隨著竄貨的猖狂，本該成為利潤(rùn)品的羊奶粉，也很難給渠道帶來(lái)良好利益，竄貨亂價(jià)該怎么管理？品牌和渠道應(yīng)該怎么做？首屆中國(guó)羊奶粉品牌節(jié)特邀品牌、渠道大咖進(jìn)行分享。以下展示核心觀點(diǎn)：

雅泰乳業(yè)總經(jīng)理程喜娥：作為品牌方我們是堅(jiān)決反對(duì)竄貨的，也一定會(huì)采取措施，共同維護(hù)好渠道的秩序，這樣合作才能更好發(fā)展，這是每個(gè)品牌都應(yīng)該做的。對(duì)于市場(chǎng)管控，它有差價(jià)就有竄貨，但是一定要有一套方法，有可能這個(gè)方法在短期內(nèi)不是最完美的，但是我們一定要把它越做越完美，堅(jiān)決抵制竄貨。

像現(xiàn)在的朵恩APP、小程序?qū)Π鐓^(qū)掃碼、線上巡查、兌換商品等，后臺(tái)都在進(jìn)行管理，貨物也只在規(guī)定區(qū)域內(nèi)才能去銷(xiāo)售。所以防竄是需要我們品牌方和渠道共同參與，緊密攜手，相向而行。相信長(zhǎng)期如此，一定會(huì)打造出一個(gè)良好的生態(tài)圈。我們是有信心的，在我們新品上市以后，我們對(duì)管理系統(tǒng)又進(jìn)行了升級(jí)，堅(jiān)決和渠道站在一起，嚴(yán)格打擊竄貨。

廣西多愛(ài)孕嬰連鎖董事長(zhǎng)楊綠：竄貨是老大難的問(wèn)題，我們不指望誰(shuí)都遵守規(guī)矩，只要有一個(gè)人是壞蛋，我估計(jì)這個(gè)市場(chǎng)都好不到哪里去。這不是廠家的問(wèn)題，這是一個(gè)共同市場(chǎng)上遇到的共性，廠家不是不努力，但是也處理不了。怎么去解決這個(gè)問(wèn)題？做自己封閉性的供應(yīng)鏈，或許是一個(gè)出路，因?yàn)閮?nèi)部一群人可以把自己控好，做自己獨(dú)有的產(chǎn)品。我剛才說(shuō)的主推力，把自己的自有品牌推出來(lái)，是一個(gè)很好的方向，也是一個(gè)為自己提供高毛利穩(wěn)定品牌的生存機(jī)會(huì)。說(shuō)到未來(lái)的門(mén)店系統(tǒng)，我們要走得更好或者更長(zhǎng)遠(yuǎn)，或許需要打造屬于自己的供應(yīng)鏈，這才是長(zhǎng)久之計(jì)。而不是說(shuō)依賴廠家，依賴把自己的服務(wù)做得更好。這兩個(gè)雖然說(shuō)是必然的，但是有更好的供應(yīng)鏈才是我們真正能夠走得更好的方向。

四川門(mén)店幫總經(jīng)理陳波：竄貨各行各業(yè)都在提，好像是一個(gè)世界性難題。但是其實(shí)解決一個(gè)問(wèn)題，我覺(jué)得大致能解決，就是我們都要控制好庫(kù)存。作為品牌方，對(duì)渠道的庫(kù)存有一個(gè)合理的規(guī)劃，不要壓貨，制定的銷(xiāo)售任務(wù)跟這個(gè)門(mén)店的承載量相符，讓庫(kù)存是良性的，就可以大大避免竄貨的動(dòng)機(jī)。第二，作為代理商來(lái)說(shuō)，其實(shí)我們也要有比較強(qiáng)的服務(wù)能力，要了解渠道，參與到他的經(jīng)營(yíng)情況，這樣就可以看到貨源的流速。第三就是在選擇渠道上，我們一定要去選擇志同道合的伙伴，一起去把一個(gè)品牌做起來(lái)。大家都不去竄貨，一定要堅(jiān)守底線，要堅(jiān)守價(jià)格的紅線，不要去亂價(jià)，這樣自然而然竄貨這個(gè)問(wèn)題會(huì)好很多。只要把庫(kù)存控制住了，那基本上竄貨的現(xiàn)象會(huì)少很多。

鄭州豫嬰龍商貿(mào)總經(jīng)理吳信杰：在當(dāng)下這個(gè)時(shí)代，竄貨是不可避免的。雖然竄貨無(wú)法避免，但是我們可以梳理和管理它，而這其中最重要的是品牌方對(duì)竄貨管理的認(rèn)識(shí)。很多企業(yè)都想一招制勝，出一個(gè)方案就想立馬把竄貨給控制住。在我看來(lái)，竄貨是一個(gè)長(zhǎng)治久安的過(guò)程，它需要不停地去梳理和管理，發(fā)現(xiàn)漏洞，解決漏洞。所以它需要制定一個(gè)好模式，而且長(zhǎng)期去推進(jìn)。

第二，我覺(jué)得管理竄貨最核心的并不是罰款，梳理渠道、整理渠道，選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商和門(mén)店，才是最關(guān)鍵的第一步。第二步是選擇好渠道后，做一個(gè)長(zhǎng)期的梳理和管理。品牌已經(jīng)出了很多種方式，比如內(nèi)碼、大數(shù)據(jù)的分析，下一步對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，就是把廠家很好的管理竄貨的模式和長(zhǎng)治久安的動(dòng)作給執(zhí)行下去，做好門(mén)店的梳理。全國(guó)大部分門(mén)店都有自己的信息渠道，但是很多渠道會(huì)選擇看廠家的管理方法和管理態(tài)度，再去選擇做不做一件代發(fā)，做不做竄貨，每一個(gè)人都是有選擇的，那他怎么去選擇？核心其實(shí)是看品牌如何管理。我覺(jué)得竄貨的管理并不是一蹴而就，而是一個(gè)梳理的過(guò)程。經(jīng)銷(xiāo)商也在跟隨中，把廠家很好的模式和制度執(zhí)行下去，讓所有的渠道、零售店一起來(lái)跟品牌方共建一個(gè)良好的商業(yè)環(huán)境。

撫州阿拉小優(yōu)總經(jīng)理艾慧英：我覺(jué)得竄貨，不是一個(gè)單方面的問(wèn)題，因?yàn)檫@是一個(gè)大環(huán)境。我覺(jué)得最主要就是作為渠道商，自己要保持一個(gè)良好的心態(tài)。心態(tài)要去調(diào)整，做好自己分內(nèi)的事情。我們系統(tǒng)門(mén)店也會(huì)做一些相對(duì)的反饋機(jī)制意見(jiàn)，包括店員、店長(zhǎng)對(duì)消費(fèi)者的粘性要加強(qiáng)，在各方面跟消費(fèi)者達(dá)成朋友之間的關(guān)系，提升專(zhuān)業(yè)度，消費(fèi)者就不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格差異很大而流失。另外，就是做好口碑，因?yàn)檫@種大趨勢(shì)下我們很難改變，我們唯獨(dú)一點(diǎn)能做好的就是把自身的內(nèi)功去練好。

奶粉圈&奶粉智庫(kù)副總編輯孫英：我統(tǒng)計(jì)了一下大家說(shuō)的一些關(guān)鍵詞，第一，修煉內(nèi)功，不管是品牌也好，渠道也好，都需要內(nèi)外兼修，提升能力。第二，管控市場(chǎng)，大家需要管好自己的那一方小天地，做好自己的小生意，整個(gè)生態(tài)圈或許就干凈一些，純凈一些。第三，整合，自有供應(yīng)鏈的整合，渠道需要做一些自有的產(chǎn)品，去提升利潤(rùn)，這樣也能夠有一定的保障。第四，品牌力，消費(fèi)者時(shí)代，我們羊奶粉也要有自己的品牌力，通過(guò)品牌拉力和渠道推力去雙向驅(qū)動(dòng)整個(gè)羊奶粉品類(lèi)的一個(gè)發(fā)展。最后就是我們大家都有聊到的聚合力，聚合力才能共贏奶粉新生態(tài)和良性的生態(tài)圈。