線下母嬰零售行業(yè)激蕩起伏二十余年，有太多的新風口、新事物從一朝出現(xiàn)到成為流行、再到?jīng)]落甚至消失，比如曾經(jīng)大熱的跨境奶粉專賣店、夫妻老婆店，后來熱過的母嬰社區(qū)小店和商場大店，以及近兩年風頭正勁的精品母嬰店、健康調(diào)理型門店等。

流行趨勢每隔幾年就會有一次重大變化，但往往能先人一步前瞻布局的企業(yè)總能從領(lǐng)先對手半個身位到強者恒強，一如在湘西市場扎根十數(shù)年的麥八購母嬰，歷經(jīng)三個發(fā)展階段：一是從跨境奶粉做起，憑一己之力培育起整個湘西地區(qū)的國外奶粉市場；二是，堅定走專賣路線，以更注重體驗式的精品母嬰店服務(wù)追求高端品質(zhì)的用戶群體；三是，轉(zhuǎn)型延展至健康調(diào)理型門店，以營養(yǎng)品作為業(yè)務(wù)重點，靠專業(yè)專注贏得用戶。

開局搶跑：把握趨勢賽道，搶抓高端人群

比起商人，更像用戶的親密朋友

2008年“三聚氰胺”事件幾乎撼動整個國產(chǎn)奶粉行業(yè)的信任危機，本著對國外奶粉安全和品質(zhì)的信任，不少經(jīng)濟實力較強的年輕爸媽成為忠實的跨境奶粉擁躉者和購買者，使得原裝原罐進口奶粉在當時一度遭到瘋搶。在湘西市場上，麥八購最早入局跨境奶粉生意，為門店聚攏了一大波高端忠實粉絲，甚至有人戲謔說，“湘西凡是有房有車有穩(wěn)定收入的中產(chǎn)階級都是麥八購的客戶。”

如果只是踩準了一個風口，或有運氣的成分在，但麥八購卻能在一步領(lǐng)先后仍步步為營，在“精品母嬰店”概念還沒成型、行業(yè)還沒熱起來的時候，麥八購精品母嬰店就早已超前出世，據(jù)麥八購創(chuàng)始人黃先成介紹，“區(qū)別于傳統(tǒng)母嬰店，麥八購從十幾年前走的就是精品專賣路線，十分注重體驗式，在客戶選擇上傾向于追求品質(zhì)和層次的用戶群體，而我們麥八購的客戶也確實很認可我們的經(jīng)營理念、產(chǎn)品品質(zhì)及價格。”

談及精品母嬰店的競爭維度，黃先成表示，“目前湘西市場上的精品母嬰店不算多，因為精品母嬰店對創(chuàng)始人IP打造，包括資金、格局、眼界、待人處事等各方面綜合素質(zhì)的要求相對更高，行業(yè)競爭雖未飽和，但也已經(jīng)度過野蠻生長的階段，現(xiàn)在想賺錢開始比拼專業(yè)素養(yǎng)、解決問題的能力以及對市場和客戶的把控。”

爭先快跑：直擊痛點需求，精進專業(yè)能力

比起商人，更像用戶的專家顧問

在和黃先成的交流中，筆者有一個比較直觀的感受，他從來不沉溺于所謂的舒適區(qū)，在對行業(yè)趨勢的思考上不失遠見，在難而正確的道路上堅定不移，始終抱有一股堅毅而篤定的使命感。在將麥八購高端精品母嬰店的名氣打出去之后，他又錨定了一個新的方向，“兒童粉和營養(yǎng)品是麥八購接下來的業(yè)務(wù)重點，我們希望能成為湘西地區(qū)健康調(diào)理型門店的代表。”

事實上，健康調(diào)理型門店早就不是什么新鮮事物，這兩年不少從業(yè)者帶著大量熱錢涌入，對行業(yè)起到了推波助瀾的作用，以至于轉(zhuǎn)型健康調(diào)理型門店似乎成為一條人間正道，相比于多數(shù)人的逐利而來，黃先成在將業(yè)務(wù)觸角延伸至調(diào)理型門店時，始終帶有“道德潔癖”，堅持著兩個“有所不為”，一是抵住誘惑，絕不忽悠，在產(chǎn)品銷售時不能夸大其詞，二是，以慢制快，專業(yè)制勝，提供給顧客的除了優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品還有專業(yè)知識。用他的話來說，“這是一個父親的職責所在，也是一個商人的底線。”

首先是在營養(yǎng)品的選品上，他秉承四大原則，一是通過對品牌方創(chuàng)始人或老板的人品認知，去看產(chǎn)品用料是不是優(yōu)質(zhì)，產(chǎn)品品質(zhì)是不是足夠，評估這個生意是短期還是長線；二是，從食用者小朋友的角度出發(fā)，產(chǎn)品的口感是不是他們比較容易接受的；三是，功效層面，是不是能解決用戶的迫切需求，是不是能讓用戶在短時間內(nèi)看到效果；四是，品牌影響力，會盡可能去找大家耳熟能詳、比較認可的大品牌。當問及利潤在其選品中位于第幾考慮因素時，他坦言，“對我來講，有合理利潤就可以，把一個產(chǎn)品做起來很重要，具體利潤高幾個點或者少幾個點，從麥八購的角度來講都不是什么大事。”

同樣的，他也把這份赤子之心融入到了營養(yǎng)品的精耕上。從朋友圈可以獲悉，黃先成幾乎不會錯過任何一場母嬰行業(yè)或營養(yǎng)品行業(yè)大會，他會參加多個大學、研究所、品牌商的專業(yè)營養(yǎng)培訓(xùn)課程，“學無止境”在他身上體現(xiàn)的淋漓盡致，他甚至經(jīng)常開玩笑說，“我叫黃先成，但我想做好這個生意得先成仙，掐指一算，孩子是啥情況、哪不舒服、大概是什么引起的、應(yīng)該怎么辦等等，這些都需要具備極大的專業(yè)性，既要有知識的積累，也要有對常見病癥的了解，雖然我不是專業(yè)出身，但我有一顆非常迫切想要成功的心。”

相比于一部分人的蒙眼狂奔，黃先成在營養(yǎng)品的經(jīng)營上似乎有了不少行之有效的心得體會。在采訪中，他反復(fù)強調(diào)，營養(yǎng)品和奶粉的經(jīng)營邏輯完全不同，想要成功轉(zhuǎn)型健康調(diào)理型門店賣好營養(yǎng)品勢必要做到五點，一是專業(yè)知識，二是經(jīng)驗積累，三是時間沉淀，四是案例反饋，五是客戶的跟蹤和維護，“有時你甚至需要成為一個家庭醫(yī)生或是社區(qū)醫(yī)生。”

誠然，線下母嬰實體的野蠻生長時代已落幕，在部分沒有練好內(nèi)功的玩家已后勁不足、偃旗息鼓之時，麥八購母嬰如同十多年前一樣，向著難而正確的方向日拱一卒，無問西東，但好在，有專業(yè)性和好口碑的加持，也便具備了更加堅實、長遠的增長能力。