在我們走訪市場的過程中，會跟不同類型、不同層級的從業(yè)者交流。店長，一直是我們最為關(guān)注的群體。

店長對上承接公司的戰(zhàn)略落地，對下負(fù)責(zé)門店的日常經(jīng)營，一個門店的經(jīng)營好壞與店長有最直接的關(guān)系。就以營養(yǎng)品來說，系統(tǒng)里營養(yǎng)品經(jīng)營最好的門店，一定離不開店長的思路和把控。

在走訪華中某連鎖時，其營養(yǎng)品占比超15%。系統(tǒng)內(nèi)做得最好的店長李紅（化名），也是當(dāng)?shù)卮砩獭⑵放茦I(yè)務(wù)員爭相“拉攏”的對象。

而在每天接觸品牌、服務(wù)顧客的過程中，店長李紅也有自己的思路和感受，有自己愿意推的，也有自己不愿意推的。

“口感必須好”

“在售賣某品牌滴劑時，我推了3個顧客，‘死了’3個顧客，我推薦顧客把營養(yǎng)品放在奶粉里面攪拌，小孩子都不愿意喝，我就不愿意再推薦了，否則都沒有回頭客了。”

而另外一個品牌的產(chǎn)品有奶味，寶寶吃了還要，寶媽吃完了還會來續(xù)單復(fù)購，這樣推薦起來就很輕松，“我們愿意推口感好的產(chǎn)品。”

“不喜歡低價品”

店里還有個品牌，主打性價比，定價非常合適，對于消費(fèi)者來說確實比較實惠。

“但是從我們的角度來說，其實不太愿意推，導(dǎo)購也不想推，因為寶媽進(jìn)店不容易，而且說服寶媽去接受營養(yǎng)品不容易，我們希望可以做出高客單價來，要不同樣的時間和投入不劃算。”

“營養(yǎng)品專業(yè)度其實不是很重要”

“在售賣營養(yǎng)品中，我們發(fā)現(xiàn)，其實平時學(xué)到的專業(yè)知識，只需要精通幾點(diǎn)就足夠了。”這不是說專業(yè)度不重要，而是寶媽愿意為孩子花錢，只要她信任你，產(chǎn)品安全有效果，她們還是愿意花錢。

疫情對消費(fèi)力有影響，但是寶媽還是舍得把錢花在寶寶身上，比如她們進(jìn)店買奶粉，我們也會主動促進(jìn)連帶銷售，基本上寶媽能停下來耐心聽，都愿意接受導(dǎo)購的推薦。

“很多老客直接在手機(jī)上就直接要我們幫他們搭配產(chǎn)品，這種顧客都是很鐵的顧客，我們更不會辜負(fù)她們的信任，會選擇好品質(zhì)的產(chǎn)品推薦。”