自開(kāi)年以來(lái)，筆者已經(jīng)先后到達(dá)四川、浙江、江蘇、江西、山東等地，遍訪當(dāng)?shù)氐拇砩?、連鎖、母嬰單店，作為一個(gè)專注羊奶粉行業(yè)的記者，很慚愧，聊著聊著總能聊到營(yíng)養(yǎng)品上去。

這讓我深感苦惱。

每日想著念著的都是羊奶粉，營(yíng)養(yǎng)品，乃我同根生的《母嬰營(yíng)養(yǎng)品評(píng)論》的主陣地。

近日，筆者走訪市場(chǎng)時(shí)，不料，再次“誤入藕花深處”。

堪稱“0成本”

這家母嬰門店開(kāi)在小區(qū)深處，筆者在走過(guò)去的時(shí)候，注意到不遠(yuǎn)處是一所小學(xué)，結(jié)合小區(qū)的規(guī)模，想著這家社區(qū)店客流應(yīng)該可以。

但是老板卻說(shuō)：我的客戶90%不在本地。

這位老板是學(xué)醫(yī)出身，憑借自身的專業(yè)開(kāi)了這家母嬰店，由于老板的房子就在一樓且還有一小院，房租成本0。

老板有很有的同學(xué)、老師都在醫(yī)務(wù)渠道，平時(shí)都會(huì)推薦客戶給他，同學(xué)、老師只是簡(jiǎn)單介紹，成與不成全靠老板自己的本事，沒(méi)有分紅，談錢反而傷感情，只在過(guò)年的時(shí)候請(qǐng)吃一頓飯表達(dá)心意即可。

憑借自己專業(yè)過(guò)硬，搭配產(chǎn)品，調(diào)理成功的案例很多，寶媽自己的問(wèn)題解決之后，還會(huì)轉(zhuǎn)介紹朋友來(lái)。

長(zhǎng)此以往，這位老板自2018年開(kāi)店以來(lái)，業(yè)績(jī)每年遞增，疫情也沒(méi)有收縮。反而2022年業(yè)績(jī)達(dá)到最高峰，一年時(shí)間線上新客就增加了3000人。

今年一季度有所下滑，新客只增加了200人。

據(jù)了解，90%的業(yè)績(jī)是營(yíng)養(yǎng)品，其他品類奶粉、零輔食、用品等也有，但是從不主動(dòng)銷售，朋友圈也只有案例分享。

而這位老板調(diào)理最多的都是由過(guò)敏引發(fā)的，最觸動(dòng)他的就是：過(guò)敏的寶寶越來(lái)越多。

這不是個(gè)例，筆者訪問(wèn)的多家健康管理門店都這樣說(shuō)。

羊奶粉主打“小分子 低致敏”

據(jù)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)嬰幼兒過(guò)敏發(fā)生率高達(dá)41%，近20年嬰幼兒食物過(guò)敏患病率增長(zhǎng)超過(guò)200%。

過(guò)敏問(wèn)題一直存在，只是寶媽從未重視過(guò)，現(xiàn)在越來(lái)越多的寶媽認(rèn)識(shí)到，原來(lái)的拉肚子、濕疹、鼻炎等現(xiàn)象是過(guò)敏，要干預(yù)，此前，寶媽要么根本不知道這是過(guò)敏，要么不重視，認(rèn)為“長(zhǎng)大了就沒(méi)事了”。但是現(xiàn)在寶媽意識(shí)到了這些問(wèn)題的嚴(yán)重性，知道如果干預(yù)不及時(shí)，很可能引發(fā)別的并發(fā)癥，比如：哮喘。

隨著過(guò)敏發(fā)生率越來(lái)越高，過(guò)敏問(wèn)題被重視，市場(chǎng)的需求是龐大的，消費(fèi)者需要通過(guò)營(yíng)養(yǎng)品來(lái)緩解過(guò)敏。

但是由于營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)并沒(méi)有嚴(yán)格政策、法規(guī)的規(guī)范，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，母嬰渠道真正掌握專業(yè)營(yíng)養(yǎng)品知識(shí)的只是少數(shù)，而且，對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者而言，營(yíng)養(yǎng)品是奢侈品。

消費(fèi)者也意識(shí)到，為什么不直接從“主食”上下手？

羊奶粉從“出道”就主打小分子、易吸收、低致敏，這一點(diǎn)市場(chǎng)接受還沒(méi)有徹底透徹，羊奶粉品牌就“卷”起了配方。

究其根本，是羊奶粉小分子、低致敏的傳播還有一部分消費(fèi)者沒(méi)有接收到，羊奶粉一直宣導(dǎo)的“小分子、低致敏”，雖然已經(jīng)在部分人心中埋下種子，但是羊奶粉品類宣教，到底不如牛奶粉普及，使得羊奶粉的價(jià)值被低估。

由此可見(jiàn)，羊奶粉的品類教育還有很大的進(jìn)步空間，消費(fèi)者認(rèn)知基礎(chǔ)需要進(jìn)一步提升。

雖然出生率在下降，但精細(xì)化育兒時(shí)代的到來(lái)給了羊奶粉二次擴(kuò)容的機(jī)會(huì)，羊奶粉從業(yè)者從沒(méi)有認(rèn)為羊奶粉已經(jīng)到了增長(zhǎng)的天花板。

重塑羊奶粉價(jià)值，進(jìn)一步品類教育，羊奶粉大有可為！