最難受的人

對于大連鎖而言，奶粉要賺錢并不難，因?yàn)樗幸?guī)模。所有的品牌，包括大品牌，行業(yè)老大，都要以禮相待，價格上給出最大的優(yōu)惠。

同行都怨聲載道賺不到錢的奶粉大通貨，大連鎖都能大賺特賺。大銷量+高毛利，能不賺錢嗎？

超級單店也能賺錢。

會做生意的老板娘親自坐店，精品店，健康管理門店，都屬于超級單店。他們自己就是品牌，一個零售品牌，他們推什么，寶媽就買什么，認(rèn)的就是超級個體這個IP，所以超級單店不怎么搭理大通貨，只會主推那些有特色、符合調(diào)性的小眾品牌。這些小眾品牌沒那么多的銷售網(wǎng)點(diǎn)，控區(qū)控貨控價都比較好，門店自然利潤豐厚。

最難受的是占大多數(shù)的傳統(tǒng)單店和中小連鎖。他們上沒有規(guī)模，下沒有IP，兩頭都不沾，還要靠大品牌大通貨來攬客，不能不賣，也就不得不打價格戰(zhàn)。而大品牌大通貨占據(jù)他們奶粉銷售的大頭，自然整個部類都沒什么利潤。

講白了，這些傳統(tǒng)單店和中小連鎖，在如今的奶粉博弈局里，都在給大品牌打工，賺點(diǎn)辛苦錢，淪為了糊口店。

現(xiàn)在有些中小連鎖想抽身而不得，因?yàn)檎也坏浇颖P商。

來一波整合高潮

母嬰行業(yè)多年前就有人在張羅“抱團(tuán)取暖”，但一直都沒有成氣候。大家對抱團(tuán)這件事還是猶猶豫豫，心里都有自己的小算盤，總怕在抱團(tuán)中自己吃虧，抱團(tuán)總是扭扭捏捏，不干不凈。

現(xiàn)在真心想抱團(tuán)了。價格合適，賣給你都行。開年至今才兩個月，我們已經(jīng)聽聞不止一起的母嬰連鎖合并案，如疾風(fēng)暴雨，幾個月就把拖拉幾年的整合都完成了。

打不過就加入。對寧為雞頭不為鳳尾的中國商人而言，做出這樣的決定，那是被逼到了什么份兒上。

而一個整合，會催化另一個整合，接下來，我們會看到越來越多的整合，形成一個高潮。

而高潮過后，將進(jìn)入一段沉寂。因?yàn)槭忻嫔弦呀?jīng)沒有好的整合對象了。

整合之后的大連鎖或者大聯(lián)盟，將成為一股重要的產(chǎn)業(yè)鏈力量，品牌方不得不重視。實(shí)際上，過去幾年間，有幾個大品牌已經(jīng)通過連鎖俱樂部的形式，多方拉攏大連鎖，綁定大連鎖，俱樂部之內(nèi)，必然許以足夠的利益，比如以定制品牌的名義。

那么游離在大連鎖大聯(lián)盟之外的母嬰門店怎么辦？

第三勢力

只能是差異化，做出自己的特色。

這并不容易。因?yàn)檫@些門店不是超級個體，沒那么大的魅力，他們要做出差異化，必須借助外力。

尤其在奶粉部類上，隨著兩輪注冊制以及新國標(biāo)的洗牌，剩下的品牌依然有900多個，看起來很多，但這里面產(chǎn)品有差異化和競爭力、品牌定位清晰、老板知曉分寸和節(jié)奏、團(tuán)隊(duì)給力的品牌，其實(shí)沒多少。

而且，這些門店主推能力不強(qiáng)，要求差異化奶粉自帶一定的流量，于是廠家就不能一點(diǎn)廣告都不打。這要求廠家一要有一定的資金實(shí)力，二要愿意把錢砸在廣告推廣上。

而廣告費(fèi)會擠壓渠道利潤空間。而這空間恰恰是門店主推差異化奶粉的初衷所求。就那么多錢，順了姑情就會逆了嫂意，甘蔗哪有兩頭甜？

唯一的解，是廠家把自己的利潤吐出來。

我們還真聽到有的廠家宣稱“5年不賺錢”，在保證渠道利潤空間的同時，拿出幾個億砸廣告。

這樣的品牌，就是普通門店的“獨(dú)家奶粉”。他們在巨頭林立的奶粉格局里，要想殺出一條血路，一邊要砸小紅書和綜藝，另一邊必須依靠渠道，從大品牌大通貨那里搶銷量。

普通門店在他們眼里，有很重要的價值。這兩股中不溜的商業(yè)力量，彼此需要，彼此擁抱，擰成一股繩，才能成為大品牌和大連鎖之外，能跟他們抗衡的第三股力量。

當(dāng)然，這種獨(dú)家奶粉“5年不賺錢”不是來做慈善的，最終要從市場上把錢賺回來，野心還很大。這意味著他們最終也要變成通貨，變成“不獨(dú)家”，完成一個大品牌崛起的輪回。

轉(zhuǎn)了一圈，又回到起點(diǎn)，有意義嗎？

有。

因?yàn)樵谶@個過程中，普通門店又能續(xù)命了，大品牌在小的時候，你是能賺到錢的。更重要的是，普通門店要利用這個窗口期，完成自己的轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)向超級個體，最少也要提升專業(yè)度，提升會員管理能力。完不成這個轉(zhuǎn)型，等獨(dú)家奶粉通貨化之后，你又會淪為糊口店、雞肋店。

這一輪還有機(jī)會

而對于TOP10之外的品牌，不管是二三線，還是小品牌，也要主動擁抱渠道，因?yàn)槠胀ㄩT店的窗口期，也是你的窗口期。經(jīng)過3年的洗牌，市場上只剩下一半的母嬰店了，他們算是有點(diǎn)料的，沒有在之前的淘汰賽中出局，但是大部分也并沒有成功上岸，依然處于水深火熱之中，隨時可能掉下懸崖。

如果這批母嬰店再倒一半，然后再倒一半，剩下的實(shí)體渠道必然是大連鎖和大聯(lián)盟占大頭，散戶的基本盤大幅度被壓縮，“獨(dú)家奶粉”們也就是去了崛起的根據(jù)地，翻不起風(fēng)浪了。

要知道，大品牌大通貨正在悄悄地把銷售主陣地往線上遷徙，實(shí)體渠道萎縮了，他們能在線上找補(bǔ)回來。而線上具有很強(qiáng)的“勝者通吃”特點(diǎn)，很容易通過砸錢競標(biāo)流量，形成大者恒大的格局，中小品牌在線下如果沒機(jī)會，線上就更沒有機(jī)會。

相比之下，分散的線下渠道，中小品牌是可以通過“摻沙子”的滲透戰(zhàn)略崛起的。

不要把逆襲的主戰(zhàn)場，搬到你先天不足的地方。

抓住這一輪的渠道機(jī)遇。

因?yàn)橄乱惠喐y。