2022年全年，愛嬰室實現(xiàn)營業(yè)收入36.19億元，其中奶粉是企業(yè)營收主要來源，占比達60.26%；2022年全年，孩子王營收為85億，其中母嬰商品總營收為74.16億，奶粉營收占比為53.43%；

從現(xiàn)披露的母嬰零售行業(yè)上市企業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)來看，奶粉當之無愧是大連鎖支柱品類，地位不容撼動。

緣何母嬰大連鎖都可以做好奶粉這門生意？

一是，大連鎖覆蓋區(qū)域較廣，形成了一定的規(guī)模，服務用戶較多，擁有著較高的顧客忠誠度，無論是商品的采購還是招商層面，在經(jīng)銷商或者是品牌廠家之間有相當高的話語權(quán)和議價能力。

因而，于大連鎖而言，憑借著自身強大的競爭優(yōu)勢可能會得到品牌兩方面的賦能和助力，一是，具備規(guī)?；拇筮B鎖聯(lián)合采購奶粉進價相對更低，在零售價不變的情況下，大連鎖的利潤絕對遠高于中小渠道；二是，品牌會有大量的優(yōu)質(zhì)資源、政策及營銷玩法向大連鎖傾斜，因為對比之下，大連鎖走的量也相對更大，在存量競爭加劇的情況下，奶粉品牌繼續(xù)深化和大連鎖渠道的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

就目前來看，“連鎖定制化”成為新趨勢，且已有不少品牌開始了在大連鎖中的產(chǎn)品定制化布局。在新母嬰店走訪市場時會發(fā)現(xiàn)，“大渠道都愿意跟奶粉品牌做定制產(chǎn)品，直供門店，不需要經(jīng)過中間商這一環(huán)”。在日前由母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·2023新渠道大會&增長品類大會”上，孩子王全渠道營銷中心總監(jiān)周凌昊也提到，“今年一季度孩子王差異化供應鏈增長近50%，原因之一在于，和大量合作伙伴基于用戶需求痛點打造定制化商品解決方案。”

單店小連鎖的奶粉已經(jīng)賣不動且掙不到錢了？

當然，在單店小連鎖中，奶粉也曾是王者品類，然而，近年來，伴隨著行業(yè)洗牌和品牌集中化程度變高、竄貨亂價和一件代發(fā)等惡性競爭成為常態(tài)，單店小連鎖在與奶粉品牌的對峙中，幾乎無議價能力，也因此，奶粉在單店小連鎖中逐漸從早期的“高銷量且高毛利”轉(zhuǎn)為當前的“高周轉(zhuǎn)但低毛利”。在新母嬰店的日常訪談中，有一位中小連鎖母嬰店主直言，“現(xiàn)在所有奶粉利潤都低，200+以上客單價奶粉單罐賺50都算高毛，20%的毛利都沒有。”

擺在眼前的是，即使不賺錢、賠錢賣，單店小連鎖也不太能直接放棄奶粉這個品類，這與奶粉作為消耗品的高回購率、強粘性度等屬性息息相關(guān)，不僅是連接用戶、拉新引流的剛需產(chǎn)品，更為門店貢獻了極高的銷售占比，其他品類在短時間內(nèi)很難替代奶粉。

當常規(guī)大通貨奶粉賣不出去好價錢的時候，不少單店小連鎖包括精品母嬰店都開始將目光對準了一些小眾奶粉品牌，它們多是“小而美”，產(chǎn)品力足夠，在渠道布局上暫時未與大連鎖深度綁定，同時也有不少小連鎖看向非標品和半標品，比如零輔食、棉品、嬰童洗護等，在我們走訪線下市場時發(fā)現(xiàn)，嬰童洗護品類在不少精品母嬰店中早已從最初的第三梯隊晉升為趨勢品類，尤其品牌美譽度好、細分化和專業(yè)化程度高的嬰童洗護產(chǎn)品，已成為他們愈發(fā)看重的機會品類。另外，之前在一次采訪中，有一位三線小連鎖老板在聊到母嬰各品類在門店中的表現(xiàn)時提到，“奶粉早就不賺錢了，現(xiàn)在我們店里零輔食的銷量最好，棉品利潤最高。”