口罩三年，是母嬰營養(yǎng)品最重要的分水嶺。

“2019年之前，想要做好營養(yǎng)品的門店，周末做促銷活動就可以，當(dāng)時門店流量好，做場活動邀約七八十人非常簡單，活動的效果取決于當(dāng)天老師的售賣能力。”亢敏君品牌創(chuàng)始人張學(xué)杰在動銷中國·山東峰會上分享時表示。

“而口罩之后，市場情況徹底發(fā)生變化。第一，門店做活動邀不來人，第二，消費者需求變了。繼續(xù)采用粗放式打法，肯定行不通。”

而在市場變革期，亢敏君依然保持著高速增長，“過去三至四年，每年基本上都是幾倍增長。”亢敏君是如何做到呢？

張學(xué)杰表示，總結(jié)這幾年的經(jīng)驗，亢敏君形成獨特了品牌風(fēng)格，并且從產(chǎn)品、價格、服務(wù)、推廣等方面形成了清晰的商業(yè)模式。

產(chǎn)品是“1”

張學(xué)杰是從2008年開始做營養(yǎng)品品類，回看十幾年的從業(yè)歷程，張學(xué)杰發(fā)現(xiàn)，做好營養(yǎng)品有三個關(guān)鍵點是重中之重。

第一，產(chǎn)品要有效果。產(chǎn)品的原料、配方形成的產(chǎn)品力，必須要足夠的自信和底氣。

第二，產(chǎn)品的效果還要能夠讓消費者可感知、可驗證、可判斷。“回顧口罩之前，終端靠促銷賣的常規(guī)營養(yǎng)品為什么很難有復(fù)購？因為效果不好驗證。效果騙不了人，解決不了問題，三五天就打臉。”

第三，產(chǎn)品要有豐富的臨床文獻(xiàn)證明其安全性和合規(guī)性。

這三點都與產(chǎn)品力息息相關(guān)，因為好的產(chǎn)品首先是“自己會說話”。2015年，張學(xué)杰就注冊了“亢敏君”這個商標(biāo)，經(jīng)過多年的沉淀，亢敏君形成了系統(tǒng)有效的“17+1”產(chǎn)品矩陣。

“所以，亢敏君的名稱和本質(zhì)都提供了非常清晰的購買理由。”

好的銷售名字就是成功的一半。張學(xué)杰表示，“我走訪市場，很多合作伙伴都表示非常喜歡亢敏君這個名字，本身就是廣告語，一說消費者就明白意思，不用過多解釋。”

再加上在實際運用中，亢敏君提供了解決過敏問題的有效方案，從內(nèi)服、外噴、外涂三個方面解決顧客遇到的問題，具備自成體系的產(chǎn)品搭配邏輯，實現(xiàn)“1+1＞2”的效果。

在業(yè)內(nèi)，亢敏君產(chǎn)品也獲得了專業(yè)認(rèn)可，榮獲多重殊榮。亢敏君益常舒于2022年榮獲世界品質(zhì)評鑒大會最高獎“特別金獎”；亢敏君安倍可糖漿于2023年榮獲世界品質(zhì)評鑒大會“特別銀獎”等，足以見亢敏君產(chǎn)品的功底。

“服務(wù)一家，成一家”

張學(xué)杰認(rèn)為，產(chǎn)品力是“1”，也是基本入場券，產(chǎn)品力是重要的，但是僅有產(chǎn)品還不夠，還要有專業(yè)的服務(wù)。

做好產(chǎn)品，也是品牌對終端的服務(wù)，讓門店銷售沒有后顧之憂。除此之外，終端門店還需要哪些服務(wù)呢？

首先是，價值服務(wù)，控好價盤。張學(xué)杰分享道：“價值的本質(zhì)是利益分配關(guān)系。為什么很多門店一開始主推的產(chǎn)品到后面卻不愿意推？因為利益分配亂掉了。中間環(huán)節(jié)沒有合適的利潤保證，大家很難做好這個品類。”

“所以，亢敏君在價格和促銷方面的宗旨就是，保護(hù)所有門店、代理商的利益。”

亢敏君全國促銷活動一盤棋，無論門店生意規(guī)模多大，促銷都是五送一，最多四送一，門店要把價值做足。同時，為了控好價盤，亢敏君還用技術(shù)手段保駕護(hù)航，實行一罐一碼、一袋一碼，“罐子扔了沒問題，拿到袋子就能查到是誰的貨源，一經(jīng)查到，從嚴(yán)處理。”

峰會現(xiàn)場咨詢火爆

其次，培訓(xùn)服務(wù)，專業(yè)賦能?？好艟ㄆ谂e辦全國大型醫(yī)學(xué)培訓(xùn)班，不定期舉辦區(qū)域私享培訓(xùn)會，四年來從不間斷，邀請全國醫(yī)院主任教授、內(nèi)部專業(yè)營養(yǎng)師以及標(biāo)桿領(lǐng)袖門店，提供專業(yè)培訓(xùn)和經(jīng)驗分享，形成了比、學(xué)、趕、幫、超的學(xué)習(xí)氛圍。最重要的是，亢敏君提供的培訓(xùn)是接地氣、非常實用的，會把專業(yè)晦澀的知識變成生活化的語言或者例子，讓門店聽得明白，聽得懂。

再次，24小時在線咨詢服務(wù)?？好艟龝秃献骺蛻艚ㄈ悍?wù)，群內(nèi)老師幾乎是24小時在線，秒回秒答。“我們的老師每天晚上值夜班，很累很辛苦，但是很有價值。”因為客戶在轉(zhuǎn)型從0到1的過程中，隨時會面臨問題，這時當(dāng)他要咨詢時，亢敏君作為堅強的后盾，隨時支援，給門店足夠的底氣和信心。

最后，推廣服務(wù)，品牌驅(qū)動。亢敏君和很多三甲醫(yī)院保持長期合作，且在眾多媒體平臺如小紅書、知乎、百度等上面都做了品牌推廣，為的就是給消費者帶來更多心智種草，讓門店推薦品牌的阻力更小。

亢敏君要做的是長期主義，成為敏感品類的代名詞?？好艟敢?ldquo;慢”下來，一家門店一個客戶去積累，把口碑做好。“最高的效率是不返工，最好的進(jìn)步是不退步。”張學(xué)杰說，亢敏君不要規(guī)模、不要速度，要的是做一家店活一家店，始終堅持賦能終端，渠道共贏。

對于嚴(yán)謹(jǐn)踏實的亢敏君來說，少，就是多；慢，就是快！