“無奶粉不母嬰，消費(fèi)者需求就在那里，對(duì)著干一定不對(duì)的。”在近期由母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·2023新渠道大會(huì)&增長(zhǎng)品類大會(huì)”上，王子羊母嬰連鎖創(chuàng)始人楊會(huì)臣這樣表示。

就當(dāng)前來看，“無奶粉不母嬰”究竟是真相還是假象？

曾幾何時(shí)，母嬰店憑借奶粉單一品類賺的盆滿缽滿，那時(shí)談到有量又有利潤(rùn)的奶粉多數(shù)從業(yè)者都是神采奕奕，然而在近幾年中，大多數(shù)母嬰從業(yè)者最不想談的就是奶粉，“常規(guī)奶粉不賺錢、不少品牌賠著賣、流水很好看，余額是零蛋.....”的悲觀論調(diào)層出不窮。

但現(xiàn)階段仍需正視的是，奶粉依舊是多數(shù)母嬰店銷售的主力軍。去年年底，母嬰研究院就門店奶粉經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀進(jìn)行了調(diào)研，數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前多數(shù)門店奶粉的經(jīng)營(yíng)占比在50%左右，部分較高的占比達(dá)到60%以上。

另一方面，由于奶粉具備高消耗性、高回購(gòu)性、高黏度的特性，一直被視作是門店的引流擔(dān)當(dāng)。在新母嬰店的走訪調(diào)研中有不少門店老板表示：“雖然奶粉基本不賺錢，但門店不得不賣，不為賺錢，只為引流，因?yàn)槟悴毁u別人就會(huì)賣，顧客就會(huì)被別的門店撬走。”誠(chéng)然，奶粉帶來的流量依舊是門店不能割舍的一部分。

奶粉固然是一眾傳統(tǒng)門店的剛需支柱品類，但在消費(fèi)需求升級(jí)、渠道分化加劇、產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)下，母嬰店不僅需要流量也需要利潤(rùn)，畢竟唯有活下去才能謀求跨越式發(fā)展。基于此現(xiàn)狀，母嬰店應(yīng)該從哪些方面入手，找尋奶粉生意新增長(zhǎng)？

一是深挖細(xì)分品類價(jià)值，從細(xì)分中找到新的生意增長(zhǎng)點(diǎn)。從當(dāng)下市場(chǎng)來看，傳統(tǒng)嬰配粉受大盤萎縮、品牌高度集中等因素的影響，增長(zhǎng)十分乏力，反觀兒童粉、A2奶粉、有機(jī)奶粉、羊奶粉等細(xì)分品類在精細(xì)化喂養(yǎng)的趨勢(shì)下增長(zhǎng)勢(shì)頭愈發(fā)強(qiáng)勁。以有機(jī)奶粉為例，近兩年，有機(jī)奶粉因其天然、健康的特性備受消費(fèi)者喜愛。據(jù)京東超市發(fā)布的《2022年有機(jī)品類消費(fèi)趨勢(shì)白皮書》顯示，在十大主流有機(jī)食品品類中，有機(jī)奶粉“高居榜首”。除有機(jī)奶粉外，兒童粉近兩年的增速也頗為明顯。據(jù)乳業(yè)專家宋亮曾分享的數(shù)據(jù)顯示：2019年以后，兒童奶粉每年以30%左右的同比速度在遞增，覆蓋的人群大概有2.5億。預(yù)計(jì)在2025年，兒童粉的市場(chǎng)容量能達(dá)到450億左右。由此可見奶粉細(xì)分品類市場(chǎng)還有很大的增量空間。

二是實(shí)現(xiàn)公域+私域的360度全域精細(xì)化運(yùn)營(yíng)?，F(xiàn)在越來越多的母嬰消費(fèi)者不再拘泥于線下門店一種消費(fèi)渠道，而是更多的游走于綜合電商、內(nèi)容電商、直播電商等多個(gè)銷售渠道?；谙M(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的改變，母嬰店在賣奶粉時(shí)也不應(yīng)該只局限于單一的線下門店，而是應(yīng)該是看消費(fèi)者在哪里，就把營(yíng)銷場(chǎng)景、銷售渠道建到哪里。依托全渠道精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，門店既能從公域平臺(tái)獲得流量曝光，引流到店鋪，也能通過精耕細(xì)作的私域運(yùn)營(yíng)手段幫助店鋪鎖客留客，找到新的增長(zhǎng)。樂友孕嬰童創(chuàng)始人兼CEO胡超曾表示，“基于消費(fèi)者隨心所欲的需求，處處都成了場(chǎng)，每個(gè)地方都需要做觸達(dá)，從門店到小程序，再到公域流量和直播，360度全域運(yùn)營(yíng)成為必需。”

三是加強(qiáng)與奶粉品牌廠商的緊密合作。對(duì)于中小連鎖來說，可以依托于奶粉品牌廠家在產(chǎn)品售前售中售后的賦能，直接作用于門店產(chǎn)品的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中；對(duì)于有實(shí)力的母嬰大連鎖來說，可以與頭部奶粉品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，通過打造渠道定制化產(chǎn)品來獲取更大的利潤(rùn)。