新母嬰時(shí)代，“精細(xì)化養(yǎng)好養(yǎng)精”的育兒理念早已蔚然成風(fēng)，功效性母嬰洗護(hù)成為值得商家深耕的確定性機(jī)會(huì)。作為母嬰皮膚過敏護(hù)理賽道中快速嶄露頭角的新銳勢(shì)力代表，初敏是如何圈粉新生代母嬰家庭的？

初敏品牌總監(jiān)和大家探討三個(gè)思維話題。

第一，存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中還要拼價(jià)格嗎？

2016年我國(guó)出生人口曾達(dá)到1786萬(wàn)的巔峰，但在去年出生人口卻跌至956萬(wàn)。從零售市場(chǎng)來(lái)看，2022年大約有3萬(wàn)家母嬰店倒閉，預(yù)計(jì)今年年底有6萬(wàn)家被淘汰。存量市場(chǎng)環(huán)境下，母嬰市場(chǎng)的蛋糕是掠奪性的，你多了，別人就少了，因?yàn)檎麄€(gè)社會(huì)資源配置是不公平的，如果你不積極改變，就要給更優(yōu)秀的人空出位置。

母嬰行業(yè)快速發(fā)展20年，從商品消費(fèi)、品質(zhì)消費(fèi)，再到知識(shí)消費(fèi)，已經(jīng)邁入了一個(gè)新階段。與提到的出生人口下降形成鮮明對(duì)比的，是母嬰市場(chǎng)規(guī)模不降反增，2022年中國(guó)母嬰市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到4.7萬(wàn)億，同比增長(zhǎng)接近10%，預(yù)計(jì)2024年底整個(gè)母嬰市場(chǎng)達(dá)到5.4萬(wàn)億。母嬰市場(chǎng)規(guī)模發(fā)展與出生人口之所以產(chǎn)生強(qiáng)烈對(duì)比，是因?yàn)槟笅肴巳汉推湎M(fèi)能力都發(fā)生了變化，當(dāng)前母嬰消費(fèi)主力軍已經(jīng)從70后轉(zhuǎn)變?yōu)?0后、00后，育兒觀念也由原本傳統(tǒng)的“粗放式養(yǎng)大養(yǎng)活”轉(zhuǎn)變成今天的“細(xì)致化養(yǎng)精養(yǎng)好”。

不難發(fā)現(xiàn)，母嬰消費(fèi)水平在提高，價(jià)格往高端遷移。拼價(jià)格、薄利多銷一定不適用于未來(lái)的母嬰行業(yè)，唯有具備出色的選品能力、管理服務(wù)能力和新媒體工具使用能力，才能處于極具競(jìng)爭(zhēng)力且不被他人輕易取代的市場(chǎng)地位。

第二，無(wú)調(diào)理不賺錢嗎？

現(xiàn)如今，奶粉的紅利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，也意味著大家躺著賺錢的時(shí)代結(jié)束了，2023年我們要繼續(xù)生存下去，更好的生存下去，我們還能做些什么？

分享一個(gè)典型案例，2017年?duì)I養(yǎng)品爆發(fā)式的增長(zhǎng)，這背后有兩方面的原因：第一是知識(shí)教育，營(yíng)養(yǎng)品這個(gè)品類做到了其他品類沒做的，迎合并滿足了消費(fèi)者科學(xué)育兒、精致育兒的需求；第二是門店品類的重構(gòu)，當(dāng)下門店需要通過品類擴(kuò)充來(lái)提高整個(gè)門店的綜合賺錢能力，而不再是依靠單一品類。

預(yù)測(cè)未來(lái)的新型調(diào)理型門店，一定包括三種：第一是特配粉，第二是營(yíng)養(yǎng)干預(yù)，當(dāng)前營(yíng)養(yǎng)品正朝著全家化和全家調(diào)理發(fā)展；第三種是特護(hù)，即皮膚敏感護(hù)理，這也是傳統(tǒng)洗護(hù)賽道的新細(xì)分機(jī)會(huì)。此外，在深入市場(chǎng)過程中，發(fā)現(xiàn)很多優(yōu)秀門店都增加了調(diào)理專區(qū)：如，長(zhǎng)高專區(qū)、益智專區(qū)、過敏專區(qū)等。

第三，母嬰市場(chǎng)未來(lái)的新風(fēng)口在哪里？

未來(lái)10年的母嬰市場(chǎng)新機(jī)會(huì)中，“母嬰過敏”扮演著非常重要的角色。過敏性疾病是21世紀(jì)最嚴(yán)重的公共衛(wèi)生問題之一 。有相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2022年中國(guó)兒童防敏零售市場(chǎng)金額已經(jīng)突破600億，預(yù)計(jì)2025年將持續(xù)增長(zhǎng)并突破1000億。從細(xì)分市場(chǎng)角度分析，當(dāng)前中國(guó)家庭由于兒童過敏所產(chǎn)生的開銷集中于：1、皮膚護(hù)理；2、營(yíng)養(yǎng)干預(yù)；3、特殊配方奶粉；4、服飾棉品；5、藥品及檢測(cè)費(fèi)用等。

聚焦于皮膚護(hù)理板塊，有相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，超過7成母嬰人群曾經(jīng)或者現(xiàn)在正遭受過敏問題的困擾，3個(gè)寶寶中就會(huì)有2個(gè)寶寶遭受過敏問題，其中皮膚過敏最為常見，治愈需求也是最旺盛的。綜合來(lái)看，母嬰人群是過敏人群的第一大人群入口，而皮膚敏感護(hù)理也是過敏的最大、最容易的流量入口，該賽道的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)一定是“產(chǎn)品＋知識(shí)＋服務(wù)”。

初敏就是一個(gè)有知識(shí)、有產(chǎn)品、有服務(wù)且充滿生命力的品牌

專注打造母嬰家庭敏感護(hù)理專業(yè)IP，重新定義中國(guó)母嬰家庭敏感護(hù)理新細(xì)分需求

01、初敏神經(jīng)酰胺系列

目前，初敏在市面上有5款產(chǎn)品，組成了神經(jīng)酰胺系列。該系列有四大優(yōu)勢(shì)：第一，產(chǎn)品功能和包裝差異化創(chuàng)新。初敏的簡(jiǎn)約和輕醫(yī)學(xué)風(fēng)格，獨(dú)特的視覺形象，具有非常高的辨識(shí)度，產(chǎn)品功能細(xì)分上也做了很多深入設(shè)計(jì)；第二，重視科研護(hù)膚，科研專利賦能，如去濕疹功效嬰幼兒護(hù)膚專利、小分子補(bǔ)水專利、修復(fù)專利等，最安全高效地去解決消費(fèi)者問題；第三，皮膚護(hù)理方法首創(chuàng)應(yīng)用。初敏首創(chuàng)分階皮膚理論分為三個(gè)階段：炎癥期、修護(hù)期、維穩(wěn)期，從用戶角度出發(fā)，根據(jù)肌膚不同時(shí)期狀態(tài)，分階遞進(jìn)科學(xué)護(hù)理；第四，產(chǎn)品成分領(lǐng)先應(yīng)用。更前沿的成分才有更好的效果，初敏產(chǎn)品當(dāng)中添加了依克多因、北美金縷梅、格萊可因等很多前沿成分，充分滿足成分黨媽媽需求。

02、初敏品牌&營(yíng)銷未來(lái)聚焦

關(guān)于品牌未來(lái)發(fā)展方向，初敏在科研領(lǐng)域主要聚焦于：1、功效專業(yè)；2、場(chǎng)景細(xì)分；3、親子互動(dòng)。一個(gè)品牌把不賺錢的單品做成賺錢的，把沒有的細(xì)分需求創(chuàng)造挖掘出來(lái)，并帶給消費(fèi)者更實(shí)用的價(jià)值，這才是一個(gè)品牌更應(yīng)該做的。

在營(yíng)銷領(lǐng)域，初敏則聚焦于：1、知識(shí)賦能，如科學(xué)育兒知識(shí)科普；2、醫(yī)學(xué)專業(yè)，如醫(yī)學(xué)醫(yī)務(wù)形象搭建，皮膚科和過敏科專家面對(duì)面授課；3、自媒體傳播，重視話題營(yíng)銷與小紅書、抖音等多平臺(tái)互動(dòng)。

03、初敏積雪草系列，發(fā)掘更多新需求

四月，初敏兩款新品重磅上市，初敏積雪草系列

分別是【積雪草植物守護(hù)噴霧】，有三大功能：第一，添加驅(qū)蚊酯8%，有效驅(qū)蚊達(dá)6小時(shí)，第二，舒緩蚊蟲叮咬，抗炎消腫，第三，清涼去熱，祛痱子。 關(guān)注母嬰群體需求，安全、便捷、多效，0M+標(biāo)識(shí)，0月及以上嬰幼兒適用，一噴一抹，多種問題一次解決。

【積雪草冰川噴霧】則基于防曬新細(xì)分需求，適用于三大場(chǎng)景：一，冰霜降溫、解暑提神，第二，補(bǔ)水抗炎，舒緩皮膚泛紅敏感，第三，曬后修護(hù)，減弱并改善黑色素沉著。寶寶皮膚屏障薄弱，夏季皮膚容易泛紅，曬黑，曬出斑點(diǎn)，有很好的輔助改善作用。

過敏，未來(lái)母嬰行業(yè)黃金十年，母嬰人群是過敏人群第一人群入口，皮膚敏感護(hù)理是過敏最大、最容易的流量入口。

初敏作為母嬰敏感護(hù)理的進(jìn)階選擇，與初敏同行，聚焦不確定市場(chǎng)中的確定性發(fā)展新細(xì)分市場(chǎng)，擁有向下扎根的力量，方得向上生長(zhǎng)的繁華。