在母嬰行業(yè)，無數(shù)的歷史經(jīng)驗證明，選擇常常大于努力。行業(yè)變局正當時，當下是選品的關鍵期，奶粉品類的選品，直接影響著渠道商未來五年的生存質(zhì)量。市場發(fā)展變化的不確定性，考驗著渠道商的選品智慧。

中童傳媒創(chuàng)始人兼總策劃羅文杲表示，“選品思路在變化。選好品沒有用，要選對品，要綜合考慮品類的紅利期和品牌紅利期。即使在奶粉這個縮量市場中，品類的紅利殆盡，依舊有品牌紅利。”

光明嬰配粉，正是這樣的品牌。

光明乳業(yè)位列中國乳業(yè)前三，在鮮奶和低溫領域穩(wěn)居行業(yè)第一，多年來致力于成為“中國最好的乳制品企業(yè)”。目前，光明乳業(yè)在全國牧場布局25家，全國工廠布局23家，建設自有物流體系——領鮮物流。光明乳業(yè)自建自營牧場，從養(yǎng)牛開始，把控源頭質(zhì)量。目前光明乳業(yè)自有牧場存欄11萬頭，托管的牛頭數(shù)6萬，牛群規(guī)模達17萬頭。

隨著乳制品行業(yè)市場發(fā)展變化，光明乳業(yè)愈發(fā)意識到嬰配粉板塊的重要性，于是提出五年計劃里重點發(fā)展嬰配粉，計劃在未來的5-10年，光明乳業(yè)的嬰配粉能夠取得與光明乳業(yè)在乳制品行業(yè)的地位相匹配的銷售體量，一方面借助光明乳業(yè)強大的品牌力，提升光明嬰配粉的品牌勢能；另一方面，通過嬰配粉板塊的增長，助力光明乳業(yè)更好發(fā)展。

實力奠基，鑄就尖刀產(chǎn)品

好的產(chǎn)品，就是最大的營銷。在光明乳業(yè)的品牌實力加持之下，光明嬰配粉無論是奶源、工藝，還是配方，都擁有極強的差異化優(yōu)勢。

奶源奠定了一罐奶粉的品質(zhì)基礎，光明優(yōu)幼、光明牧場和光明致優(yōu)的奶源均源自北緯47°黃金奶源帶——黑龍江松嫩平原光明自有科技牧場。牧場毗鄰黑龍江扎龍濕地國家自然保護區(qū)，這里常年空氣純凈、水質(zhì)澄澈，自然環(huán)境優(yōu)越。光明牧場由國內(nèi)大型牧業(yè)綜合性服務公司，光明牧業(yè)進行管理。牧場管理采用光明乳業(yè)首創(chuàng)的千分牧場管理體系，6大版塊，490條牧場精細化智能管理標準，確保原奶品質(zhì)安全。

工藝同樣是能夠影響奶粉各項物化指標的重要因素，光明嬰配粉采用鮮奶直噴工藝，生牛乳直投入料，鎖留更多鮮活營養(yǎng)。光明乳業(yè)是中國乳品行業(yè)中第一家開啟WCM世界級制造之路的企業(yè)。WCM，全稱World Class Manufacturing，世界級制造，是當今制造業(yè)的標桿體系。WCM的核心目標是“提高品質(zhì)”，從生產(chǎn)到管理都對標世界級水準，打造“世界級制造商”和“世界級高品質(zhì)產(chǎn)品”。自引進WCM以來，光明乳業(yè)碩果累累，榮獲多次TPM獎項，嬰配粉生產(chǎn)基地富裕工廠亦摘得TPM優(yōu)秀獎。此外，光明嬰配粉2012-2022年連續(xù)獲得中乳協(xié)嬰幼兒配方奶粉質(zhì)量大獎。2022年榮膺《第一財經(jīng)》雜志“年度國民新國貨”稱號。據(jù)了解，光明乳業(yè)正在籌建一家高度智能化具有國際一流水準的嬰配粉工廠，為光明嬰配粉未來更高質(zhì)量的發(fā)展奠定堅實的基礎。

一罐好的奶粉，更離不開優(yōu)秀的配方。光明乳業(yè)擁有國家企業(yè)技術中心、及乳制品行業(yè)唯一的一家國家重點實驗室。雄厚的科研實力，推動著光明嬰配粉的配方持續(xù)精進。光明嬰配粉三款新國標產(chǎn)品通過三大宏量營養(yǎng)素循源精細化模擬天然，從根本上奠定寶寶營養(yǎng)基礎。堅持天然乳脂入料，提供豐富天然腸動力營養(yǎng)素、腦動力營養(yǎng)素，并且全系列添加高含量新一代專利OPO * ，SN-2位棕櫚酸比例近70%，更親和好吸收。此外，光明優(yōu)幼還特別添加了DHA+ARA、CPP、低聚半乳糖、牛磺酸、葉黃素、核苷酸等營養(yǎng)成分，“好吸收，智出色”，助力寶寶更好成長。光明牧場在OPO的基礎上創(chuàng)新使用含益生菌配方專利技術，添加動物雙歧桿菌乳亞種Bb-12，親和寶寶嬌嫩腸胃；升級至五倍乳鐵蛋白，添加雙益生元，乳鐵+三益，“更多吸收，更多益護”。光明致優(yōu)則在蛋白質(zhì)上做了更多的創(chuàng)新添加，比如豐富的α-乳清蛋白、乳脂球膜、乳源燕窩酸等，此外特別添加DHA+ARA、?；撬?，以及五種核苷酸，“乳源智吸收，致敬母愛”。

攻心為上，打造全新模式

競爭的終極戰(zhàn)場是潛在消費者的心智，除了產(chǎn)品之外，品牌只能通過媒介和渠道來構建事實，進而影響消費者心智，在心智戰(zhàn)場上產(chǎn)生有利于品牌的認知變化。

光明乳業(yè)經(jīng)由深刻的認識和思考，將采用線上品牌推廣和新品渠道推廣相結合的方式，打造符合嬰配粉的營銷傳播。

聚焦線上品牌推廣領域。第一，光明嬰配粉將依托母品牌“光明”的品牌力，提高品牌勢能，比如嬰配粉產(chǎn)品在不久前舉辦的光明乳業(yè)與中國探月工程戰(zhàn)略合作十周年暨質(zhì)量保障對標升級發(fā)布會上露出等。第二，撬動小紅書平臺，展開種草，在小紅書上，母嬰內(nèi)容逐漸成為主流，這里既是母嬰群體的“消費指南”，又是“百科全書”，光明嬰配粉將搶占這一重要戰(zhàn)場，通過選奶科普、橫向測評、口碑種草等多維度進行消費者鏈接。第三，基于頭部母垂的口碑營銷，以產(chǎn)品試用、真實母嬰人群試用報告分享、KOL+KOC口碑運營等，精準觸達目標人群；第四，通過專家科普視頻，展開關于嬰幼兒生長發(fā)育、科學喂養(yǎng)等教育普及工作，樹立品牌的權威性。

而在新品渠道推廣領域，光明嬰配粉將聚焦新客開發(fā)和終端動銷這兩項關鍵指標來展開工作。關于如何達成這兩項指標，光明嬰配業(yè)務團隊經(jīng)過不斷地學習和總結，決心堅持以打造全新、完善的終端隊伍，尤其是推廣隊伍以及加強光明嬰配粉品牌建設兩方面為基石向渠道賦能，以如何實現(xiàn)“渠道愿意賣，終端愿意推，消費者愿意買，買了再來買”四方面的思考為工作目標，去建立體系，匹配資源。圍繞核心市場、重點市場、培育市場三大市場圈層，穩(wěn)步推進、不斷突破，最終實現(xiàn)全國市場戰(zhàn)略。

所有戰(zhàn)略，一旦沒有好的執(zhí)行，就是空話。很多奶粉品牌都存在這個問題，制定了戰(zhàn)略，但在執(zhí)行過程中卻常常堅持不下去，逐漸走樣。而光明嬰配粉的終端賦能動作在很大程度上避免了這一問題，因為光明嬰配粉的要求是非常具體的，細化了在啟動一個市場具體量化的步驟和業(yè)務賦能行為。比如推廣隊伍的持續(xù)建立，光明嬰配粉會在人數(shù)和能效上進行考核，一方面，渠道能夠真切看到品牌布局數(shù)百個推廣人員的投入力度，另一方面，活動場次和觸達用戶人次也是考量的重要標準，在具體行動中，將量化為“四步驟六執(zhí)行”工作方法等。正如光明品牌方所言，“我們要以最大的能量的光明品牌影響力、促進渠道活力和客戶信心。”

新國標之后，奶粉品牌格局正式迎來了最直觀的動態(tài)變化，固然有品牌退縮、無奈、黯然離場，但光明嬰配粉卻充分把握機會、立足優(yōu)勢、全面出擊。期待這個實力過硬、目標清晰、規(guī)劃落地的潛力股，能夠在嬰配粉領域，贏得更廣闊的發(fā)展空間。

* 中國發(fā)明專利 含有1.3-二不飽和脂肪酰 -2-飽和脂肪酰甘油酯的組合物及其制備方法與用途 專利證號:ZL2011 10164041.0