1、這兩年的感受是冰火兩重天。“冰”是大趨勢(shì)相當(dāng)不好，一是出生率下降太快，人口紅利不再；二是消費(fèi)降級(jí)，受疫情影響，大家收入降低，以及大家對(duì)未來(lái)的預(yù)期降低，消費(fèi)者不敢花錢(qián)，不愿意花錢(qián)；三是嬰童店奶粉的占比超過(guò)了55%，但奶粉利潤(rùn)卻只有15%，門(mén)店的固定成本（水電等）卻超過(guò)20%；四是進(jìn)店率下降了一半，從而導(dǎo)致門(mén)店關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售快速降低。

2、一個(gè)更要命的現(xiàn)象是，以前消費(fèi)者欠門(mén)店三四十萬(wàn)，我都覺(jué)得太離譜了，但是現(xiàn)在消費(fèi)者欠門(mén)店上百萬(wàn)的現(xiàn)象太多了。有門(mén)店老板說(shuō)，不欠錢(qián)店就開(kāi)不下去了，消費(fèi)者就不在你這兒買(mǎi)了。有的消費(fèi)者一孩的錢(qián)還沒(méi)還完，三孩又開(kāi)始欠了。各種因素疊加在一起，導(dǎo)致門(mén)店的日子不好過(guò)。如果門(mén)店的日子不好過(guò)，經(jīng)銷(xiāo)商的日子也不會(huì)好過(guò)。

3、“火”在哪里呢？其實(shí)嬰童渠道它有很強(qiáng)的內(nèi)在價(jià)值，一是存量會(huì)員，二是低成本，三是留得住高質(zhì)量會(huì)員，因?yàn)樗哂芯偷胤?wù)、就近服務(wù)的屬性。加上門(mén)店老板都具備一定的專(zhuān)業(yè)性，所以這個(gè)時(shí)候如果能扶植一部分門(mén)店活下來(lái)是非常有意義的事情，這是個(gè)機(jī)會(huì)。

4、門(mén)店現(xiàn)在不掙錢(qián)了，所以現(xiàn)在大家都在拼命賣(mài)賺錢(qián)的東西，例如營(yíng)養(yǎng)品，有些門(mén)店?duì)I養(yǎng)品的銷(xiāo)售占比已經(jīng)超過(guò)20%了，甚至有門(mén)店達(dá)到了40%。但這樣的門(mén)店比較少，且不具備可復(fù)制性。

5、對(duì)大多數(shù)連鎖門(mén)店來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售額能穩(wěn)住已經(jīng)非常不錯(cuò)了，盈利下滑的非常厲害。出路在于大家要抱團(tuán)取暖，在大家都沒(méi)有出路的時(shí)候，有些事情反而好做，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候大家都在找方向，思想容易統(tǒng)一。

6、門(mén)店和渠道跑不出來(lái)樣板跟渠道的屬性有一定關(guān)系，一是從業(yè)人員的素質(zhì)低，一個(gè)是職業(yè)化程度低。這是兩個(gè)硬傷，在大環(huán)境不好的情況下，抗風(fēng)險(xiǎn)能力就不強(qiáng)。

7、精品母嬰店最大的問(wèn)題是可復(fù)制性太低，而且日子過(guò)得好的其實(shí)也不多。

8、從品牌角度看，品牌集中度的提升加速了渠道的艱難性。以奶粉為例，品牌越集中，門(mén)店就越不掙錢(qián)?，F(xiàn)在有一個(gè)很矛盾的現(xiàn)象奶粉的占比還在提高，但是奶粉越來(lái)越不掙錢(qián)；奶粉總市場(chǎng)規(guī)模在萎縮，品類(lèi)占比還在提高，這說(shuō)明其他品類(lèi)跌的更嚴(yán)重。其他品類(lèi)跌的更厲害就是因?yàn)檫M(jìn)店率低，關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售下降。

9、一些母嬰店老板表示，整體還沒(méi)躺平，但在奶粉上已經(jīng)躺平了。這主要是因?yàn)樗麄儗?duì)上游已經(jīng)沒(méi)辦法掌控了。如果不做綜合店，而是專(zhuān)門(mén)去做某個(gè)品類(lèi)的專(zhuān)賣(mài)店，壓力會(huì)非常大。一是單獨(dú)賣(mài)某個(gè)品類(lèi)其實(shí)并不好賣(mài)，二是消費(fèi)者需求總量更低了，所以壓力是更大的。

10、奶粉二注新國(guó)標(biāo)進(jìn)展還是較慢，2月份新國(guó)標(biāo)開(kāi)始實(shí)施，品牌方的打法是比較亂的。第一品類(lèi)不確定就帶來(lái)了渠道的不確定，渠道的不確定就帶來(lái)了其他品類(lèi)的不確定。奶粉在線(xiàn)下渠道的份額50%以上。

11、23年線(xiàn)下渠道整合會(huì)非常劇烈，集中度提高的速度很快，模式會(huì)發(fā)生變化，純直營(yíng)的模式很難走遠(yuǎn)，一定是合作制的，平臺(tái)+門(mén)店強(qiáng)關(guān)系的整合，資源才能集中。單店越往后越難，網(wǎng)紅店精品店沒(méi)有規(guī)模就沒(méi)有效率。

12、渠道分化嚴(yán)重，需要整合，但很多人仍在自己的舒適區(qū)。除了頭部的品牌，大部分品牌方都很艱難，絕對(duì)的冰火兩重天。銷(xiāo)量利潤(rùn)雙低的占大部分；銷(xiāo)量利潤(rùn)都漲的不超過(guò)5%。

13、消費(fèi)者發(fā)生了變化，母嬰業(yè)態(tài)的結(jié)構(gòu)發(fā)生了改變，但很多人對(duì)此認(rèn)識(shí)不深，改變的決心不強(qiáng)。抱有傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念和模式的從業(yè)者正被迭代淘汰。