“母嬰行業(yè)正在進(jìn)入擠壓式競爭新階段，并且已經(jīng)開始了。”聚焦在品牌側(cè)，用戶多元化催生產(chǎn)品迭代，流量碎片化提升運(yùn)營難度，同時(shí)伴隨著新老玩家的攻防博弈加劇，原有的高速增長難以持續(xù)；立足渠道端，用戶進(jìn)階需求的變化越來越紛繁復(fù)雜，同時(shí)，受困于新客數(shù)、進(jìn)店率、總利潤三連降，規(guī)模擴(kuò)張與生意增長難于上青天，“存量難滲透，增量難錨定”因此一度成為母嬰品牌商家普遍面臨的困局和挑戰(zhàn)。

2023，何處尋確定性增長？在母嬰行業(yè)觀察近半年的走訪調(diào)研中，一眾從業(yè)者提到，行業(yè)已進(jìn)入新一輪的調(diào)整周期，把握“時(shí)間窗口”，搶抓“即時(shí)零售新增量”，才有望長出新的增長曲線。

白皮書重磅首發(fā)

即時(shí)零售成就確定性增長

誠然，在即時(shí)零售這個(gè)水大魚大的超級賽道上，越來越多的生意可能性和新增長機(jī)會(huì)正在加速顯現(xiàn)，但從“明勢而動(dòng)”到“順勢而為”，從“草莽式發(fā)展”到“制式化推進(jìn)”，除了品牌商家自身需要有前瞻眼光、決策魄力和強(qiáng)悍執(zhí)行之外，更離不開頭部平臺的深耕厚植、久久為功。

4月13日，美團(tuán)閃購亮相母嬰行業(yè)觀察在杭州舉辦的“出路·2023新渠道大會(huì)&增長品類大會(huì)”，并重磅召開「向千億母嬰即時(shí)零售市場要增長」美團(tuán)閃購主題專場，在與會(huì)嘉賓和線上線下觀眾們的共同見證下，現(xiàn)場隆重發(fā)布《2023母嬰即時(shí)零售行業(yè)白皮書》（下稱白皮書），其中，母嬰行業(yè)觀察聯(lián)合創(chuàng)始人劉惠智、母嬰研究院院長王婧、美團(tuán)閃購母嬰品類負(fù)責(zé)人楊嫚、英氏私域電商總監(jiān)湯煒、Balabala新零售負(fù)責(zé)人潘登、孩子王全渠道營銷中心總監(jiān)周凌昊等作為嘉賓代表一同上臺參與揭牌啟動(dòng)。

共同發(fā)布母嬰即時(shí)零售行業(yè)白皮書

之后，母嬰研究院院長王婧作總結(jié)發(fā)言，她表示，“母嬰即時(shí)零售白皮書由母嬰行業(yè)觀察、母嬰研究院和美團(tuán)閃購聯(lián)合出品，白皮書的問世是基于用戶、品牌、渠道三方的共同訴求，我們看到這兩年包括孩子王、英氏、巴拉巴拉等在內(nèi)的母嬰企業(yè)都愈加重視且不斷加大即時(shí)零售布局，我們也希望能夠攜手美團(tuán)閃購一起，為大家找到生意更高效且可持續(xù)增長的解決方案。”

搶灘千億母嬰即時(shí)零售市場

美團(tuán)閃購攜手品牌商家共贏增長

活動(dòng)現(xiàn)場，美團(tuán)閃購母嬰品類負(fù)責(zé)人楊嫚從母嬰即時(shí)零售行業(yè)整體概況與市場格局、母嬰即時(shí)零售消費(fèi)人群及行為洞察、母嬰品牌與商家即時(shí)零售經(jīng)營現(xiàn)狀、母嬰即時(shí)零售未來演進(jìn)路徑四部分展開，對《2023母嬰即時(shí)零售行業(yè)白皮書》進(jìn)行了深入細(xì)致解讀，通過一系列核心觀點(diǎn)梳理與亮點(diǎn)總結(jié)闡述，為更多母嬰品牌商家在即時(shí)零售渠道的全面布局發(fā)力和高質(zhì)穩(wěn)健增長提供指引和啟迪。

白皮書中提到，據(jù)母嬰研究院測算以及美團(tuán)數(shù)據(jù)分析，截至2022年母嬰即時(shí)零售渠道的銷售規(guī)模約為194億元，預(yù)計(jì)到2026年規(guī)模將會(huì)超千億，年復(fù)合增長率達(dá)74%，母嬰即時(shí)零售市場已成母嬰行業(yè)未來新出路之一。與此同時(shí)，經(jīng)過近兩年的自我沉淀和趨勢迭代，母嬰即時(shí)零售市場上，自營玩家和平臺型玩家的競爭格局已初步形成，其中，平臺型玩家已逐步將母嬰作為重點(diǎn)經(jīng)營品類，尤以美團(tuán)閃購為代表，經(jīng)營業(yè)態(tài)以母嬰專賣店和母嬰零售店為主，覆蓋奶粉、紙尿褲、童裝、玩具等母嬰全品類，商品豐富度持續(xù)提升。

用戶側(cè)：即時(shí)零售消費(fèi)漸成“生活方式”，從“應(yīng)急買”到“日常買”

毋庸置疑，即時(shí)零售消費(fèi)趨勢愈加顯著且不可逆的背后，實(shí)則是母嬰用戶即時(shí)零售心智已日漸養(yǎng)成，因此精準(zhǔn)把握母嬰即時(shí)零售消費(fèi)人群的典型消費(fèi)特征具有深刻意義。白皮書指出，女性、25-35歲、高線城市是母嬰即時(shí)零售用戶的典型標(biāo)簽。從更細(xì)致維度來看，目前母嬰即時(shí)零售用戶可分為：三大優(yōu)質(zhì)存量用戶和兩大潛力增量用戶。同時(shí)，不同類目的母嬰商品消費(fèi)頻次和購買力存在明顯差異性，如嬰配粉消費(fèi)力遙遙領(lǐng)先且早已實(shí)現(xiàn)高頻滲透，營養(yǎng)品、輔零食、喂養(yǎng)用品、玩具、更好滿足應(yīng)急屬性，也是首次吸引用戶使用即時(shí)零售平臺的品類，更是母嬰品牌和商家區(qū)別于線下作為差異化運(yùn)營的發(fā)力點(diǎn)。從商品結(jié)構(gòu)上看，母嬰即時(shí)零售消費(fèi)早已實(shí)現(xiàn)從應(yīng)急買到日常買的轉(zhuǎn)變，成為新生代年輕爸媽養(yǎng)娃日常。

此外，白皮書還圍繞母嬰即時(shí)零售消費(fèi)動(dòng)機(jī)及場景進(jìn)行了重點(diǎn)闡述，應(yīng)急剛需、省心省力、樂行戶外、歡聚禮贈(zèng)、嘗鮮獵奇、一站買齊是母嬰即時(shí)零售6大消費(fèi)動(dòng)機(jī)，早間夜間場景、戶外出行場景、社交娛樂場景、宅家應(yīng)急場景、居家品質(zhì)場景是母嬰即時(shí)零售5大核心場景。從消費(fèi)者決策鏈路來看，應(yīng)急剛需需求下對于效率要求相對更高，愈發(fā)注重履約的速度，而在禮贈(zèng)場景下，更能充分、快速表達(dá)對孩子的關(guān)愛。

白皮書顯示，因滲透率高、用戶心智強(qiáng)、用戶規(guī)?；鶖?shù)大且匹配度高，美團(tuán)閃購成為母嬰用戶首選平臺。美團(tuán)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，美團(tuán)平臺共有親子用戶2.1億，近180天瀏覽的親子用戶達(dá)7000w+，6歲以下核心潛在用戶為4300w+。另外，母嬰用品交易用戶數(shù)達(dá)1200w+，平臺上懷孕人群也有200w+。

從區(qū)域覆蓋上，美團(tuán)閃購三線及其他低線城市呈現(xiàn)用戶高增速態(tài)勢，有望成為母嬰即時(shí)零售第二增長動(dòng)力。

品牌側(cè)：即時(shí)零售布局已成“增長路徑”

如今，“向千億母嬰即時(shí)零售市場要增長”已成為品牌商家共同追求。白皮書提到，用戶拉新、渠道賦能和精準(zhǔn)營銷是品牌方開展即時(shí)零售業(yè)務(wù)的核心訴求。

在精準(zhǔn)拉新層面，美團(tuán)閃購是少數(shù)支持和品牌進(jìn)行CRM數(shù)據(jù)打通的平臺，可助推品牌精準(zhǔn)招新。依托美團(tuán)上百個(gè)豐富業(yè)態(tài)，品牌可通過跨界營銷場景打造及豐富的消費(fèi)者營銷互動(dòng)，將生態(tài)內(nèi)其它版塊用戶轉(zhuǎn)化為新用戶。

獲取新客同時(shí)，品牌還可通過大促聯(lián)動(dòng)、再造場景等多元方式深度滲透用戶，與平臺共同探索差異化供給。美團(tuán)閃購以節(jié)點(diǎn)、場景、跨界三大營銷方式為核心，打通線上線下，為品牌提供豐富營銷玩法，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化營銷和全渠道觸達(dá)。如2022年六一，伊利金領(lǐng)冠與美團(tuán)閃購合作打造的母嬰品類第一個(gè)“超級品牌日”活動(dòng)中，美團(tuán)閃購快速動(dòng)員1萬多家母嬰店積極參與，打造“品牌云倉”，期間上線的部分品牌云倉門店交易額同比去年增長超42倍。

對母嬰品牌尤其是剛需高頻的品類玩家來說，深度私域運(yùn)營是降本增效、拉動(dòng)生意健康增長的核心利器。當(dāng)前，美團(tuán)閃購?fù)ㄟ^與品牌、渠道三方聯(lián)動(dòng)，從公域曝光帶動(dòng)更多用戶獲取到私域社群強(qiáng)復(fù)購。同樣以伊利金領(lǐng)冠×美團(tuán)閃購“超級品牌日”為例，活動(dòng)結(jié)束后，伊利銷售同比增長+160%，用戶同比增長+50%，伊利搜索詞增加3倍。

商家側(cè)：即時(shí)零售提供精細(xì)化運(yùn)營方法，帶來新增量

從母嬰渠道“人-貨-場”出發(fā)，門店即時(shí)零售增長動(dòng)因與“新客增長 X 復(fù)購率 X 多品類”息息相關(guān)。白皮書顯示，流量獲取、交易在線、會(huì)員打通、私域運(yùn)營，是渠道端布局即時(shí)零售的進(jìn)階目標(biāo)。美團(tuán)閃購則以用戶、配送、營銷、商品為核心，為零售商提供線上線下融合一體化解決方案。

首先，是借助大平臺促招新穩(wěn)留存。美團(tuán)閃購?fù)ㄟ^為零售商開放日活躍達(dá)億級的流量入口，和多元化生活服務(wù)場景的生態(tài)資源，為線下門店輸入差異化客群，并基于美團(tuán)閃購線上會(huì)員系統(tǒng)，為客戶構(gòu)筑私域運(yùn)營陣地，持續(xù)高效觸達(dá)用戶，將“流量”變?yōu)?ldquo;留量”。美團(tuán)閃購數(shù)據(jù)顯示，2022年平臺特配粉與1段嬰配粉增速超200%。

其次，是數(shù)字化經(jīng)營拉升用戶復(fù)購。作為母嬰領(lǐng)域影響力最大的即時(shí)零售平臺，美團(tuán)閃購以數(shù)字化賦能幫助門店長效健康增長。第一，數(shù)據(jù)開放，為合作零售商提供數(shù)字化后臺，能夠查看區(qū)域熱銷商品、商品曝光流量、銷售等數(shù)據(jù)及選品建議，營銷活動(dòng)覆蓋前期規(guī)劃及后期數(shù)據(jù)可追蹤，甚至零售商特別關(guān)注的會(huì)員系統(tǒng)、會(huì)員權(quán)益，美團(tuán)閃購可以提供相應(yīng)服務(wù)。第二，數(shù)字化工具賦能，針對零售商線上經(jīng)營常遇到的“渠道多、難收攏”，“線上線下庫存不同步”等問題，推出專注即時(shí)零售的數(shù)字化中臺系統(tǒng)——牽牛花系統(tǒng)，從商品對接、庫存管理、會(huì)員管理等環(huán)節(jié)助力實(shí)體商家。第三，智能化配送網(wǎng)絡(luò)助力渠道高效履約，基于美團(tuán)覆蓋超2800個(gè)縣市區(qū)的配送網(wǎng)絡(luò)，提供24小時(shí)不間斷即時(shí)配送服務(wù)。

第三，商品擴(kuò)容與結(jié)構(gòu)優(yōu)化，促進(jìn)規(guī)模增長。應(yīng)急+應(yīng)需復(fù)合需求下，母嬰渠道即時(shí)零售的貨品經(jīng)營也需適應(yīng)用戶變化。既實(shí)現(xiàn)多元商品供給覆蓋，做大做強(qiáng)標(biāo)品生意，又進(jìn)一步提升非標(biāo)品份額占比。同時(shí)，實(shí)現(xiàn)多個(gè)品類關(guān)聯(lián)銷售，美團(tuán)閃購亦有多種解決方案給到商家。與此同時(shí)，美團(tuán)閃購?fù)ㄟ^平臺人群分層，幫品牌商家迭代商品策略，試水更高端、更新的產(chǎn)品線，獲得更精準(zhǔn)、更高價(jià)值的品牌用戶。

圍繞品牌和渠道的多元訴求與延展需求，近兩年，美團(tuán)閃購提出針對品牌商的“十億品牌成長計(jì)劃”和針對連鎖商超的“百城萬店行動(dòng)”，希望通過品牌、渠道、平臺三方聯(lián)動(dòng)，為品牌和渠道帶來更多新增量，從而形成正向循環(huán)、多方共贏的新生態(tài)。

“每一次需求的變化，都意味著新的場景下會(huì)帶來新的增量機(jī)會(huì)。” 楊嫚表示，進(jìn)入2023年，不論是從短期還是長期來看，“向千億母嬰即時(shí)零售市場要增長”都有巨大想象空間，“歡迎更多品牌商家，與美團(tuán)閃購強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、多元融合，共同探索母嬰行業(yè)高質(zhì)量增長之路。”