶酪產(chǎn)品。同時，行業(yè)應(yīng)該有一個健康良性的發(fā)展秩序，過度的價格戰(zhàn)會影響行業(yè)整個價值鏈，從而損害行業(yè)的健康發(fā)展。

妙可藍多作為行業(yè)的頭部品牌，有責任維護價格的穩(wěn)定，不會主動發(fā)起價格戰(zhàn)，但是在戰(zhàn)術(shù)上公司會根據(jù)競爭情況積極應(yīng)對。奶酪是濃縮的、有較高營養(yǎng)價值的乳制品，公司更加看重奶酪的營養(yǎng)價值宣傳以及對健康生活方式的引導(dǎo)和倡議。公司通過品牌和產(chǎn)品的價值輸出帶動企業(yè)發(fā)展，避免價格戰(zhàn)對公司持續(xù)健康發(fā)展帶來傷害。公司堅信競爭是全方位的，是品牌、產(chǎn)品、團隊、文化等全方面的競爭，不是簡單依靠低價策略。

2022年年報數(shù)據(jù)及其他公開數(shù)據(jù)表明，依靠正確的策略及堅定的執(zhí)行，公司能有效應(yīng)對激烈的市場競爭。