最近中童走訪(fǎng)線(xiàn)下門(mén)店，發(fā)現(xiàn)大部分門(mén)店被困擾的是：三年過(guò)去，母嬰群體更加不愿意進(jìn)店消費(fèi)了，電商分走了大部分，剩余小部分顧客帶來(lái)的銷(xiāo)量遠(yuǎn)不如從前。有些門(mén)店都快撐不起運(yùn)營(yíng)了。

真沒(méi)有辦法可想了么？

我們特別專(zhuān)門(mén)請(qǐng)教了留英零售學(xué)專(zhuān)家、有著20年零售管理經(jīng)驗(yàn)的劉文烽老師，希望借助他對(duì)那些穿越周期業(yè)態(tài)的理解，來(lái)給母嬰門(mén)店一些更具價(jià)值的建議。

我們將這些建議歸結(jié)為：二階法則。

一階

一階，即劉文烽老師所說(shuō)：“核心層面，是用服務(wù)把現(xiàn)有的中高端顧客先留住，同時(shí)讓這些顧客消費(fèi)翻倍。”

乍一聽(tīng)感覺(jué)不理解——人都少了還要讓他們多買(mǎi)東西，這是什么道理?

人是少了，但中高端消費(fèi)者的消費(fèi)能力一直在，能不能黏住中高端顧客很重要，對(duì)他們而言，不是花不花的問(wèn)題，而是在哪里花。”

依照一般統(tǒng)計(jì)，中國(guó)母嬰家庭養(yǎng)育一個(gè)寶寶到三歲平均要花兩三萬(wàn)元，但中高端顧客在母嬰門(mén)店里的平均花費(fèi)只有三五千塊。除了奶粉，他們還需要很多東西，比如洗護(hù)、輔食、營(yíng)養(yǎng)品等等，如果能夠?qū)崿F(xiàn)跨品類(lèi)銷(xiāo)售，消費(fèi)翻倍并沒(méi)有那么困難。

難的是，如何能夠留住這些中高端顧客呢？

員工的服務(wù)質(zhì)量突顯出來(lái)。

最簡(jiǎn)單的方法就是把顧客分給每位員工，把核心顧客“包產(chǎn)到戶(hù)”。對(duì)顧客負(fù)責(zé)、用心、耐心。假定這位顧客去年進(jìn)店消費(fèi)2000元，那么員工今年的目標(biāo)是讓顧客消費(fèi)到5000元，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售翻倍。

員工為什么要干這件事？

“多出來(lái)的銷(xiāo)售額，給員工分10%，銷(xiāo)售額多3000年底就可以拿300塊錢(qián)的獎(jiǎng)金。一個(gè)員工負(fù)責(zé)100個(gè)顧客就是3萬(wàn)，員工肯定勁頭十足。”

心態(tài)的轉(zhuǎn)變，必定會(huì)導(dǎo)致行為的改變。

二階

接下來(lái)的二階，另有策略。用中高端客戶(hù)帶動(dòng)門(mén)店銷(xiāo)售，再留住普通顧客，進(jìn)店人數(shù)整體增長(zhǎng)。

普通顧客最在意什么？

不是服務(wù)，不是送貨到家，而是性?xún)r(jià)比，是一罐奶粉能不能便宜20塊。

如何“把奶粉的價(jià)格打下來(lái)”，便宜這20塊呢？

劉老師給出的對(duì)策是：門(mén)店團(tuán)購(gòu)。

批量向上游采購(gòu)，再以團(tuán)購(gòu)的形式售賣(mài)，母嬰門(mén)店向供應(yīng)商訂1000箱奶粉的現(xiàn)金采購(gòu)，這樣廠(chǎng)家一罐便宜30塊，門(mén)店就可以讓利給普通顧客，便宜20塊。

事先跟顧客確定好，千人團(tuán)不退款，比零售正價(jià)便宜20塊，先付錢(qián)等貨到后來(lái)門(mén)店拿。

不僅奶粉，嬰兒用品、輔食、洗護(hù)用品等都可以團(tuán)購(gòu)。

顧客到門(mén)店來(lái)取貨時(shí)，再送門(mén)店其他商品的優(yōu)惠券給他，吸引進(jìn)店，同時(shí)相給奶粉和其他品類(lèi)比如營(yíng)養(yǎng)品、調(diào)理品、童裝、洗護(hù)等引流，間接提升了銷(xiāo)售額。

高中端顧客靠服務(wù)，普通顧客靠?jī)r(jià)格，這樣顧客都來(lái)了。

作為經(jīng)驗(yàn)豐富的零售業(yè)大牛，針對(duì)提升銷(xiāo)量的問(wèn)題，劉文烽老師還有很多獨(dú)到的見(jiàn)解。20年的零售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，見(jiàn)多了門(mén)店在管理上的疑難雜癥。在培訓(xùn)方面極其有經(jīng)驗(yàn)，也收獲了很多好評(píng)，學(xué)習(xí)效果也很好。

他的“落地四大招式”單客經(jīng)濟(jì)、全域營(yíng)銷(xiāo)、反向零售、品類(lèi)重構(gòu)獲得一眾好評(píng)。在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，劉老師和他的團(tuán)隊(duì)會(huì)結(jié)合每位學(xué)員的問(wèn)題，給出具體的落地指導(dǎo)方案 。