新生人群代際更迭，多元貨品迭代提速，母嬰行業(yè)的渠道變革正當(dāng)時，如何在變與不變之間尋找一個合理的平衡點(diǎn)，精準(zhǔn)發(fā)力、長期制勝，成為一眾從業(yè)者都在思考的問題。福建奇士達(dá)總經(jīng)理吳盛以《新周期 向左走·向右走》為主題帶來分享。以下是精彩演講內(nèi)容：

今天非常榮幸能站在這里跟大家做溝通和分享，講一講我在尋找出路過程中，面對新的消費(fèi)周期和新消費(fèi)人群，向左走、向右走的預(yù)見和收獲。我主要從三方面展開，一是過去三年的觀察，二是我的思考，三是我們做的動作。

談到觀察，就必須從消費(fèi)者入手，隨著Z世代母嬰人群進(jìn)入消費(fèi)主場，他們有幾大特性尤為凸顯，第一個是精致?lián)?，從各方面摳，等一等或者是用借貸的方式，總之要達(dá)到精致生活標(biāo)準(zhǔn)；二是，時髦懶人，在Z世代人群身上演繹到極致，我追求好的東西，但這個東西不能讓我覺得麻煩。另外，從生活習(xí)慣上看，80后是互聯(lián)網(wǎng)移民，而Z世代對互聯(lián)網(wǎng)工具的使用，包括母嬰垂類信息的獲取比上一代要更有天然的融合度。

另外講講這三年我從事的行業(yè)，從母嬰店的角度，我們發(fā)現(xiàn)幾個共同特征，一是母嬰店的頭部聚集效應(yīng)更加明顯，我們了解到全國母嬰店大概少了三分之一，同時頭部連鎖整體母嬰生意增長大概在5%左右；二是，因?yàn)楝F(xiàn)在生意難做，對流量有超出以往的渴望，對流量的選品和模式需要有更長的考慮時間；三是，渠道端的活動配合意愿度在提升，以前是非熟悉不做，現(xiàn)在更多嘗試性的方案也愿意推。

從品牌的角度，現(xiàn)在的10個品牌里大概有9個都是線上起勢，在網(wǎng)上快速爆量后進(jìn)行線下拓展和推廣，這些品牌有一些共性，如良莠不齊、水土不服、語言不通、預(yù)估不足，對線下運(yùn)作的邏輯和中間可能會出現(xiàn)的問題一無所知，用什么樣的方式和連鎖店進(jìn)行溝通和交流的技能未能掌握等等。此時代理商的價(jià)值就體現(xiàn)出來了，我們充當(dāng)?shù)慕巧粋€叫減震器，一個是轉(zhuǎn)換器，會把很多方案轉(zhuǎn)換成更適合線下連鎖門店推廣的模式。另外，我們還會發(fā)現(xiàn)說，越來越多的品牌從最開始“以網(wǎng)紅為榮”開始逐漸擺脫網(wǎng)紅標(biāo)簽，這三年我們確實(shí)看到有很多線上起家的品牌秉承著長期經(jīng)營的理念在逐漸發(fā)展成熟。

綜上，在過往信息不對稱的年代，母嬰店距離消費(fèi)者更近，賣什么產(chǎn)品和什么品牌，母嬰店老板說了算，但到了今天這種情況不復(fù)存在，因?yàn)閆世代母嬰人群進(jìn)入消費(fèi)主場，養(yǎng)精養(yǎng)細(xì)的育兒觀念下，網(wǎng)上育兒資訊及母嬰垂類APP能幫助消費(fèi)者更加了解品牌，所以品牌方和消費(fèi)者的距離越來越近。

過去幾年時間里，所有人都在談改變，我也在不斷嘗試，但究竟有什么是不變的？一是，無論疫情怎么發(fā)展，母嬰家庭在孩子身上的花費(fèi)幾乎從來沒有減少，甚至還有增加；二是，寶媽們真正關(guān)心的東西似乎從來沒有變過，就比如是不是正品、大家的評價(jià)如何、是不是我要的品牌、價(jià)格怎么樣等；另外，從渠道上看，母嬰消費(fèi)者依然有大量的需求要在線下實(shí)現(xiàn)。

從這些不變出發(fā)，我們到底應(yīng)該怎樣變？原來作為代理商只需干好兩件事，一是分銷，二是陳列，當(dāng)時的邏輯是，因?yàn)橛写罅康南M(fèi)者進(jìn)店，只要進(jìn)了大系統(tǒng)，把陳列擺出來，自然而然有獲客比例，特別像機(jī)關(guān)槍掃射，你只要按照頻率和速度開始發(fā)射就一定能夠擊倒一大片敵人，然而現(xiàn)在的情況發(fā)生了變化，他們是分散著向我們靠近，這時候機(jī)關(guān)槍就不好用了，從效率的角度出發(fā)，我們要嘗試做狙擊手。

怎么做狙擊手？從代理商的角度，我們在過去3年做了幾件事情，第一件事情是選品聚焦，母嬰用品和洗護(hù)是非常有意思的行當(dāng)，絕大多數(shù)母嬰店都有，但卻很少有人把注意力放在這上面，心思幾乎都在奶粉和營養(yǎng)品上，按照這個邏輯，母嬰店想做好用品和洗護(hù)最重要的就是選品，從品類、品牌、定價(jià)、控價(jià)、體量等維度進(jìn)行考慮，其中，還需要著重做好服務(wù)，如團(tuán)隊(duì)、政策、售后等，因?yàn)楹芏嘈聲x品牌對于這方面的思考是不夠的，但有一點(diǎn)是可以確定的，我們的選品嚴(yán)苛程度比之前提高很多，現(xiàn)在每一次過濾完能夠最終保留下來的品牌還沒原來的一半。

第二件事情是執(zhí)行聚焦。過去三年，產(chǎn)品瘦身是我們做得非常徹底的事情，秉承選品聚焦的原則，我們從最初4萬個SKU縮減到2000個SKU。另外，我們要思考一下，為什么母嬰店的用品和洗護(hù)很難銷售起來？核心問題在于母嬰店做注意力經(jīng)濟(jì)，母嬰連鎖體系信息衰減太厲害，最終呈現(xiàn)的產(chǎn)品信息連10%都不到，甚至產(chǎn)品叫什么名字，賣點(diǎn)是什么，很多店員都不了解。這就意味著，一方面，門店需要提升自身的執(zhí)行效率，另一方面是品牌客戶的實(shí)力要賦能到渠道側(cè)。

另外，從爆品的角度，從單一爆品到品類爆品、季節(jié)爆品再到嘉年華爆品，只要這個產(chǎn)品足夠有生命力，萬物皆可成為爆品。其核心邏輯和原則就在于注意力經(jīng)濟(jì)，在一定的時間內(nèi)讓所有人的注意力和焦點(diǎn)都在這上面，當(dāng)一款產(chǎn)品迅速爆量，就可以由原來不重視轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾暋?/p>

有了更好的思路和方法之后，最重要的一是小步試錯，不斷嘗試，讓結(jié)果告訴你答案，二是在試錯的過程中快速迭代。最后一句話，無論是過去三年還是2023年前后都有著非常多艱難險(xiǎn)阻，但心若向陽，終見彩虹。