近幾年，精品母嬰店一躍躋身行業(yè)新勢(shì)力，憑借其專業(yè)選品能力、年輕化的溝通方式與精準(zhǔn)高效的營(yíng)銷方案構(gòu)建起差異化壁壘，加速搶占市場(chǎng)份額。作為精品母嬰零售業(yè)的典型代表，milk family在過(guò)往生意經(jīng)營(yíng)探索中，明晰了哪些門店增長(zhǎng)邏輯與內(nèi)核力量？

我們之所以被叫做精品母嬰店，其實(shí)是相對(duì)于傳統(tǒng)母嬰商超來(lái)講的，傳統(tǒng)母嬰商超動(dòng)輒上千平方，而我們的門店非常迷你，通常只有80-120個(gè)平方。

舉個(gè)例子，在傳統(tǒng)母嬰商超中，單單寶寶護(hù)膚品就會(huì)有十幾個(gè)品牌。對(duì)此，消費(fèi)者只能通過(guò)包裝、價(jià)格去盲選，這次不好用下次就需要重新試錯(cuò)。如果在精品母嬰店里，寶寶護(hù)膚品通常只有3-5個(gè)品牌，通過(guò)店長(zhǎng)的專業(yè)介紹分析，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這其實(shí)足以涵蓋寶寶不同的護(hù)膚需求，比如主打保濕、綜合修護(hù)、濕疹專用等等。

精品母嬰依托嚴(yán)格的選品和完整的培訓(xùn)，帶給消費(fèi)者的都是最佳選項(xiàng)，未來(lái)的趨勢(shì)一定是越專業(yè)的人越不會(huì)被時(shí)代拋下。

現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)信息非常發(fā)達(dá)，其中也會(huì)包括良莠不齊的信息，撲面而來(lái)的軟文、營(yíng)銷號(hào)。在此背景下，消費(fèi)者想要獲得真實(shí)的產(chǎn)品評(píng)價(jià)還是很難的。我們所扮演的角色，就是站在第三方角度上，客觀的幫助門店挑選賣什么，幫助門店賣得更好。

我們?yōu)槭裁匆鲩L(zhǎng)期的、困難的事情？當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)中有很多被打造出來(lái)的爆品，像風(fēng)一樣突然爆火，消費(fèi)者跟風(fēng)購(gòu)買，結(jié)果買完罵聲一片，無(wú)良商家則賺了一波快錢就退場(chǎng)。而我們作為連鎖實(shí)體，需要堅(jiān)持的是長(zhǎng)期主義，要做的就是找到好的產(chǎn)品，用好產(chǎn)品換來(lái)一個(gè)好的效果，有好的效果才能形成持續(xù)的消費(fèi)者拉新。在不斷的良性循環(huán)中，我們才能和消費(fèi)者建立更加穩(wěn)固的信任，在這個(gè)行業(yè)活得更好。

重點(diǎn)說(shuō)一說(shuō)調(diào)理型母嬰店的支柱品類營(yíng)養(yǎng)品，我們?cè)谶x品時(shí)有哪些考量？一是價(jià)盤，包括產(chǎn)品定位、控價(jià)能力、利潤(rùn)空間等；二是客群，代表目標(biāo)客戶的畫像，其廣泛程度也代表了我們轉(zhuǎn)化率的分母；三是成分篩選，對(duì)于產(chǎn)品每一條描述，都需要我們帶著批判性思維去深挖；四是原理，任何產(chǎn)品的功效都需要足夠的論據(jù)支撐，我們也可以由此排除很多掛羊頭賣狗肉的智商稅產(chǎn)品；五是產(chǎn)品的規(guī)格/設(shè)計(jì)，看它是否符合母嬰群體需求以及作為門店長(zhǎng)期主推產(chǎn)品的要求。

就整體選品思維來(lái)說(shuō)，不同的品類側(cè)重點(diǎn)是不一樣的，不同產(chǎn)品也都有不同的選擇標(biāo)準(zhǔn)。比如挑選奶粉品類時(shí)，我們會(huì)更加注重奶源、工藝、常規(guī)配方和強(qiáng)化配方；挑選紙尿褲時(shí)，我們會(huì)篩選不同的工藝，橫向?qū)Ρ热彳浂?、厚度、反滲測(cè)試結(jié)果；挑選洗護(hù)品類時(shí)，我們會(huì)深挖其是否具備保濕成分、修復(fù)成分等，再去測(cè)評(píng)膚感、添加物；挑選喂養(yǎng)品類時(shí)，會(huì)涉及到工藝材質(zhì)、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，以及使用場(chǎng)景。每一個(gè)品類都需要我們積累經(jīng)驗(yàn)，找到行業(yè)的規(guī)律。

產(chǎn)品篩選過(guò)后，我們的下一步措施就是幫助門店更好的銷售。產(chǎn)品的充分展現(xiàn)離不開內(nèi)容創(chuàng)作，背后與選品部門、文案素材也是密不可分的，素材組會(huì)基于篩選后的產(chǎn)品文案進(jìn)行精細(xì)化修改和修飾。很多人往往認(rèn)為產(chǎn)品賣點(diǎn)是文案最重要的部分，但其實(shí)定位客群、挖掘需求等前置鋪墊工作會(huì)更加重要。通過(guò)這幾個(gè)流程，門店把產(chǎn)品的完整素材打造好之后，無(wú)論是門店里需要學(xué)習(xí)銷售的導(dǎo)購(gòu)，還是直接能看到最終素材的消費(fèi)者，對(duì)產(chǎn)品都能夠有更好的了解。

關(guān)于產(chǎn)品的賣點(diǎn)部分，可以通過(guò)以下幾方面對(duì)比：第一，市場(chǎng)競(jìng)品對(duì)比。現(xiàn)在市面上有哪些同類型產(chǎn)品，解決了什么問(wèn)題，我們挑選的產(chǎn)品與之相比具備哪些優(yōu)勢(shì)；第二，產(chǎn)品成分/功能設(shè)計(jì)。一項(xiàng)一項(xiàng)拆解產(chǎn)品成分和功能設(shè)計(jì)，能夠讓消費(fèi)者對(duì)其所有細(xì)節(jié)都有深入的了解。第三，優(yōu)勢(shì)和論據(jù)。很多功效性產(chǎn)品可能只是空口白話，而精品母嬰店言論要嚴(yán)謹(jǐn)，自然要針對(duì)其優(yōu)勢(shì)與論據(jù)做深入驗(yàn)證工作；第四，使用方法和感受?？梢蕴崆白屜M(fèi)者感知到產(chǎn)品體驗(yàn)；第五，深層利益描述。這不僅局限于產(chǎn)品本身，也會(huì)闡述未來(lái)會(huì)給他的生活帶來(lái)哪些變化。

剛才講到選品和圖文，其實(shí)我們還有更多板塊，比如公司供應(yīng)鏈、運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)、陳列支持、活動(dòng)宣傳、售后服務(wù)、品牌包裝?，F(xiàn)如今開一家母嬰店，并不是某一個(gè)強(qiáng)項(xiàng)做足就可以在市場(chǎng)上生存，而是每個(gè)板塊都需要做專做精。激烈競(jìng)爭(zhēng)下，我們必須做六邊形戰(zhàn)士才能在市場(chǎng)上活得更好。