自開年以來，筆者已經(jīng)先后到達四川、浙江、江蘇、江西、山東等地，遍訪當?shù)氐拇砩獭⑦B鎖、母嬰單店，作為一個專注羊奶粉行業(yè)的記者，很慚愧，聊著聊著總能聊到營養(yǎng)品上去。

這讓我深感苦惱。

每日想著念著的都是羊奶粉，營養(yǎng)品，乃我同根生的《母嬰營養(yǎng)品評論》的主陣地。

近日，筆者走訪市場時，不料，再次“誤入藕花深處”。

堪稱“0成本”

這家母嬰門店開在小區(qū)深處，筆者在走過去的時候，注意到不遠處是一所小學，結合小區(qū)的規(guī)模，想著這家社區(qū)店客流應該可以。

但是老板卻說：我的客戶90%不在本地。

這位老板是學醫(yī)出身，憑借自身的專業(yè)開了這家母嬰店，由于老板的房子就在一樓且還有一小院，房租成本0。

老板有很有的同學、老師都在醫(yī)務渠道，平時都會推薦客戶給他，同學、老師只是簡單介紹，成與不成全靠老板自己的本事，沒有分紅，談錢反而傷感情，只在過年的時候請吃一頓飯表達心意即可。

憑借自己專業(yè)過硬，搭配產(chǎn)品，調(diào)理成功的案例很多，寶媽自己的問題解決之后，還會轉介紹朋友來。

長此以往，這位老板自2018年開店以來，業(yè)績每年遞增，疫情也沒有收縮。反而2022年業(yè)績達到最高峰，一年時間線上新客就增加了3000人。

今年一季度有所下滑，新客只增加了200人。

據(jù)了解，90%的業(yè)績是營養(yǎng)品，其他品類奶粉、零輔食、用品等也有，但是從不主動銷售，朋友圈也只有案例分享。

而這位老板調(diào)理最多的都是由過敏引發(fā)的，最觸動他的就是：過敏的寶寶越來越多。

這不是個例，筆者訪問的多家健康管理門店都這樣說。

羊奶粉主打“小分子 低致敏”

據(jù)數(shù)據(jù)顯示，我國嬰幼兒過敏發(fā)生率高達41%，近20年嬰幼兒食物過敏患病率增長超過200%。

過敏問題一直存在，只是寶媽從未重視過，現(xiàn)在越來越多的寶媽認識到，原來的拉肚子、濕疹、鼻炎等現(xiàn)象是過敏，要干預，此前，寶媽要么根本不知道這是過敏，要么不重視，認為“長大了就沒事了”。但是現(xiàn)在寶媽意識到了這些問題的嚴重性，知道如果干預不及時，很可能引發(fā)別的并發(fā)癥，比如：哮喘。

隨著過敏發(fā)生率越來越高，過敏問題被重視，市場的需求是龐大的，消費者需要通過營養(yǎng)品來緩解過敏。

但是由于營養(yǎng)品市場并沒有嚴格政策、法規(guī)的規(guī)范，產(chǎn)品質量參差不齊，母嬰渠道真正掌握專業(yè)營養(yǎng)品知識的只是少數(shù)，而且，對于大多數(shù)消費者而言，營養(yǎng)品是奢侈品。

消費者也意識到，為什么不直接從“主食”上下手？

羊奶粉從“出道”就主打小分子、易吸收、低致敏，這一點市場接受還沒有徹底透徹，羊奶粉品牌就“卷”起了配方。

究其根本，是羊奶粉小分子、低致敏的傳播還有一部分消費者沒有接收到，羊奶粉一直宣導的“小分子、低致敏”，雖然已經(jīng)在部分人心中埋下種子，但是羊奶粉品類宣教，到底不如牛奶粉普及，使得羊奶粉的價值被低估。

由此可見，羊奶粉的品類教育還有很大的進步空間，消費者認知基礎需要進一步提升。

雖然出生率在下降，但精細化育兒時代的到來給了羊奶粉二次擴容的機會，羊奶粉從業(yè)者從沒有認為羊奶粉已經(jīng)到了增長的天花板。

重塑羊奶粉價值，進一步品類教育，羊奶粉大有可為！