熊貓傳媒董事長、新媒體營銷專家申晨以玩轉(zhuǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷、幫助多個(gè)品牌“出圈”被很多人熟知，也是連續(xù)兩次在中國玩具和嬰童用品協(xié)會主辦的中國兒童產(chǎn)業(yè)發(fā)展大會暨中國品牌授權(quán)年會（簡稱行業(yè)大會）上深受歡迎的演講嘉賓。

今年的行業(yè)大會上，申晨以《品牌營銷破圈的底層邏輯》為主題帶來對于消費(fèi)趨勢的新洞察和新觀點(diǎn)。主要包括以下幾點(diǎn)：

▋賺這個(gè)時(shí)代的錢，你有什么不重要，客戶需要什么才重要

申晨在行業(yè)大會演講時(shí)說，每個(gè)時(shí)代要賺到這個(gè)時(shí)代的錢，不能逆著時(shí)代，也不能超越時(shí)代。平穩(wěn)時(shí)代靠經(jīng)驗(yàn)，變更時(shí)代靠能力。當(dāng)前一些企業(yè)發(fā)展遇到問題的根本原因是時(shí)代變了、消費(fèi)者變了、需求變了，而企業(yè)思維沒變。

當(dāng)下的環(huán)境怎么能提升銷量？需要有一個(gè)好產(chǎn)品，產(chǎn)品有個(gè)定位，然后做出一個(gè)好的渠道，合理的價(jià)格加上足夠的內(nèi)容，加上足夠的推廣渠道。

從方法論來看，銷售額的提升則等于流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)×復(fù)購。營銷要做的就是一個(gè)字“拆”，把不好干的事拆成一件件最小的事情。所以今天想提升復(fù)購要從產(chǎn)品出發(fā)，想提升轉(zhuǎn)化要從場景出發(fā)，想提升客單價(jià)要從品質(zhì)出發(fā)。

這四件事不一定都做，其中最好做的是流量，最容易出成績的是流量。但對于傳統(tǒng)的企業(yè)家來說，最想做、也最容易做的往往是研發(fā)，也就是客單價(jià)。但是客單價(jià)這件事情要賣得出去才行，所以今天的企業(yè)家們，更應(yīng)該擁有的是流量思維，而不是產(chǎn)品思維。

▋從“產(chǎn)品定位” 到“需求定位”，是很多生產(chǎn)廠商要學(xué)會走的路

大多數(shù)企業(yè)目前還是有什么就賣什么，但當(dāng)前的時(shí)代更需要先看到社會需要什么、再做什么。這一切現(xiàn)在全部可以用數(shù)據(jù)完成，所以你有什么不重要，客戶需要什么才重要，用專業(yè)的能力去滿足他，出來個(gè)好產(chǎn)品，從好產(chǎn)品再到打品牌。

在申晨看來，當(dāng)前的時(shí)代要重點(diǎn)關(guān)注以下幾個(gè)方面的需求變化：

1、 顏值（不只是產(chǎn)品）比什么都重要

不光是產(chǎn)品的顏值，還要產(chǎn)品跟它在一起照片的顏值，還要包裝的顏值，還要海報(bào)的顏值，還要玩的時(shí)候能夠去炫的，去社交的顏值，顏值是全方位的。

2、 抖音、B站、小紅書是主要信息獲取渠道

因?yàn)樾〖t書和抖音的出現(xiàn)，傳統(tǒng)品牌的知名度正在快速的被這些新品牌替代。這些平臺怎么用、內(nèi)容怎么生產(chǎn)非常重要。

3、 新的一天從凌晨開始

對于現(xiàn)在的媽媽們，新的一天是從凌晨開始的。最新的國人睡眠數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，中國一線城市人群的平均睡眠時(shí)間已經(jīng)不足7個(gè)小時(shí)了，大多數(shù)人都會在后半夜入睡，真正好的轉(zhuǎn)化出現(xiàn)在晚上十一點(diǎn)左右。從抖音的數(shù)據(jù)來看，十點(diǎn)半開始是轉(zhuǎn)化最好的時(shí)候，一直持續(xù)到1點(diǎn)45。今天市場部的團(tuán)隊(duì)、直播主播要有更大彈性的時(shí)間，他們要適應(yīng)晚上上班。

4、更注重情緒價(jià)值

好產(chǎn)品能帶來什么價(jià)值？功能價(jià)值在于好用，情緒價(jià)值在于開心。

此外，新的需求還包括更簡單直接的鏈接、游戲是生活主要組成部分、可感知的價(jià)值才是價(jià)值。

申晨還分享了最近三年幾個(gè)降維打擊的機(jī)會：

1、復(fù)制中國的攻略去海外發(fā)展

2、用新渠道重洗傳統(tǒng)渠道

3、所有toc的生意都值得被青春再做一次

4、所有toc的生意都值得被新媒介再做一次

還有半個(gè)機(jī)會，用一線城市產(chǎn)品+顏值，二線城市的價(jià)格，搶占三線城市市場，滲透布局四五線城市。

▋從賣貨場景到客戶需求場景，搭建場景比說出賣點(diǎn)更有效

申晨認(rèn)為，產(chǎn)品思維講功能和數(shù)據(jù)，營銷思維講場景和溫度。你的產(chǎn)品有多牛不重要，產(chǎn)品能讓消費(fèi)者多牛才重要。場景打造的公式可以參考——

例如，從兒童滑板車品牌到親子戶外高品質(zhì)陪伴品牌，從增加可愛外觀到增加親子互動(dòng)新玩法。

今天很多的產(chǎn)品包括給孩子的玩具和嬰童用品都是有禮品屬性的，一切有禮品屬性的事情都要講一個(gè)字“面子”，從產(chǎn)品的功能點(diǎn)轉(zhuǎn)向客戶的利益點(diǎn)，從賣點(diǎn)思維轉(zhuǎn)向買點(diǎn)思維。

▋品牌運(yùn)營的巨大機(jī)會：元宇宙+NFT+沉浸式+游戲化運(yùn)營

新時(shí)代消費(fèi)者已經(jīng)對傳統(tǒng)會員體系無感，營銷娛樂化玩法要娛樂化、品牌化、數(shù)字化、游戲化。利用時(shí)代賦予的巨大商業(yè)機(jī)會，通過元宇宙+NFT+游戲化運(yùn)營，用劇情為會員搭建一個(gè)品牌元宇宙，游戲化設(shè)置，喚醒沉默客戶，激發(fā)購買欲望，重塑會員和私域體系。

從方法論來看，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容包括BGC品牌自發(fā)內(nèi)容，PGC專業(yè)自發(fā)內(nèi)容，UGC消費(fèi)者或者客戶口碑內(nèi)容。TOC內(nèi)容比例建議1：2：7，TOB建議4：2：3。

BGC講功能；專業(yè)PGC講場景解決方案商業(yè)，PGC帶來的不只有影響力，還有銷量和資本認(rèn)知；蜜雪冰城跳舞換奶茶的本質(zhì)是低成本獲取大量高品質(zhì)UGC。

這就是今天消費(fèi)品行業(yè)尤其是玩具行業(yè)，想做好內(nèi)容的一套相對比較完整的方法論，把這套方法論弄明白，市場部基本不會缺內(nèi)容。有了內(nèi)容就有轉(zhuǎn)化，內(nèi)容同時(shí)也是好的流量。

回歸開始的公式：銷售額=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)×復(fù)購率，好的內(nèi)容可以提升流量成為“自來水”，好的內(nèi)容可以提升轉(zhuǎn)化，這兩件事情是可以用內(nèi)容搞定的。復(fù)購和客單價(jià)是產(chǎn)品搞定的。所以要注重內(nèi)容、注重產(chǎn)品，這兩件事情是每個(gè)企業(yè)決策人需要著重去做的事情。