增速放緩的乳業(yè)市場(chǎng)，所有的乳企都在尋求增長(zhǎng)的途徑，但大多數(shù)依然無(wú)法找到實(shí)現(xiàn)的解決增長(zhǎng)的方法。

如同“家家有本難念的經(jīng)”一樣，不同的乳企所面臨的競(jìng)爭(zhēng)，自身的資源匹配，消費(fèi)環(huán)境等都存在差異。對(duì)于每一家乳企來(lái)說(shuō)，這種差異也形成了各自的經(jīng)營(yíng)慣性，即在自我成長(zhǎng)的路上，依賴(lài)于過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)，來(lái)應(yīng)對(duì)變化的市場(chǎng)。

增長(zhǎng)的基本方法并不復(fù)雜，但很多乳企都視而不見(jiàn)。所以，要想增長(zhǎng)，就要理解增長(zhǎng)的途徑，做好基本功。

01

空白市場(chǎng)

所謂空白市場(chǎng)，就是乳企的品牌還沒(méi)有在這個(gè)市場(chǎng)建立影響力，產(chǎn)品還沒(méi)有在渠道中產(chǎn)生銷(xiāo)售。

大部分區(qū)域乳企，受限于自身生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)等的局限性，只能聚焦在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售，甚至是聚焦于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的某類(lèi)渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，這就導(dǎo)致市場(chǎng)中還存在很多空白。

隨著電子商務(wù)的發(fā)展，產(chǎn)品跨區(qū)域銷(xiāo)售成為現(xiàn)在的普遍情況，只要有合適的產(chǎn)品，乳企都有機(jī)會(huì)進(jìn)行跨區(qū)域銷(xiāo)售，而跨區(qū)域進(jìn)行銷(xiāo)售就是對(duì)空白市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。

02

市場(chǎng)拆分

要想對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕，獲得增長(zhǎng)，市場(chǎng)拆分則是重要的方法。

可以通過(guò)兩種方式進(jìn)行：

一是通過(guò)區(qū)域的重新劃分，在地理環(huán)境上，促使經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行更深度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。

二是渠道拆分，把全渠道經(jīng)營(yíng)拆分成每一個(gè)單一的渠道經(jīng)營(yíng)。不同的渠道都單獨(dú)列出、單獨(dú)核算、單獨(dú)進(jìn)行政策規(guī)劃等。

市場(chǎng)拆分的目的是提高單位區(qū)域、單位渠道內(nèi)的最大效率，配套措施則需要有合適的激勵(lì)、人員、方法傳遞等。

03

終端規(guī)范

終端規(guī)范是比較寬泛的說(shuō)法，是指對(duì)終端進(jìn)行系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、媒體化的建設(shè)，使之成為更具有吸引力的終端。

簡(jiǎn)單講，就是通過(guò)對(duì)終端規(guī)范化的管理，提高單店的產(chǎn)出，只有單店銷(xiāo)售提升，整體增長(zhǎng)就成為可能。

04

布點(diǎn)結(jié)網(wǎng)

顧名思義，就是通過(guò)一個(gè)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)，最終形成覆蓋整個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

一般分為兩類(lèi)市場(chǎng)的布點(diǎn)結(jié)網(wǎng)：

一是新市場(chǎng)或者夾生市場(chǎng)，布點(diǎn)的“點(diǎn)”，即重點(diǎn)終端，這類(lèi)終端具有良好的銷(xiāo)售，當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)的大部分重點(diǎn)終端都拿下來(lái)了，則整個(gè)市場(chǎng)形成網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)不成問(wèn)題了。

二是已有市場(chǎng)，乳企在已有市場(chǎng)中無(wú)法提升整體銷(xiāo)售，很重要的原因是缺乏榜樣終端，因此，乳企要培育有潛力的網(wǎng)點(diǎn)，使之成為銷(xiāo)售“大戶(hù)”，進(jìn)而影響整個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售氛圍。

05

全域融合

線上渠道的崛起，正在成為乳企之間發(fā)展的分界線。原因是線上的消費(fèi)群體和線下的消費(fèi)群體存在不同，線上年輕人更多，線下中年后人群更多。

乳企要想獲得更多消費(fèi)者的認(rèn)同，就需要做好全域渠道的融合，即線上和線下渠道要結(jié)合。

乳企的增長(zhǎng)，從市場(chǎng)、渠道層面進(jìn)行思考，就是基于現(xiàn)有條件下，做自己能做的事情，并且把這些工作真正做到位，增長(zhǎng)就是必然的。