在母嬰行業(yè)，無數(shù)的歷史經(jīng)驗(yàn)證明，選擇常常大于努力。行業(yè)變局正當(dāng)時(shí)，當(dāng)下是選品的關(guān)鍵期，奶粉品類的選品，直接影響著渠道商未來五年的生存質(zhì)量。市場(chǎng)發(fā)展變化的不確定性，考驗(yàn)著渠道商的選品智慧。

中童傳媒創(chuàng)始人兼總策劃羅文杲表示，“選品思路在變化。選好品沒有用，要選對(duì)品，要綜合考慮品類的紅利期和品牌紅利期。即使在奶粉這個(gè)縮量市場(chǎng)中，品類的紅利殆盡，依舊有品牌紅利。”

光明嬰配粉，正是這樣的品牌。

光明乳業(yè)位列中國乳業(yè)前三，在鮮奶和低溫領(lǐng)域穩(wěn)居行業(yè)第一，多年來致力于成為“中國最好的乳制品企業(yè)”。目前，光明乳業(yè)在全國牧場(chǎng)布局25家，全國工廠布局23家，建設(shè)自有物流體系——領(lǐng)鮮物流。光明乳業(yè)自建自營牧場(chǎng)，從養(yǎng)牛開始，把控源頭質(zhì)量。目前光明乳業(yè)自有牧場(chǎng)存欄11萬頭，托管的牛頭數(shù)6萬，牛群規(guī)模達(dá)17萬頭。

隨著乳制品行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展變化，光明乳業(yè)愈發(fā)意識(shí)到嬰配粉板塊的重要性，于是提出五年計(jì)劃里重點(diǎn)發(fā)展嬰配粉，計(jì)劃在未來的5-10年，光明乳業(yè)的嬰配粉能夠取得與光明乳業(yè)在乳制品行業(yè)的地位相匹配的銷售體量，一方面借助光明乳業(yè)強(qiáng)大的品牌力，提升光明嬰配粉的品牌勢(shì)能；另一方面，通過嬰配粉板塊的增長，助力光明乳業(yè)更好發(fā)展。

實(shí)力奠基，鑄就尖刀產(chǎn)品

好的產(chǎn)品，就是最大的營銷。在光明乳業(yè)的品牌實(shí)力加持之下，光明嬰配粉無論是奶源、工藝，還是配方，都擁有極強(qiáng)的差異化優(yōu)勢(shì)。

奶源奠定了一罐奶粉的品質(zhì)基礎(chǔ)，光明優(yōu)幼、光明牧場(chǎng)和光明致優(yōu)的奶源均源自北緯47°黃金奶源帶——黑龍江松嫩平原光明自有科技牧場(chǎng)。牧場(chǎng)毗鄰黑龍江扎龍濕地國家自然保護(hù)區(qū)，這里常年空氣純凈、水質(zhì)澄澈，自然環(huán)境優(yōu)越。光明牧場(chǎng)由國內(nèi)大型牧業(yè)綜合性服務(wù)公司，光明牧業(yè)進(jìn)行管理。牧場(chǎng)管理采用光明乳業(yè)首創(chuàng)的千分牧場(chǎng)管理體系，6大版塊，490條牧場(chǎng)精細(xì)化智能管理標(biāo)準(zhǔn)，確保原奶品質(zhì)安全。

工藝同樣是能夠影響奶粉各項(xiàng)物化指標(biāo)的重要因素，光明嬰配粉采用鮮奶直噴工藝，生牛乳直投入料，鎖留更多鮮活營養(yǎng)。光明乳業(yè)是中國乳品行業(yè)中第一家開啟WCM世界級(jí)制造之路的企業(yè)。WCM，全稱World Class Manufacturing，世界級(jí)制造，是當(dāng)今制造業(yè)的標(biāo)桿體系。WCM的核心目標(biāo)是“提高品質(zhì)”，從生產(chǎn)到管理都對(duì)標(biāo)世界級(jí)水準(zhǔn)，打造“世界級(jí)制造商”和“世界級(jí)高品質(zhì)產(chǎn)品”。自引進(jìn)WCM以來，光明乳業(yè)碩果累累，榮獲多次TPM獎(jiǎng)項(xiàng)，嬰配粉生產(chǎn)基地富裕工廠亦摘得TPM優(yōu)秀獎(jiǎng)。此外，光明嬰配粉2012-2022年連續(xù)獲得中乳協(xié)嬰幼兒配方奶粉質(zhì)量大獎(jiǎng)。2022年榮膺《第一財(cái)經(jīng)》雜志“年度國民新國貨”稱號(hào)。據(jù)了解，光明乳業(yè)正在籌建一家高度智能化具有國際一流水準(zhǔn)的嬰配粉工廠，為光明嬰配粉未來更高質(zhì)量的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

一罐好的奶粉，更離不開優(yōu)秀的配方。光明乳業(yè)擁有國家企業(yè)技術(shù)中心、及乳制品行業(yè)唯一的一家國家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室。雄厚的科研實(shí)力，推動(dòng)著光明嬰配粉的配方持續(xù)精進(jìn)。光明嬰配粉三款新國標(biāo)產(chǎn)品通過三大宏量營養(yǎng)素循源精細(xì)化模擬天然，從根本上奠定寶寶營養(yǎng)基礎(chǔ)。堅(jiān)持天然乳脂入料，提供豐富天然腸動(dòng)力營養(yǎng)素、腦動(dòng)力營養(yǎng)素，并且全系列添加高含量新一代專利OPO * ，SN-2位棕櫚酸比例近70%，更親和好吸收。此外，光明優(yōu)幼還特別添加了DHA+ARA、CPP、低聚半乳糖、牛磺酸、葉黃素、核苷酸等營養(yǎng)成分，“好吸收，智出色”，助力寶寶更好成長。光明牧場(chǎng)在OPO的基礎(chǔ)上創(chuàng)新使用含益生菌配方專利技術(shù)，添加動(dòng)物雙歧桿菌乳亞種Bb-12，親和寶寶嬌嫩腸胃；升級(jí)至五倍乳鐵蛋白，添加雙益生元，乳鐵+三益，“更多吸收，更多益護(hù)”。光明致優(yōu)則在蛋白質(zhì)上做了更多的創(chuàng)新添加，比如豐富的α-乳清蛋白、乳脂球膜、乳源燕窩酸等，此外特別添加DHA+ARA、?；撬?，以及五種核苷酸，“乳源智吸收，致敬母愛”。

攻心為上，打造全新模式

競(jìng)爭的終極戰(zhàn)場(chǎng)是潛在消費(fèi)者的心智，除了產(chǎn)品之外，品牌只能通過媒介和渠道來構(gòu)建事實(shí)，進(jìn)而影響消費(fèi)者心智，在心智戰(zhàn)場(chǎng)上產(chǎn)生有利于品牌的認(rèn)知變化。

光明乳業(yè)經(jīng)由深刻的認(rèn)識(shí)和思考，將采用線上品牌推廣和新品渠道推廣相結(jié)合的方式，打造符合嬰配粉的營銷傳播。

聚焦線上品牌推廣領(lǐng)域。第一，光明嬰配粉將依托母品牌“光明”的品牌力，提高品牌勢(shì)能，比如嬰配粉產(chǎn)品在不久前舉辦的光明乳業(yè)與中國探月工程戰(zhàn)略合作十周年暨質(zhì)量保障對(duì)標(biāo)升級(jí)發(fā)布會(huì)上露出等。第二，撬動(dòng)小紅書平臺(tái)，展開種草，在小紅書上，母嬰內(nèi)容逐漸成為主流，這里既是母嬰群體的“消費(fèi)指南”，又是“百科全書”，光明嬰配粉將搶占這一重要戰(zhàn)場(chǎng)，通過選奶科普、橫向測(cè)評(píng)、口碑種草等多維度進(jìn)行消費(fèi)者鏈接。第三，基于頭部母垂的口碑營銷，以產(chǎn)品試用、真實(shí)母嬰人群試用報(bào)告分享、KOL+KOC口碑運(yùn)營等，精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)人群；第四，通過專家科普視頻，展開關(guān)于嬰幼兒生長發(fā)育、科學(xué)喂養(yǎng)等教育普及工作，樹立品牌的權(quán)威性。

而在新品渠道推廣領(lǐng)域，光明嬰配粉將聚焦新客開發(fā)和終端動(dòng)銷這兩項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)來展開工作。關(guān)于如何達(dá)成這兩項(xiàng)指標(biāo)，光明嬰配業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)經(jīng)過不斷地學(xué)習(xí)和總結(jié)，決心堅(jiān)持以打造全新、完善的終端隊(duì)伍，尤其是推廣隊(duì)伍以及加強(qiáng)光明嬰配粉品牌建設(shè)兩方面為基石向渠道賦能，以如何實(shí)現(xiàn)“渠道愿意賣，終端愿意推，消費(fèi)者愿意買，買了再來買”四方面的思考為工作目標(biāo)，去建立體系，匹配資源。圍繞核心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、培育市場(chǎng)三大市場(chǎng)圈層，穩(wěn)步推進(jìn)、不斷突破，最終實(shí)現(xiàn)全國市場(chǎng)戰(zhàn)略。

所有戰(zhàn)略，一旦沒有好的執(zhí)行，就是空話。很多奶粉品牌都存在這個(gè)問題，制定了戰(zhàn)略，但在執(zhí)行過程中卻常常堅(jiān)持不下去，逐漸走樣。而光明嬰配粉的終端賦能動(dòng)作在很大程度上避免了這一問題，因?yàn)楣饷鲖肱浞鄣囊笫欠浅＞唧w的，細(xì)化了在啟動(dòng)一個(gè)市場(chǎng)具體量化的步驟和業(yè)務(wù)賦能行為。比如推廣隊(duì)伍的持續(xù)建立，光明嬰配粉會(huì)在人數(shù)和能效上進(jìn)行考核，一方面，渠道能夠真切看到品牌布局?jǐn)?shù)百個(gè)推廣人員的投入力度，另一方面，活動(dòng)場(chǎng)次和觸達(dá)用戶人次也是考量的重要標(biāo)準(zhǔn)，在具體行動(dòng)中，將量化為“四步驟六執(zhí)行”工作方法等。正如光明品牌方所言，“我們要以最大的能量的光明品牌影響力、促進(jìn)渠道活力和客戶信心。”

新國標(biāo)之后，奶粉品牌格局正式迎來了最直觀的動(dòng)態(tài)變化，固然有品牌退縮、無奈、黯然離場(chǎng)，但光明嬰配粉卻充分把握機(jī)會(huì)、立足優(yōu)勢(shì)、全面出擊。期待這個(gè)實(shí)力過硬、目標(biāo)清晰、規(guī)劃落地的潛力股，能夠在嬰配粉領(lǐng)域，贏得更廣闊的發(fā)展空間。

* 中國發(fā)明專利 含有1.3-二不飽和脂肪酰 -2-飽和脂肪酰甘油酯的組合物及其制備方法與用途 專利證號(hào):ZL2011 10164041.0