當(dāng)下，受出生人口下滑、進(jìn)店率下降、竄貨亂價(jià)、渠道分化等因素影響，母嬰零售行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)歷了前所未有的挑戰(zhàn)，一眾從業(yè)者都在迫切尋找終端門店的新出路。近日，在由母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·2023新渠道大會(huì)&增長(zhǎng)品類大會(huì)”上， 米可貝貝總經(jīng)理程峰就傳統(tǒng)母嬰店如何破局帶來一些新思考。以下是精彩演講內(nèi)容：

今天想和大家聊聊這幾年我自己的思考。

過去奶粉銷售占比達(dá)到50%的時(shí)候，奶粉利潤(rùn)貢獻(xiàn)也在50%，那時(shí)候太幸福了，躺著就能把錢賺了。但現(xiàn)在奶粉的占比依然是50%，但利潤(rùn)只有20%了，對(duì)我們不是頭部連鎖品牌的企業(yè)來說，和廠家談判的籌碼不是很高，這是很難受的，我們和廠家要利潤(rùn)就會(huì)少很多，并且我們被當(dāng)?shù)氐膯误w門店蠶食的很厲害，這種情況下我們?cè)谙朐撛趺醋?？因?yàn)槲覀儗?duì)于單體店來講有很大的后臺(tái)成本，面對(duì)全國性的連鎖來講我們沒有豐富的后臺(tái)利潤(rùn)。

在這個(gè)過程中我想到改變，那從哪方面改變？像全國精品母嬰店或者進(jìn)口母嬰店來學(xué)習(xí)，一是從營(yíng)養(yǎng)品的角度出發(fā)，做調(diào)理型門店，從洗護(hù)用品方面來看，也做調(diào)理型護(hù)膚的內(nèi)容；二是改變采購的思維，學(xué)習(xí)買手性思維，顧客需要什么東西我們就引進(jìn)什么東西。

改變過程中我們遇到的困境，一是團(tuán)隊(duì)，我們的團(tuán)隊(duì)人員跟著十幾年，他們的思維很固定，他們的思維不是一天兩天能改的。二是在向精品母嬰店學(xué)習(xí)的過程中，我們讓門店去學(xué)習(xí)營(yíng)養(yǎng)品、洗護(hù)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)的時(shí)候，他是不愿意做的，他覺的過往賣奶粉很舒服，一個(gè)顧客可以買很多奶粉，但是賣營(yíng)養(yǎng)品很難，記不住也理解不了相關(guān)的知識(shí)。三是門店坪效問題，傳統(tǒng)母嬰店都比較大，類型比較多，面積從100-1000平方米不等，如果只做調(diào)理型門店或者精品母嬰店的話，我的門店大部分面積就都空出來了，如何填充門店也是很大的問題。

從困境當(dāng)中思考我們要怎么做？相對(duì)精品母嬰店，我們有很大的優(yōu)勢(shì)，我們的門店比他們的大，能做的東西也很多，我們過往做了很多的非標(biāo)品，諸如鞋子、服裝之類的產(chǎn)品。而這些品類是單體母嬰店、精品母嬰店放棄的一類，我和我的團(tuán)隊(duì)說要把這一類產(chǎn)品打造好。單就非標(biāo)品來說，我們相比全國性的連鎖也有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槿珖源筮B鎖的非標(biāo)品也是很大的短板。如果只是向進(jìn)口母嬰店、精品母嬰店學(xué)習(xí)的話，那我只可能比它弱，要想超越它，就必須去做他們不能做的事情，因?yàn)槲覀冇泻艽蟮拈T店和團(tuán)隊(duì)支撐。

另外，我們走出國門去日本走訪過一家滿足個(gè)性化需求生活方式提案的母嬰店，后來，我在自己的門店做出了類似的嘗試。因?yàn)閆時(shí)代的媽媽有社交的需求，同樣的寶寶也有社交的需求，那我想是否可以組織一場(chǎng)零輔食的活動(dòng)，將這些對(duì)零輔食有需要的媽媽聚集起來，做一個(gè)社群；對(duì)于有戶外需求的寶爸寶媽們，也為他們打造一個(gè)戶外的社群；對(duì)于有寶寶皮膚調(diào)理的需求，那門店可以開辟出一個(gè)針對(duì)兒童皮膚調(diào)理的專區(qū)；對(duì)于精致媽媽的需求，為他們?nèi)プ鲆粋€(gè)國潮專區(qū)；針對(duì)媽媽對(duì)孩子的專注教育問題，開辟一個(gè)專區(qū)，為他們?nèi)プ錾罘绞降奶岚浮?/p>