今年以來母嬰行業(yè)觀察走訪市場時，很多母嬰從業(yè)者反饋，營養(yǎng)品正在成為新的利潤點(diǎn)，同時營養(yǎng)品市場也正在迎來專業(yè)制勝新賽段。從品牌和渠道不同的視角看，營養(yǎng)品行業(yè)有哪些新趨勢、新機(jī)會？品牌和渠道該如何調(diào)整策略、深化合作，推動行業(yè)健康持續(xù)發(fā)展？近日，由母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·2023新渠道大會&增長品類大會順利舉行，在新西特主題專場的圓桌論壇環(huán)節(jié)，圍繞《營養(yǎng)品如何成為渠道第二增長曲線？》，母嬰行業(yè)觀察聯(lián)合創(chuàng)始人王婧、新西特執(zhí)行總裁宋海華、湖州佰祺貿(mào)易有限公司總經(jīng)理沈偉壯、名家寶貝創(chuàng)始人王建萍、TFGOL 媽媽的生活家母嬰連鎖創(chuàng)始人項(xiàng)瑞波展開討論，以下為精彩內(nèi)容：

一季度門店普遍承壓

營養(yǎng)品成為新增長點(diǎn)

母嬰行業(yè)觀察聯(lián)合創(chuàng)始人王婧：Q1過去了，大家的業(yè)績完成情況怎么樣？今年對市場冷暖最明顯的感受是什么？

新西特執(zhí)行總裁宋海華：我們第一季度相對來說還是不錯的。我們公司十幾個SKU，斷了8個，但我們在制定全年銷售策略的時候，今年第一季度銷售完成60%。很多人說第一季度情況不是很好，但我認(rèn)為第一季度春天來了，相對來說增長率還是比較高的，有點(diǎn)像回到2019年的狀態(tài)。去年我們推出的新品在今年第一季度銷售得非常好。疫情一過，企業(yè)快速反應(yīng)，快速了解市場，并對市場因地制宜地運(yùn)營的能力至關(guān)重要。

湖州佰祺貿(mào)易有限公司總經(jīng)理沈偉壯：從經(jīng)銷商的角度來說，有驚喜也有擔(dān)憂，整體來說終端營養(yǎng)品的成交價格有所降低，同時我們的消費(fèi)力真的還不夠強(qiáng)。我個人感受，疫情過后，消費(fèi)者先滿足心理需求，物質(zhì)消費(fèi)后面還會有所回升。驚喜的地方在于，一季度營養(yǎng)品銷售表現(xiàn)不錯，特別是顏值高、性價比高、口感比較好的營養(yǎng)品，經(jīng)過不斷升級后，帶給我們的驚喜是意想不到的。

名家寶貝創(chuàng)始人王建萍：從母嬰店來看，第一季度的數(shù)據(jù)確實(shí)不太好看，我們下降20%，與同行溝通，大家也表示下降很多。數(shù)據(jù)下滑主要集中在奶粉和尿不濕，過去一年，因?yàn)橐咔榉磸?fù)出現(xiàn)囤貨行為從而導(dǎo)致我們的業(yè)績在不正常上漲，今年其實(shí)在慢慢回歸理性和正常。我們的營養(yǎng)品其實(shí)是增長的，從個位數(shù)銷售占比上漲到去年銷售占比達(dá)20%，我相信營養(yǎng)品在品牌和渠道共同努力下會越來越好，門店業(yè)績下滑也不用太著急，慢慢來。

TFGOL 媽媽的生活家母嬰連鎖創(chuàng)始人項(xiàng)瑞波：一季度，我們的感受是所有門店普遍都在承壓，消費(fèi)者大單比例在減少，但出現(xiàn)一個有意思的現(xiàn)象，大環(huán)境下，有一些門店關(guān)了，但是一些老牌門店反而站住了腳跟，并呈現(xiàn)越來越強(qiáng)的趨勢。對于未來，還是比較樂觀，謹(jǐn)慎樂觀。

母嬰行業(yè)觀察聯(lián)合創(chuàng)始人王婧：今年經(jīng)營的重點(diǎn)是什么？向哪些方面發(fā)力？

新西特執(zhí)行總裁宋海華：我們要把乳鐵蛋白進(jìn)行到底，大力進(jìn)行消費(fèi)者教育，讓越來越多媽媽知道乳鐵蛋白對孩子成長的助力。以乳鐵蛋白為中心，我們發(fā)開了寶寶愛吃、顏值高的新品。營養(yǎng)品未來將會成為母嬰家庭的剛需，而像乳鐵蛋白這樣的功效型營養(yǎng)品，很多家庭都有需求，除此之外像鈣、鋅，我們也上線了相關(guān)新品。

湖州佰祺貿(mào)易有限公司總經(jīng)理沈偉壯：我認(rèn)為營養(yǎng)品正在成為剛需的路上，但現(xiàn)在消費(fèi)者持續(xù)購買的意愿還不是很大，需要大單品實(shí)現(xiàn)。過去3年，我們選擇的營養(yǎng)品品牌從來沒有更改過，就做3個品牌，其中一個就是新西特，已經(jīng)做了6年了。今年新西特新品提供了很好的銷量。營養(yǎng)品有幾個板塊，一是DHA，二是乳鐵蛋白，三是基礎(chǔ)營養(yǎng)素以及益生菌，我們是要繼續(xù)深耕。我選擇品牌，第一看的是態(tài)度，第二是使命，第三是責(zé)任。我認(rèn)為營養(yǎng)品就是寶寶需要的時候合理補(bǔ)充，走調(diào)理路線一定是建立在消費(fèi)者百分之百信任你的基礎(chǔ)上，否則這條路線比較難走。

名家寶貝創(chuàng)始人王建萍：我其實(shí)不是那么在乎客單價做到多高，粘性做到多好，我們門店持續(xù)在做的是對孕媽的招募，因?yàn)檫@是門店新鮮血液的來源。我們崇尚持續(xù)性購買力，媽媽需要的時候，我們賣給她們真正能解決問題的產(chǎn)品，我希望我的門店能夠正常、理性地進(jìn)行消費(fèi)者教育，用專業(yè)產(chǎn)品和知識服務(wù)顧客，給他們帶去好的育兒理念、好的喂養(yǎng)方式方法，而不是做“一錘子”買賣。

TFGOL 媽媽的生活家母嬰連鎖創(chuàng)始人項(xiàng)瑞波：我們的營養(yǎng)品銷售占比已經(jīng)接近50%，占比比較高。以往我們銷售調(diào)理型產(chǎn)品為主，以后我們應(yīng)該還會保持下去，另外還有一個趨勢，身高管理型的產(chǎn)品越來越重要，因?yàn)楹芏喔改笗猩砀呓箲]，我們也會更加注重這方面的選品。

品牌與渠道高度協(xié)同

以專業(yè)品質(zhì)和服務(wù)取勝營養(yǎng)品新階段

母嬰行業(yè)觀察聯(lián)合創(chuàng)始人王婧：我們回到今天的主題，營養(yǎng)品如何成為渠道第二增長曲線？現(xiàn)在是品牌和渠道需要高度協(xié)同的時代，宋總您從品牌方角度聊一聊，怎么真正地幫助渠道，讓營養(yǎng)品成為他們的第二增長曲線？

新西特執(zhí)行總裁宋海華：我們打造了三架專業(yè)馬車，一是營養(yǎng)銷售一定要回歸專業(yè)，知道小孩子什么階段吃什么樣的營養(yǎng)品很重要，所以培養(yǎng)專業(yè)人才進(jìn)行專業(yè)的輸出；二是怎么更好地運(yùn)營私域，怎么激活原有的會員，深耕精準(zhǔn)專業(yè)服務(wù)；三是輸出更專業(yè)的商品，不管是調(diào)理型門店，還是傳統(tǒng)母嬰店，最重要的是你推的營養(yǎng)品產(chǎn)品力強(qiáng)不強(qiáng)，消費(fèi)者有沒有復(fù)購。這“三駕馬車”能夠助力渠道和門店實(shí)現(xiàn)銷售增長。

母嬰行業(yè)觀察聯(lián)合創(chuàng)始人王婧：對于渠道來說，你們需要品牌提供的支持是什么？又如何向內(nèi)精進(jìn)？

湖州佰祺貿(mào)易有限公司總經(jīng)理沈偉壯：我希望品牌方更多還是拿出使命感和責(zé)任感，就是正確地引導(dǎo)和宣傳營養(yǎng)品板塊的定位——營養(yǎng)品以預(yù)防和補(bǔ)充為主，不能夸大宣傳。對經(jīng)銷商而言，還是以銷售產(chǎn)品賺錢，來生存下去，所以希望品牌方在產(chǎn)品升級迭代上能精準(zhǔn)抓住消費(fèi)者需求，快速響應(yīng)，提高生產(chǎn)效率，盡快將產(chǎn)品交付到我們的手上。

名家寶貝創(chuàng)始人王建萍：沈總說到的兩點(diǎn)也是門店需要的，我再補(bǔ)充一點(diǎn)，就是給到顧客精神上的滿足?，F(xiàn)在的媽媽也很渴望心理上的安慰，我希望品牌能夠想營銷方案的同時可以跟顧客做更多交流、互動，讓顧客走進(jìn)品牌、認(rèn)知品牌。我們自從做營養(yǎng)品起，更加重視員工專業(yè)性培養(yǎng)，這也是營養(yǎng)品在我們的門店系統(tǒng)能夠賣起來的關(guān)鍵因素之一。除此之外，員工的精神需求也是很重要的，我們的員工憑借專業(yè)能力賣貨的同時，他們也是一個家庭的支柱，也需要精神上的支持和學(xué)習(xí)，不僅僅學(xué)的是專業(yè)，我們依然要學(xué)的是怎么做父母等，如果有機(jī)會讓他們出去看一看、學(xué)一學(xué)，如果品牌方能給到這樣的機(jī)會也是很好的。

TFGOL 媽媽的生活家母嬰連鎖創(chuàng)始人項(xiàng)瑞波：現(xiàn)在的媽媽們更多的是研究型媽媽和學(xué)習(xí)型媽媽，她們有自主選擇能力，以往需要你去介紹，但現(xiàn)在她們有更多自己的目標(biāo)，所以落到產(chǎn)品上，需要更好的品質(zhì)、口碑和效果，所以選品一定要選擇歷史悠久、品牌背書強(qiáng)的產(chǎn)品去做，而不是做一些利潤高但產(chǎn)品質(zhì)量不好的產(chǎn)品，不然不僅對銷量會產(chǎn)生很大損失，而且對信任度也會有很大的損失。

母嬰行業(yè)觀察聯(lián)合創(chuàng)始人王婧：以前大家選品都是將利潤放在第一位，但是現(xiàn)在更考驗(yàn)品牌各方面的綜合素質(zhì)，這樣才能把營養(yǎng)品市場做好做大。專業(yè)創(chuàng)造價值，在今天這個時代，要想把營養(yǎng)品做好，真的需要專業(yè)主義精神和長期主義精神。今天的論壇到這里結(jié)束，再次感謝四位嘉賓的精彩分享。