當(dāng)下，母嬰行業(yè)已從增量市場逐步進(jìn)入存量市場，激烈的存量競爭下母嬰店生意也愈發(fā)難做，行業(yè)內(nèi)卷、產(chǎn)品同質(zhì)化競爭加劇、品牌紅利失效等問題日趨嚴(yán)重。在此背景下，一眾從業(yè)者開始尋找擺脫母嬰店困局的新出路。日前，在由母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·2023新渠道大會&增長品類大會上， 谷根孕嬰創(chuàng)始人李志恒就機(jī)會與出路的話題展開論述。以下是精彩演講內(nèi)容：

今年對于母嬰行業(yè)來說是非常嚴(yán)峻考驗的一年，如果說母嬰行業(yè)是一個大船的話，那我們現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入淺水區(qū)了。對于門店來說2022年感受還好，但2023年真正感受到了難。

為什么難？因為現(xiàn)在門店有三種致命的亂象，一是奶粉的價格打穿了，幾乎都是流通商品；二是好不容易有一個獨家商品，有毛利的商品，但還是會受到一件代發(fā)的影響，擾亂市場秩序。三是基于以上兩種情形，導(dǎo)致今年門店的盈利能力下降，非常不愿意看到的情況是很多同行店昨天還在開業(yè)，今天就不見了，整體來看，今年的關(guān)店潮也比較迅猛。

面對這種情況，我提三個建議，第一是我認(rèn)為奶粉品牌是母嬰行業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵因素，借此時機(jī)奶粉品牌需要與終端門店重塑魚水關(guān)系；第二是品牌與門店應(yīng)該攜手共進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)；第三我認(rèn)為現(xiàn)在是網(wǎng)紅品牌落地門店的大好時機(jī)，可以與門店一起改寫市場格局。

01

奶粉品牌與門店重塑魚水關(guān)系

奶粉品牌與母嬰門店為什么要重塑魚水關(guān)系？一是現(xiàn)在市場現(xiàn)狀是每年確實有近千億奶粉的市場份額，但是門店對奶粉是又愛又痛，愛確實有流量，是消費者的剛需。恨是有的品牌根本就沒有利潤，還有的門店甚至出現(xiàn)了負(fù)毛利，這也是關(guān)店潮時期讓大家最為難受的事情；二是關(guān)店潮出現(xiàn)以后經(jīng)銷商也爆倉了，為什么爆倉，因為價格戰(zhàn)導(dǎo)致的出貨量越來越少。三是疫情以后母嬰行業(yè)出現(xiàn)了很多非常善于思考的企業(yè)，并且一些奶粉品牌也開始思考了，終端門店也開始思考了，我們要共同抵制前面兩種現(xiàn)象的出現(xiàn)。

在流通奶粉價格打穿的情況下，我認(rèn)為品牌要顧及門店的感受，應(yīng)該調(diào)動門店對于顧客服務(wù)的好態(tài)度。品牌如果繼續(xù)堅持老辦法，那么隨著門店態(tài)度的轉(zhuǎn)移，奶粉品牌市場格局改寫的時候也就開始了。我比較樂觀的估計，在今年下半年現(xiàn)有市場的奶粉格局就會出現(xiàn)非常大的變化，更加顧及門店的品牌，會出現(xiàn)很好的轉(zhuǎn)機(jī)，而眼看著奶粉價格打穿卻視而不見的品牌可能會出現(xiàn)大幅度的下跌。

我認(rèn)為奶粉品牌要在渠道上下功夫，要讓門店賺錢，這是生意的本質(zhì)。奶粉品牌和門店之間就是生意的邏輯，如果用不賺錢的邏輯毀壞現(xiàn)有市場，那么對市場的殘害是比較大的，特別是暢銷品牌，暢銷品牌再大都是魚，母嬰門店再小也是水，母嬰門店必須和奶粉品牌商建立魚水關(guān)系，這樣才能促進(jìn)母嬰行業(yè)健康發(fā)展。

02

品牌與實體門店攜手共進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)，打造線上“新賣場”

品牌商與門店為什么應(yīng)該攜手共進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)？現(xiàn)在出現(xiàn)兩種怪現(xiàn)象，一種是原來的網(wǎng)紅品牌開始在實體門店售賣，并且出現(xiàn)了銷量倍增的現(xiàn)象。另一種是線下的品牌不太愿意授權(quán)門店在線上銷售。

近兩年，很多網(wǎng)紅品牌的頭部品牌不僅在網(wǎng)上暢銷，而且在門店也非常暢銷，這是一種勢不可當(dāng)?shù)男碌氖袌鲂袨椋晕医ㄗh線下實體品牌應(yīng)該和門店攜手共進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)。在互聯(lián)網(wǎng)上店員更有獲客新能力，是顧客的意見領(lǐng)袖，店員在互聯(lián)網(wǎng)上會比所謂的純電商更會賣貨，更能贏得線上顧客的信任。二是私域流量是夯實基礎(chǔ)銷量，公域流量能夠引爆市場。像我們門店就是不僅有私域流量，也有公域流量。現(xiàn)在除了抖音以外，好多門店都做視頻號，公域流量引爆市場是非常好的手段。所以我建議母嬰品牌和線下母嬰連鎖攜手共進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)，共同打造能夠在線上暢銷，在線下也暢銷的品牌。

03

網(wǎng)紅品牌落地實體門店，共謀市場大格局

我希望網(wǎng)紅品牌能夠落地實體門店?，F(xiàn)在網(wǎng)紅品牌的頭部品牌，他們已經(jīng)形成紅利了，他們的效果非常好。在山西可以說網(wǎng)紅品牌一上架就非常火爆，而且火爆速度超過品牌商的預(yù)估。所以我認(rèn)為網(wǎng)紅品牌只有落地實體門店以后才能算是真正在母嬰行業(yè)落地生根?，F(xiàn)在的情況是門店需要網(wǎng)紅品牌的引流，網(wǎng)紅品牌需要到線下門店擴(kuò)大銷量，夯實基礎(chǔ)，這是一個網(wǎng)紅品牌和實體門店比翼雙飛的過程。

很多網(wǎng)紅品牌認(rèn)為自己在線上銷售能力很強(qiáng)，其實和線下結(jié)合起來，線下也有很大的優(yōu)勢。一是網(wǎng)紅品牌到線下有觸手可摸的展示力，能夠激發(fā)消費者購買欲望；二是實體門店對網(wǎng)紅品牌有顧問式銷售的可信力，很多母嬰顧客的意見領(lǐng)袖進(jìn)行推薦的時候，網(wǎng)紅品牌市場拓展的速度會非常快。三是線下有非常周到的服務(wù)，這是網(wǎng)上不能替代的，諸如送貨上門、試飲、導(dǎo)購解說等等，從而促進(jìn)網(wǎng)紅品牌和消費者之間的黏性，我認(rèn)為網(wǎng)紅品牌到實體門店以后，市場會實現(xiàn)翻倍的增長。

總的來說，主要是以下三點，一是母嬰品牌與實體門店必須重塑魚水關(guān)系；二是母嬰品牌與實體門店攜手共進(jìn)線上銷售，形成線上線下合力。三是網(wǎng)紅品牌到實體門店落地生根，共謀市場大格局。