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乳企要增長,做好這些基本功很重要!
行業(yè)編輯:穎子
2023年04月19日 08:37來源于:新乳業(yè)
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增速放緩的乳業(yè)市場,所有的乳企都在尋求增長的途徑,但大多數(shù)依然無法找到實現(xiàn)的解決增長的方法。

如同“家家有本難念的經(jīng)”一樣,不同的乳企所面臨的競爭,自身的資源匹配,消費環(huán)境等都存在差異。對于每一家乳企來說,這種差異也形成了各自的經(jīng)營慣性,即在自我成長的路上,依賴于過往的經(jīng)驗,來應對變化的市場。

增長的基本方法并不復雜,但很多乳企都視而不見。所以,要想增長,就要理解增長的途徑,做好基本功。

01

空白市場

所謂空白市場,就是乳企的品牌還沒有在這個市場建立影響力,產(chǎn)品還沒有在渠道中產(chǎn)生銷售。

大部分區(qū)域乳企,受限于自身生產(chǎn)、營銷等的局限性,只能聚焦在當?shù)厥袌鲞M行銷售,甚至是聚焦于當?shù)厥袌龅哪愁惽肋M行銷售,這就導致市場中還存在很多空白。

隨著電子商務的發(fā)展,產(chǎn)品跨區(qū)域銷售成為現(xiàn)在的普遍情況,只要有合適的產(chǎn)品,乳企都有機會進行跨區(qū)域銷售,而跨區(qū)域進行銷售就是對空白市場的開發(fā)。

02

市場拆分

要想對市場進行精耕,獲得增長,市場拆分則是重要的方法。

可以通過兩種方式進行:

一是通過區(qū)域的重新劃分,在地理環(huán)境上,促使經(jīng)營者進行更深度的市場開發(fā)。

二是渠道拆分,把全渠道經(jīng)營拆分成每一個單一的渠道經(jīng)營。不同的渠道都單獨列出、單獨核算、單獨進行政策規(guī)劃等。

市場拆分的目的是提高單位區(qū)域、單位渠道內(nèi)的最大效率,配套措施則需要有合適的激勵、人員、方法傳遞等。

03

終端規(guī)范

終端規(guī)范是比較寬泛的說法,是指對終端進行系統(tǒng)化、標準化、媒體化的建設,使之成為更具有吸引力的終端。

簡單講,就是通過對終端規(guī)范化的管理,提高單店的產(chǎn)出,只有單店銷售提升,整體增長就成為可能。

04

布點結(jié)網(wǎng)

顧名思義,就是通過一個個網(wǎng)點的開發(fā),最終形成覆蓋整個市場的銷售網(wǎng)絡。

一般分為兩類市場的布點結(jié)網(wǎng):

一是新市場或者夾生市場,布點的“點”,即重點終端,這類終端具有良好的銷售,當一個市場的大部分重點終端都拿下來了,則整個市場形成網(wǎng)絡已經(jīng)不成問題了。

二是已有市場,乳企在已有市場中無法提升整體銷售,很重要的原因是缺乏榜樣終端,因此,乳企要培育有潛力的網(wǎng)點,使之成為銷售“大戶”,進而影響整個市場的銷售氛圍。

05

全域融合

線上渠道的崛起,正在成為乳企之間發(fā)展的分界線。原因是線上的消費群體和線下的消費群體存在不同,線上年輕人更多,線下中年后人群更多。

乳企要想獲得更多消費者的認同,就需要做好全域渠道的融合,即線上和線下渠道要結(jié)合。

乳企的增長,從市場、渠道層面進行思考,就是基于現(xiàn)有條件下,做自己能做的事情,并且把這些工作真正做到位,增長就是必然的。

新乳業(yè) )
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